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Vendedor de Ideas En Busca de Compradores Elija su Objetivo Centre la Puntería Establezca Contacto Algunas Recomendaciones

Vendedor de Ideas

Consejos para vender sus inventos.

Por Tomima Edmark

No todo el mundo se atreve a comercializar por sí mismo sus ideas. Larazón puede ser poco capital, falta de tiempo, poca habilidad o,simplemente, una personalidad opaca para tal desafío. Sin importar larazón, existe una manera de que su idea brille: véndala a alguienque pueda convertirla en realidad.

Recuerde que vender una idea tiene pros y contras. Uno de los pros es que estetipo de venta implica que otra persona invertirá dinero para lograr quela idea de usted sea un éxito. Un licenciatario experimentado puedeencontrar los puntos fuertes y débiles que usted no le habíavisto a su idea, tal vez un problema de comercialización odistribución que usted no había considerado. Usted podríapercibir más rápidamente ingresos por su venta que si hubiesecomercializado la idea usted mismo.

Los puntos en contra son que pierde parte o todo el control sobre su idea.Necesitará enfocarse más en proteger sus intereses (contratandoabogados o asesores). Podría frustrarse si algún compradorinteresante lo rechaza por razones sin importrancia, algo en verdadparalizante. Y, por último, podría vender su idea y descubrirque, en última instancia, no se desarrolla o comercializa eficazmente.

No hay que olvidar un aspecto importante: el valor que dé a sus ideasgeniales probablemente será mayor que el valor que le asigne un tercero.La razón es obvia: el comprador quiere que la idea cueste lo menosposible. Por lo tanto, verá con más escepticismo los prospectosde ventas, el potencial de utilidades y otros beneficios relacionados con laidea.

Su mejor ofensiva es estar preparado, conocer los hechos y apoyar su postura eninvestigaciones, encuestas e informes de asesores.

En Busca de Compradores

Al seleccionar licenciatarios o compradores potenciales de su idea, busquepersonas que conozcan el mercado para su producto y las compañíascompetidoras. Tiene más sentido abordar a compradores potenciales quetienen experiencia y recursos en el ramo de su idea. Al menos, estosmostrarán una curva de aprendizaje más corta que otros ytendrán contactos valiosos.

Acérquese a la competencia. Sus competidores pueden ser excelenteslicenciantes o compradores y podrían saber más que usted acercadel mercado en el que desea introducirse.

La desventaja de acercarse a los competidores es que podrían utilizar lainformación que les proporcione en su contra. Lo más importantees que su idea tenga una buena protección (alguna patente), que convengapor escrito mantener la más estricta confidencialidad respecto de lainformación que usted proporcione, y que usted tenga claro la manera enque el competidor lleva a cabo sus operaciones comerciales.

Elija su Objetivo

Existen varias maneras de encontrar compradores potenciales. Las feriascomerciales, las exhibiciones de inventos y las organizaciones de inventorespueden ser de mucha utilidad. De igual forma, la mayoría de lascompañías que se dedican a hacer directorios especializados o lascámaras de comercio cuentan con bases de datos, fuentes de referencia,artículos y listados de compañías de todo el país.Muchas también conservan archivos de los informes anuales de lasempresas que cotizan en bolsa. Un informe anual equivale a un análisisintrospectivo de una empresa: enlista líneas de productos, explica unaestrategia de crecimiento que incluye nuevos productos y mercados, e identificalos mercados a los que se debe renunciar. Además, seguramente incluye ladirección en Internet de la compañía.

Centre la Puntería

Una vez que identifique las compañías que probablemente tienen laexperiencia para fabricar su producto, el siguiente paso es determinarqué tan dispuestas están a comprarle una idea a una personafísica. Para ello, necesitará respuestas a las siguientespreguntas:

* ¿La empresa ya ha comprado o licenciado productos nuevos a personasfísicas?

* ¿La compañía tiene fama de robar ideas a inventores comousted?

* ¿Su idea se adapta a los productos que ofrece actualmente la empresa?

* ¿La empresa ha lanzado recientemente un producto nuevo, similar al suyo,que necesite proteger?

* ¿La compañía cuenta con las herramientas y fuerza laboralnecesarias para diseñar, construir y vender su idea eficazmente?

Seguramente ya habrá obtenido la respuesta a algunas de estas preguntasmediante la investigación sugerida. Si una empresa cotiza en bolsa,puede obtener información sobre sus licencias y litigios en losboletines financieros obligatorios e informes anuales.

