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¿Quién Dijo que Presumir No Vende? Cómo Obtener Reconocimiento Antes: Después: Contactos

¿Quién Dijo que Presumir No Vende?

Destaque lo mejor de usted y venda más y mejor

Por Jerry Fisher

¿Qué desconocido que se encuentre a cinco kilómetros dedistancia me llamaría a las siete de la mañana para soltarse comotarabilla durante una hora hablando de cuánto le apasiona suprofesión, para después venderme la idea de ayudarlo a teneraún más éxito? Y todo antes de que hubiera tenido siquierala oportunidad de tomarme un juguito de naranja o un café. Pues bien,esta persona se llama Ramon Williamson, de McLean, Virginia, y no mesorprendió saber que es un capacitador profesional en ventas, uno deestos supermotivadores contratados para impartir alentadoras conferencias alpersonal de ventas de las empresas e impulsarlos a vender más. Porcierto, debo decir que el tipo logra su propósito . . . por lo menos amí me puso a trabajar en prepararle un anuncio.

Williamson me envió su pequeño anuncio y me pidió que loanalizara. De entrada, me pareció que tenía un buen gancho paraofrecer un servicio que, por lo general, se considera caro, aunque aúnle faltaba algo para sobresalir de otros capacitadores.

Por otra parte, el lector se pregunta si detrás de todo este discursomachacón, entusiasta y autopromovedor, el tipo es tan bueno como diceser.

Tal vez Williamson sabe que no hay mejor recomendación que la de untercero: esto es, que alguna persona autorizada y objetiva que no sea usted oalgún cliente- reconozca la calidad o la excelencia de su producto oservicio. Un premio es un aval de un tercero; una reseña de su productotambién es un tipo de recomendación. Asimismo, las revistascumplen el papel de aval al otorgar anualmente un reconocimiento a &flashquotlo mejor de. . .&flashquot en diversas categorías de interés para sus lectores. Y,con esto, los afortunados pueden promover su negocio. Williamson obtuvo estadistinción en una revista llamada Selling Power, que lonombró uno de los mejores capacitadores en ventas. No sécuáles fueron los criterios ni cómo se llegó a ladecisión final, pero el chiste es que le pusieron un listón azulen la solapa y yo le sugiero que venda este premio en su anuncio.

Cómo Obtener Reconocimiento

Antes de que le recomiende a Williamson cómo utilizar este premio en suanuncio, hablemos de cómo obtener ciertos elogios de terceros para sunegocio: frases para sus anuncios, para colocar en la ventanilla del mostradoro incluso para imprimir en su papel membretado. Obviamente, si su empresa hasido objeto de alguna distinción, no espere ni un segundo paramencionarlo en su publicidad. Y, obviamente, mientras más impresionantesea el honor, más jugo podrá sacarle. Pero incluso si no haobtenido ningún reconocimiento, existe otra posibilidad: sin duda ustedutiliza alguna refacción, proceso o ingrediente de sus proveedores queha recibido tal premio, y usted puede atribuirse el crédito de usarlos,ya que piensa ante todo en sus clientes.

Por ejemplo, si usted fabrica un producto con una sustancia que ha merecidoreconocimiento, anúncielo con fanfarrias y diga algo como: &flashquotfabricadocon el mismo material antiinflamable que fue considerado el número unopor la American Fire Safety Council&flashquot. O digamos que usted es un asesorfinanciero y presta sus servicios como asesor externo de una casa de bolsa degran prestigio, por supuesto deberá mencionarlo en su materialpublicitario. Si usted se suscribe a un boletín reconocido de unaindustria, y éste recomienda un producto determinado que usted utiliza,no olvide mencionarlo a sus clientes.

¿Tiene usted un restaurante? Algunos investigadores de la escuela demedicina de Harvard publicaron recientemente los resultados de un largoestudio. Mencionan que comer regularmente salsa de jitomate reduce notablementeel riesgo del cáncer -debido a que el jitomate contiene ciertosquímicos que funcionan como un potente antioxi-dante. Si yo tuviera unapizzería o un restaurante italiano, ampliaría esteartículo y lo colocaría en la ventana exterior. Esteartículo implica que usted, el restaurantero, sirve comida que puedeayudar a salvar vidas.

¿Y qué sucede si, por más que le piense, no puede encontraralgún tipo de vínculo entre algún premio o reconocimientoy su producto o servicio? En ese caso, no se olvide del peso que tiene para losclientes nuevos el que usted pertenezca a la Cámara de Comercio y lacámara de su gremio: coloque una copia del engomado en la pared de suoficina o menciónelo en su papel membretado. Sin duda, es unreconocimiento implícito.

En cuanto a Williamson, le recomiendo que use el siguiente encabezado:&flashquotReconocido como uno de los mejores capacitadores en ventas&flashquot. Y, como ven,distribuí las palabras de tal manera que &flashquotreconocido&flashquot y &flashquotmejores&flashquot saltena la vista del lector al estar separados por algunas palabras de menorimportancia. Después el anuncio explica el porqué delreconocimiento. Como tal vez la revista Selling Power es poco conocidapara el público en general, me refiero a ella como &flashquotla revista decobertura nacional especializada en ventas y mercadotecnia&flashquot. El resto delartículo ensalza el trabajo de Williamson con algunas empresasconnotadas, lo que ayuda a consolidar la imagen de credibilidad.

Williamson puede obtener todavía espacio extra de este anuncio si loreimprime en mayor tamaño y lo envía por correo con una carta deventas a sus mejores prospectos. La carta podría referirse a algunos delos principales puntos del anuncio, con lo que serviría como un medio debajo costo, aunque eficaz, para sustituir a un folleto promocional.

Antes:

Este anuncio llama la atención del vendedor independiente que no puedecontratar a un capacitador debido a su alto costo.

1 La frase inicial &flashquotSupervendedor Estrella&flashquot puede llegar a percibirsecomo una exageración.

2 El anuncio debe resaltar las razones que diferencian a estecapacitador de su competencia.

Después:

Este anuncio, al utilizar referencias de empresas conocidas, permitediferenciar a este capacitador de su competencia.

1 Situar el título junto a las estrellas, refleja una inmediatasensación de superioridad.

2 El texto explica claramente los beneficios que ofrecen los serviciosde Williamson como capacitador.

Contactos

Ramon Williamson, C/o Williamson Sales & Leadership, 2010 CorporateRidge, #700, McLean, VA 22102, Tel USA (703) 7491400.

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