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92 Ideas de Mercadotecnia

92 Ideas de Mercadotecnia
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92 Ideas de Mercadotecnia 92 Ideas de Mercadotecnia Una Cartera de Clientes Sana Para Atraer a Nuevos Clientes Mercadotecnia por unos Cuantos Pesos Mercadotecnia de Imagen Cree una Gran Marca

92 Ideas de Mercadotecnia

Descubra los consejos de once expertos para llevar a cabo una excelentemercadotecnia.

Por Robert McGarvey

Imagínese que pudiera reunir a los principales gurúsestadounidenses de la mercadotecnia con el fin de que le dijeran lo que ustednecesita exactamente para aumentar las ventas de su negocio. ¿Parecefantasía? No lo es, ya que hoy, especialistas en mercadotecnia, como GuyKawasaki, Al Ries y Jack Trout, revelan secretos que abarcan temas desde lamercadotecnia por unos cuantos pesos hasta las ventas en World Wide Web.Continúe leyendo y descubra 92 consejos de once expertos.

Una Cartera de Clientes Sana

Con frecuencia, la estrategia más barata para estimular el crecimientode un negocio se limita al mero esfuerzo por convencer a la clientela de quecompre más. ¿Cómo lograrlo? Diane Perlmutter, directora deU.S. Marketing Practice, agencia de consultoría en comunicacióninternacional, comparte con nosotros los consejos que le da a Burson Marstellerpara que esta empresa consiga clientes de primer orden.

1. No se duerma en sus laureles. Evalúeperiódicamente su producto o servicio para comprobar que el precio y elempaque sean los adecuados. El mejoramiento continuo es el mejor instrumentopara mantener a su clientela.

2. Ubíquese donde se encuentran sus clientes. Estudie lasoportunidades promocionales, tanto de los medios como las que conciernen aauspicios, y seleccione aquellas que llegan al mayor porcentaje de supúblico. No utilice sólo los medios que alcanzan la mayorcantidad de personas; la calidad es mucho más importante que lacantidad.

3. Averigüe lo que disgusta a los clientes de su producto.Así podrá fabricar uno mejor antes de que su competidor lohaga.

4. Repetición, repetición, repetición.Quizá sienta que ya lo dijo antes pero todos escuchamos tantos mensajesque es importante repetir aquello que hizo que sus clientes le compraran porprimera vez. Esto se aplica a la publicidad, a las llamadas o visitas de ventasy, en general, a todas sus comunicaciones.

5. No se desvíe de su plan. Escriba todo lo que necesitahacer para mantener satisfecha a su clientela. Incluya presupuesto, cronogramasy sistemas de medición. Revise sus cronogramas cada semana para evitaratrasos.

6. No dé por sentado que su clientela se mantendrá siemprefiel. Recuerde que su cliente actual es el probable cliente de sucompetencia. Si no se esmera en darle buen trato, alguien más lohará.

Para Atraer a Nuevos Clientes

La clientela nueva es la savia de toda empresa. ¿Cómo atraerla sininvertir una fortuna? Al Ries, afamado asesor de mercadotecnia y autor deFocus: The Future of Your Company Depends On It (Harper Business),revela sus principales secretos para conseguir nuevos clientes.

7. Analice a la clientela actual. Es muy probable que losclientes nuevos sean similares a su actual clientela. Mientras mejor conozca elperfil de sus clientes estables más fácil será encontrarnuevos clientes.

8. Busque expansión geográfica, nodemográfica. Si su clientela está formada pormédicos de una localidad, es más fácil atraer amédicos de otra comunidad que venderles a los dentistas en la mismaregión.

9. Repita aquello que ya funcionó. Revise su historia parasaber qué fue lo que le hizo obtener buenos resultados, aplíquelode nuevo y disminuya aquellas acciones cuyos frutos fueron pobres.

10. Explore la radio. Es un medio que exige pocainversión, tanto en términos de costo por cliente alcanzado comoen lo que respecta a costos de producción. Más aún, enocasiones puede ser gratuito si los locutores se limitan a leer susboletines.

