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Conozca a su Cliente y Venda Más

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Algunos tips prácticos para ser el mejor vendedor

Por Lynn Beresford

Los consumidores son escépticos. Por eso nuestro trabajo como vendedoreses escuchar cuidadosamente las reservas de los clientes y convertirlas en losporqués de necesitar nuestro producto o servicio. ¿Cómolograrlo? Emmett Wolfe, coautor con Kevin Daley de Socratic Selling(Irwin Professional Publishing Press), ofrece cuatro consejos para sobrepasarlas barreras emocionales que ponen los clientes:

1. Reconozca los temores del cliente. Si el cliente dice queperdió dinero en una transacción de venta, no le diga que no hayde qué preocuparse. Al contrario, comparta con él esos temores.

2. Averigüe específicamente cuáles son susreservas. Si un cliente dice: &flashquotsoy muy cauteloso para comprar en unaempresa de este tamaño&flashquot, haga preguntas específicas acerca de esetemor y suavice su preocupación. No piense que está perdiendotiempo haciendo preguntas al cliente, recuerda Wolfe. Es importante porque lointroduce en la mente del cliente.

3. Resalte el valor. Si un cliente tiene temor de comprar algoque pase de moda inmediatamente, destaque cómo hace una empresapequeña para mantenerse a tono con la tecnología.

4. Alabe el valor del producto o servicio para combatir las reservas acercadel precio. Los clientes que se distraen con el precio pierden devista el valor del producto. Recuérdeles que el valor y la calidad valenla pena con el tiempo. Ante todo, esclarezca las expectativas. Esa es la clavepara darles un buen servicio.

Pasos en Firme

La publicidad está por los suelos. Sí, aun cuando el espacio quepisan los clientes tenga lemas y logotipos, le tenemos buenas noticias si ustedestá en busca de un nuevo lugar donde hacer publicidad.

En los supermercados de Safeway, en el norte de California, y en Winn Dixies,en el sur de Estados Unidos, la publicidad en losetas no es una novedad. Hastaahora, sólo las grandes compañías como Coca Cola y FritoLay se anuncian en el piso de las tiendas, pero los negocios pequeños nose quedarán atrás. ¿Por qué? Porque según losprimeros informes, las ventas de artículos anunciados en el pisoaumentaron 30 por ciento.

Conforme a Gene Gillespie del Indoor Media Group de Ft. Worth, Texas,compañía que pone su publicidad en el piso, los supermercados noson las únicas tiendas que recurren a ese concepto. Algunos Wal-Mart yMcDonald's están poniendo sus anuncios en el piso para destacardeterminados productos. ¿Tiene usted una tienda al menudeo? Use anunciosde este tipo para promover una venta especial o un producto de moda. Essólo una manera más de enviar mensajes a su clientela.

Feliz Cumpleaños

¿Que tienen los clientes en común? Los cumpleaños; y losregalos de cumpleaños son una oportunidad mercadotecnia para lospropietarios de la pequeña empresa, sin importar cuál sea sugiro. ¿Es usted dueño de un restaurante? Ofrezca a la clientela unacomida gratis el día de su cumpleaños. Los detallistas pueden darun obsequio; los salones de belleza un manicure gratis . . . las posibilidadesson infinitas.

Ofrecer algo gratis en esas fechas es un acto de cortesía mercadotecniaque hace que los clientes se sientan importantes y consentidos. SegúnVicki Lenz, autora de Don't Forget Your Customers!: A Marketing Guide forSmall Businesses (Affordable Marketing), cuesta cinco veces máscaptar a un cliente nuevo que conservar a uno existente, y tratar a éstecorrectamente es la manera más sencilla de mantener en forma ventas yutilidades. Es más, los clientes a los que felicite en sucumpleaños lo recomendarán con un amigo o pariente. (Otraposibilidad es agradecer al cliente en la fecha de aniversario en que lecompró por primera vez).

Cualquiera que sea el camino que usted elija, el objetivo es crear clientesleales. Demuestre su afecto, dice Lenz. Después de todo, son ellos losque lo mantienen en el negocio. Trate a su cliente como rey en ese díaespecial, y quedará en primer lugar de su lista de agradecimientos: quees el sitio en donde usted desea estar.

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WhatsApp tiene un plan para impulsar a las empresas mexicanas

WhatsApp

WhatsApp Business, la aplicación de mensajería para empresas propiedad de Mark Zuckerberg, tiene un plan para ayudar el desarrollo de las micro, pequeñas y grandes empresas del país y acercarlas a la digitalización.

Para tener un mejor acercamiento con los pequeños empresarios, WhatsApp Business sumó fuerzas con Startup México, que capacitará a los empresarios para ayudarlos a conectar mejor con sus clientes y desarrollar su negocio.

Pablo Bello, director de políticas públicas para mensajería de Facebook, comentó que con esta alianza invitarán a los pequeños empresarios a conocer las funcionalidades disponibles en la aplicación y capacitarlos para que logren incrementar sus ventas y también sus bases de clientes.

En México existen cuatro millones de microempresas, que generan 43% del empleo a nivel nacional, de acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, y aunque parece ambicioso, la meta de WhatsApp Business es que todas utilicen la aplicación.

“Queremos llegar a todas, no tenemos una meta de lograr cantidad de usuarios, nuestro objetivo es estar disponible para todos y lo que nos interesa es informar, llegar, capacitar a la mayor cantidad de microempresarios porque eso es bueno para los empresarios y para la economía nacional”, dijo Bello. 

La aplicación está disponible desde enero en México y, de acuerdo con el informe de impacto económico de Facebook, las empresas que usan esta herramienta como parte de su operación de atención a clientes, incrementaron sus ventas en 57%. 

El directivo de Facebook detalló que alrededor del mundo cerca de cuatro millones de empresas ya utilizan la aplicación, que ofrece de forma gratuita herramientas como un mensaje de bienvenida automatizado, categorización de clientes y respuestas automatizadas que permiten una mejor gestión de la comunicación. 

Además, la cuenta empresarial también ofrece datos como ubicación, horario de atención por lo cual, para bello es un microportal que presenta a los clientes una primera información sobre la empresa.

“Lo que nos interesa en en particular es que la comunicación de las microempresas con sus clientes sea mejor, esto ayuda a la fidelización, el cliente se siente bien atendido y no solamente vuelve, sino que se lo cuenta a otras personas. El cliente satisfecho es el mejor vendedor de un negocio”, dijo Bello.

whatsapp

Camino a la inclusión y la digitalización 

Las comunicaciones cada vez más migran a formatos digitales, y las empresas se suman a la tendencia. En este contexto, WhatsApp Business es para Pablo Bello una primera herramienta para que las pequeñas empresas tengan un primer acercamiento hacia el camino de la transformación digital.

“WhatsApp Business es una primera entrada a la digitalización productiva. Para una pequeña empresa que no tiene expertos en tecnologías de la información y que no tiene capacidad de contratar sistemas hipersofisticados estables una primera herramienta para entrar al mundo digital", compartió.

Para el director de políticas públicas para mensajería de Facebook otra ventaja de WhatsApp Business es que es una aplicación que no requiere de grandes capacidades de conectividad.

Está característica les otorga la oportunidad de llegar a los teléfonos inteligentes de microempresarios que se encuentran en las zonas más rezagadas del país.

"Cada microempresario que empieza a usar la aplicación registra un incremento significativo en ventas y en su base de clientes, lo que nos interesa es replicar ese éxito en más microempresarios", dijo Bello.

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