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Decisiones de Compra Contactos

Decisiones de Compra

Investigue por qué compran sus clientes y por qué no.

Por Lynn Beresford

Los grupos de enfoque (Focus Group) son fantásticos, pero por logeneral entran en acción después de que el cliente hizo elpedido, utilizó un producto o visitó una tienda, cuando ya lapersona está a punto de olvidar el producto. Aquí le presentamosuna alternativa que podría darle a conocer los factores que afectan lasdecisiones de compra de los clientes: entrevistas en el punto de venta queproporcionan retroalimentación inmediata y revelan a los clientes losverdaderos sentimientos sobre su producto, el ambiente en que se compraron ycómo los usan.

Doyle Research Associates Inc., empresa independiente de investigaciónmercadológica de Chicago, es pionera en este concepto. Su servicio decomunicación con el cliente incluye discusiones de grupo dentro de latienda y en el punto de venta con los clientes, cuando todavía tienen lamente fresca y surgen algunas pistas sobre lo que los motivó a comprar.Por lo general, los grupos de enfoque suelen olvidarse de los detallespequeños, afirma el socio principal de investigación de Doyle,Tom McGee.

El director de mercadotecnia y ventas, Lynn Kaladjian, agrega: &flashquotel verdaderocomportamiento de la gente puede ser diferente de lo que expresa ante un grupode enfoque. Por ejemplo, ¿creen que un chico de 12 años, rodeado desus amigos y compañeros, aceptaría sin chistar que tiene animalesde peluche en su cama? No lo creo&flashquot.

Actualmente, los grupos de enfoque y la investigación basada en laobservación no son nada nuevo, pero cada vez cobran mayor importanciacomo herramientas útiles para los mercadólogos que desean ynecesitan saber más sobre la edad, el ingreso y el nivel educativo delos consumidores. Los pequeños comerciantes, por ejemplo,deberían preocuparse por la sensación de los clientes cuandocompran. ¿Se sienten presionados o tranquilos? ¿Les gusta ladecoración y la luz . . . la música? ¿Afecta su experienciade compra alguna fragancia que los impulsa o los hace renuentes a comprar?¿Qué atributos de los productos toman en cuenta cuando comparanmarcas? ¿De qué manera afectan los aparadores su disposiciónpara comprar o no comprar?

Al margen de que contrate una empresa de mercadeo para que realice un sondeoentre los clientes, ¿qué puede hacer?

* Pasearse por los pasillos.

* Hablar con los clientes respecto de sus sensaciones.

* Si la gente se detiene demasiado tiempo en un pasillo en especial, preguntela razón.

* Observe, observe, observe. En el caso de los niños, que no siempresaben cómo expresarse verbalmente, observar su conducta significa muchomás que lo que expresan.

Independientemente de lo que haga, asegúrese de que siempre se déel espacio para tomar en cuenta a los clientes y ofrecerles un incentivo paraque le respondan. Después de todo, con la notable excepción dealgunos clientes extrovertidos, usted nunca sabrá cómo se sientensi no les pregunta.

Contactos

Continental Extrusion, 11 Cliffside Dr., Cedar Grove, NJ 07009;

Doyle Research Associates Inc. 919 N. Michigan Ave., #3208, Chicago, IL60611, tel. USA (312) 944-4848

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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