11. Ofrezca gratificaciones a cambio de nuevos clientes. Informea todos sus clientes que los recompensará por cada nuevo cliente que leenvíen. La gratificación no tiene que ser enorme. Por ejemplo:American Online se ha convertido en el servicio en línea másimportante mediante el sistema de dar a sus miembros un mes de serviciogratuito por cada nuevo cliente que le refieran.

12. Escriba un artículo. Todos somos expertos en algunamateria. Ofrezca un artículo en su especialidad a algúnperiódico o revista. Es posible que atraiga valiosas preguntas deposibles clientes.

13. Intercambie listas de correos. Encuentre a alguien que vendaun producto o servicio ajenos al campo de su competencia, pero de mercadosimilar, e intercambie listas de correos.

14. Compre una lista de correo. Siempre hay listas disponiblespara que cualquier tipo de negocio encuentre nuevos clientes, no obstante elgrado de especialización de su ramo. Una buena lista de correo es unaforma comprobada para conseguir nuevos clientes.

15. Lance una segunda marca. Cuando se agotan los clientespotenciales, como le sucedió a Toyota con Lexus,es necesario lanzar unanueva marca que atraiga a otros públicos. Así, es posible abrirla puerta a un mercado totalmente diferente.

Mercadotecnia por unos Cuantos Pesos

¿Piensa que la mercadotecnia exige un enorme presupuesto? En absoluto; esmás, parte importante de la mercadotecnia exitosa se realiza conrecursos financieros menores, pero con mucha creatividad. Guy Kawasaki es unespecialista en la materia debido tanto a sus años con Apple como a suexperiencia como gurú de la mercadotecnia de Macintosh y a su largaexperiencia con negocios que se inician en el campo de la inteligenciaartificial. Autor de How to Drive Your Competition Crazy (Hyperion),Kawasaki, como siempre, se muestra irreverente y a continuación nosofrece algunos consejos para realizar mercadotecnia a bajo costo. Por cierto,estos consejos forman parte de su libro Rules for Revolutionaries, depróxima aparición.

16. No se preocupe, ocúpese. Las empresas gastan demasiadotiempo y esfuerzo en la creación del &flashquotproducto perfecto&flashquot. Si noactúa con rapidez, el mercado pasará frente a usted yseguirá de largo. Coloque su producto en un escenario razonable yarriesgue.

17. Déle duro. Esto significa mantenerse en movimientoconstante. Una vez que se lanza un producto, la ganancia o pérdidaestá determinada, no por el lugar donde se encuentra el producto, sinopor la rapidez con la cual se mejora. Jamás se frene para mejorar suproducto.

18. Cambie las reglas del juego. Si los obstáculos operanen su contra, no juegue conforme a reglas establecidas. Cambie ladistribución, los precios, apoyos o mercadotecnia, de manera que ustedgenere sus propias ventajas.

19. Deje lo importante en manos de aficionados. No contrate aprofesionales para realizar funciones clave como la investigación demercado. Hágala usted mismo. Es demasiado importante para dejarla enmanos de pistoleros a sueldo.

20. Aprenda a conquistar a todo el mundo. Dejemos de lado losplanes &flashquotestratégicos&flashquot y recordemos que, muchas veces, lograr una ventadepende de si usted le simpatiza a la secretaria. Conquistar a todos puedecambiar el color de sus números en la hoja de balance.

21. No pida a los clientes que hagan lo que usted noharía. ¿Esperaría una hora para recibir apoyotécnico? ¿Mandaría una carta con las correcciones de unadeclaración? Tampoco lo harían sus clientes. Colóquese ensus zapatos.

22. Determine el ciclo de vida. Los productos observan ciclos devida, por lo tanto, sus estrategias de mercadotecnia también tienen unciclo de vida. En ocasiones, esto obliga a buscar nichos; a veces, a realizarenvíos de mercancía con la mayor rapidez posible. Sea flexiblepues es indispensable ajustarse a los cambios en el ciclo de vida de suspropios productos.

