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Crédito: Depositphotos.com
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Conozca a su Cliente y Venda Más

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Algunos tips prácticos para ser el mejor vendedor

Por Lynn Beresford

Los consumidores son escépticos. Por eso nuestro trabajo como vendedoreses escuchar cuidadosamente las reservas de los clientes y convertirlas en losporqués de necesitar nuestro producto o servicio. ¿Cómolograrlo? Emmett Wolfe, coautor con Kevin Daley de Socratic Selling(Irwin Professional Publishing Press), ofrece cuatro consejos para sobrepasarlas barreras emocionales que ponen los clientes:

1. Reconozca los temores del cliente. Si el cliente dice queperdió dinero en una transacción de venta, no le diga que no hayde qué preocuparse. Al contrario, comparta con él esos temores.

2. Averigüe específicamente cuáles son susreservas. Si un cliente dice: &flashquotsoy muy cauteloso para comprar en unaempresa de este tamaño&flashquot, haga preguntas específicas acerca de esetemor y suavice su preocupación. No piense que está perdiendotiempo haciendo preguntas al cliente, recuerda Wolfe. Es importante porque lointroduce en la mente del cliente.

3. Resalte el valor. Si un cliente tiene temor de comprar algoque pase de moda inmediatamente, destaque cómo hace una empresapequeña para mantenerse a tono con la tecnología.

4. Alabe el valor del producto o servicio para combatir las reservas acercadel precio. Los clientes que se distraen con el precio pierden devista el valor del producto. Recuérdeles que el valor y la calidad valenla pena con el tiempo. Ante todo, esclarezca las expectativas. Esa es la clavepara darles un buen servicio.

Pasos en Firme

La publicidad está por los suelos. Sí, aun cuando el espacio quepisan los clientes tenga lemas y logotipos, le tenemos buenas noticias si ustedestá en busca de un nuevo lugar donde hacer publicidad.

En los supermercados de Safeway, en el norte de California, y en Winn Dixies,en el sur de Estados Unidos, la publicidad en losetas no es una novedad. Hastaahora, sólo las grandes compañías como Coca Cola y FritoLay se anuncian en el piso de las tiendas, pero los negocios pequeños nose quedarán atrás. ¿Por qué? Porque según losprimeros informes, las ventas de artículos anunciados en el pisoaumentaron 30 por ciento.

Conforme a Gene Gillespie del Indoor Media Group de Ft. Worth, Texas,compañía que pone su publicidad en el piso, los supermercados noson las únicas tiendas que recurren a ese concepto. Algunos Wal-Mart yMcDonald's están poniendo sus anuncios en el piso para destacardeterminados productos. ¿Tiene usted una tienda al menudeo? Use anunciosde este tipo para promover una venta especial o un producto de moda. Essólo una manera más de enviar mensajes a su clientela.

Feliz Cumpleaños

¿Que tienen los clientes en común? Los cumpleaños; y losregalos de cumpleaños son una oportunidad mercadotecnia para lospropietarios de la pequeña empresa, sin importar cuál sea sugiro. ¿Es usted dueño de un restaurante? Ofrezca a la clientela unacomida gratis el día de su cumpleaños. Los detallistas pueden darun obsequio; los salones de belleza un manicure gratis . . . las posibilidadesson infinitas.

Ofrecer algo gratis en esas fechas es un acto de cortesía mercadotecniaque hace que los clientes se sientan importantes y consentidos. SegúnVicki Lenz, autora de Don't Forget Your Customers!: A Marketing Guide forSmall Businesses (Affordable Marketing), cuesta cinco veces máscaptar a un cliente nuevo que conservar a uno existente, y tratar a éstecorrectamente es la manera más sencilla de mantener en forma ventas yutilidades. Es más, los clientes a los que felicite en sucumpleaños lo recomendarán con un amigo o pariente. (Otraposibilidad es agradecer al cliente en la fecha de aniversario en que lecompró por primera vez).

Cualquiera que sea el camino que usted elija, el objetivo es crear clientesleales. Demuestre su afecto, dice Lenz. Después de todo, son ellos losque lo mantienen en el negocio. Trate a su cliente como rey en ese díaespecial, y quedará en primer lugar de su lista de agradecimientos: quees el sitio en donde usted desea estar.