Con base en mi experiencia, resulta muy recomendable que un abogado investiguelos litigios de la empresa de su interés. El mío investigóuna empresa con la cual estaba considerando hacer negocios. Obtuvo un informede tres centímetros de grosor que constataba que había sidodemandada muchas veces por violación de patentes. Obviamente, nointenté tener una relación de negocios con ellos.

Trate de conseguir la mayor información posible acerca de lacondición financiera de la compañía que tenga en la mira.Necesita saber si puede contar con ella para comercializar el producto y si lepagarán lo que le deban. Esto es difícil, especialmente si setrata de una empresa privada. Converse con los representantes, proveedores oclientes de la compañía para conocerla mejor.

Establezca Contacto

Al igual que cualquier visita de ventas, acercarse a una compañíameta puede ser intimidante. Sin embargo, es un paso ineludible para vender suidea. Existe un par de maneras de hacerlo. Puede enviar una carta o propuesta aun ejecutivo de alta jerarquía para presentarse y plantear su idea;telefonear a la empresa y tratar de conseguir una cita con un ejecutivo;utilizar sus relaciones con amigos, familiares o colegas; o contratar a unabogado que actúe como su representante y se ponga en contacto con laempresa.

Hay más de una manera adecuada de ponerse en contacto con una empresa.La creatividad y la persistencia definitivamente dan buenos resultados. Sinimportar cómo aborde a una empresa, prepárese para describirlessu idea de manera que atraiga interés, pero sin decirles exactamente dequé se trata. (No es recomendable decir demasiado antes de reunirse enpersona.)

Si ha patentado su idea, puede sentir más confianza en divulgarla a unprospecto. Investigar previamente a la compañía también ledará cierta garantía de que no le verán la cara. Si temeque le roben su idea, no se ponga en contacto con ellos.

Cuando se entreviste con el prospecto, utilice las tácticas de ventasusuales para atraer su atención. Por ejemplo, si su idea puede ayudar ala empresa a reducir costos de fabricación, dígales algo como:&flashquot¿Le gustaría reducir sus costos de fabricación XX porciento? He creado un procedimiento que hace justamente eso y me gustaríaofrecérselo a usted y a su empresa . . .&flashquot

Muchas compañías no firman convenios de confidencialidad o nocompetencia sin antes echar un vistazo al invento. Yo no firmo ese tipo deacuerdos por la sencilla razón de que no deseo acorralarme. Muchaspersonas me platican sus ideas para el cuidado del cabello. A mí tal vezya se me había ocurrido esa misma idea y podría estar a punto delanzarla al mercado. Si hubiera firmado un convenio, no podría continuarcon mis planes.

Esta postura es común. Muchas empresas tienen departamentos deinvestigación y desarrollo con empleados de tiempo completo que sededican a idear cosas nuevas. Por lo tanto, no firmarían un convenio deconfidencialidad por temor a perder su inversión; es mejor patentar oproteger de cierta manera su idea antes de compartirla concompañías que tengan dicha política.

Algunas Recomendaciones

Cientos de personas se dirigen a mí porque quieren que les compre olicencie sus ideas. Tomando como partida este punto de vista, acontinuación describo algunas situaciones que desalientan a un compradorpotencial:

* No envíe cartas manuscritas. Vivimos en la era de laautomatización, y no hay excusa que valga. Aunque resulte sorprendente,más de la mitad de las personas que se ponen en contacto conmigo meenvían cartas escritas a mano y, con frecuencia, ilegibles. Por lotanto, llego a la conclusión de que esas personas seguramente son flojasy poco profesionales.

* No cuente su vida y milagros por carta. Olvídese de susantecedentes personales y escriba una carta breve (preferentemente de unacuartilla) donde explique con claridad su idea y qué pretende conseguircon ella.

* Envíe prototipos profesionales. Si me envían unprototipo, no hay razón para que éste no se vea profesional yacabado. Cosas como pintura chorreada, orillas sin lijar, señales delápiz y cinta aislante indican que el inventor es flojo, pocoprofesional y/o simplemente mal hecho.

* Póngase en contacto con más de una empresa. Deesa manera tendrá varias velas encendidas. Si corre con suerte,podría conseguir dos o más ofertas atractivas.

* Considere que el proceso es una venta. Al principio tal vez noreciba respuestas positivas, pero no se desanime. Persista y sus esfuerzosfructificarán.

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