23. Mantenga una relación personal con latecnología. No, éste no es un uso contradictorio detérminos. El correo electrónico y los sitios en Web le permitenmantener contacto cercano con mucha gente y a precio muy bajo. ¿Quémás puede pedir?

24. No permita que los pesimistas lo desanimen. Si usted cree ensu idea, sosténgase en ella. No permita que aquellos que se beneficiancon su fracaso se coloquen a la vanguardia del juego. Manténgase leal asu visión.

Mercadotecnia de Imagen

La sola imagen &flashquotcorrecta&flashquot puede ser un poderoso instrumento de mercadotecnia,como ha demostrado el vodka Absolut, producto que ha llegado a la cima de sucategoría mediante la construcción de una indudable imagenartística de sobria elegancia. Diseñe una imagen, pues lapercepción de ésta puede convertirse en una realidad de jugosasganancias. ¿Cómo? Leslie Grossman, presidenta deCommunications/Marketing Action (CMA), con sede en la ciudad de Nueva York,comparte los secretos que le han funcionado a sus clientes, entre los cuales seincluyen Mark Kay Inc., las tiendas Lerner New York y GeoPartners Research.

25. Diseñe una imagen para sus materiales de mercadotecnia,logotipo, folletería, material de ventas, que comunique suposición. No escatime. Contrate a un profesional para quediseñe su logotipo y material publicitario, ya que dicho material lorepresenta y, para ser convincente, requiere ser hecho por un profesional en lamateria.

26. Use sus relaciones públicas para construir suimagen. Envíe boletines de prensa, hable con periodistas yprocure la alianza de la prensa para ayudarle a crear una concienciapública de la existencia de su negocio y de su imagen. La imagen vende,tanto a los medios como a los clientes.

27. ¿Acaso sus oficinas transmiten la imagen de lo quevende? Si los clientes visitan su sede, asegúrese de queésta venda lo mismo que su empresa. Lo anterior no exige grandes gastospero sí requiere creatividad e ingenio.

28. Incluya a su equipo en el plan de mercadotecnia. Ayude a susempleados para que sepan cómo comunicar la posición de su negocioal público objetivo. De nada sirve limitarse a construir sólo unaimagen si ésta no se difunde.

29. Establezca contactos y comunique su imagen. Manténgaseactivo en asociaciones y grupos. Fortalezca el buen nombre del negocio dondequiera que vaya.

Cree una Gran Marca

La marca vende; es el ábrete sésamo de la mercadotecnia. Lapregunta obligada es qué hacen Kleenex, Coca Cola o Disney para vendersu marca. No venden su marca por arte de magia, afirma Jack Trout, experto enmercadotecnia y autor de The New Positioning (McGraw Hill). El esfuerzoy la perseverancia son elementos indispensables en la construcción deuna marca; y Trout comparte su fórmula con usted:

30. Sea el primero. En casi todas las categorías, el&flashquotprimero&flashquot tiende a convertirse en una gran marca. Si bien el mundo empresarialhabla mucho de la calidad, el verdadero éxito radica en ser el primeroen el mercado.

31. Aprópiese de una palabra. Palabras como &flashquot24 horas&flashquot sevinculan a marcas hasta tal punto que parecieran ser de su propiedad. Porejemplo, las palabras de Domino's Pizza son &flashquotentrega a domicilio&flashquot. Así,cuando se piensa en pedir una pizza para consumir en casa, se llama aDomino's.

32. No desvíe su enfoque. Las grandes marcas mantienen laatención en su concepto. Jamás presentan una identidad borrosa.Cuando una marca se vuelve confusa, los problemas no tardan en surgir.

33. No juegue con el éxito. Las marcas máspoderosas no cambian. Las estrellas fugaces vienen y van, como en el caso dePeoples Express. Esta empresa manejó un gran concepto: aerolíneapequeña y precios módicos, y despegó como un coheteespacial. Sin embargo, después cambió y ya desapareció.

34. Sea competitivo. Las marcas fuertes siempre estándispuestas a acabar con su competencia. Intente ganarle clientes a una granmarca y se enfrentará a una lucha difícil.