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Decídase A Exportar

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Crédito: Depositphotos.com

Decídase A Exportar ¡Decídase a Exportar! El Primer Paso Zapatero a Tus Zapatos La Actitud Exportadora Defina Su Papel

¡Decídase a Exportar!

Cómo preparar a su empresa para conquistar los mercadosmundiales.

Por Ana Liz Derflingher

Numerosas cartas y correos electrónicos han llegado a Entrepreneur delectores que nos solicitan información y orientación paracomenzar a exportar. Ellos se han contagiado de la tendencia surgida en losúltimos años dentro del ámbito empresarial, en la cual seplantea la exportación como la vía para hacer crecer losnegocios, atraer divisas y sumar ganancias.

El panorama es prometedor, pero en la vida cotidiana, especialmente para lamayoría de pequeñas y medianas empresas, la exportaciónaún se vislumbra como un punto lejano y de difícil acceso. Losemprendedores que se han acercado a fuentes oficiales para recibirinformación, la mayor parte de las veces se desaniman ante lacomplejidad de este proceso.

En el otro extremo están quienes se lanzan a colocar sus productos en elmercado internacional sin mayor análisis . . . loque no siempre redunda en un éxito económico para la empresa.

Ante este panorama, ¿es conveniente dejar de lado esta idea y concentrarseen el mercado interno, en espera de que se facilite el camino para lospequeños y medianos empresarios? La respuesta es &flashquotNo&flashquot. Lo esencial esconocer el mecanismo de exportación, identificar las fortalezas de suempresa y eliminar las debilidades. Y, para este proceso, usted deberáemplear más que nunca su madera de emprendedor.

El Primer Paso

Exportar es vender. Lo único que cambia es que la venta debe realizarseen otro idioma (tal vez) y bajo los gustos y lineamientos de un mercado que noes el nacional. Al igual que en cualquier buena transacción de negocios,debe estar al pendiente de las demandas, gustos y exigencias de su clientela.Usted ya sabe que no hay clientes idénticos, así que si es unaempresa que acostumbra ofrecer calidad a sus consumidores y adaptarse a susnecesidades, ya tiene la flexibilidad que se requiere.

El siguiente punto es cumplir con las reglas de ese mercado y éstas sedefinen con el marco legal de país exportador y de la naciónimportadora. Aquí es donde deben revisarse los acuerdos de librecomercio (si los hay) o las reglas de intercambio comercial que existan. Eneste renglón entran cuestiones como aranceles, normas de higiene yambientalistas.

Esto no es muy distinto a lo que ocurre cuando usted contacta a un nuevocliente y debe acoplarse a sus requisitos. ¿Cuántas veces, paracerrar un trato de negocios, ha tenido que presentar documentación,hacer trámites especiales, y exponer, ante distintos ejecutivos de unamisma empresa, sus servicios?

Ocurre lo mismo en la exportación. Sin embargo, requiere de una mayorinversión, ya que hay que contemplar gastos por logística yseguramente por asesores familiarizados con la cultura del país al quedesea ingresar sus productos.

En este sentido (el financiero), el riesgo es mayor. La exportación esun reto en el mundo de la comercialización especializada. Quien sabesuperar estos primeros trámites es quien logra exportar, es decir, vender.

Zapatero a Tus Zapatos

El miedo a exportar surge cuando existe falta de conocimiento y depreparación acerca de su producto, así como de las necesidadesdel mercado donde puede colocarlo.

Es común que los emprendedores consideren que exportaciónsignifica un grupo de normas, requisitos, licencias y leyes para lograr lacomercialización internacional y pierden de vista que se trata,fundamentalmente, de vender.

Comienzan a estudiar áridos conceptos y tecnicismos, y en este esfuerzoolvidan lo esencial: su estrategia de posicionamiento.

Las licitaciones podrían servirnos para ejemplificar este punto. Cuandouna empresario va a concursar por primera vez, lo menos que experimenta sonfuertes dolores de cabeza para cumplir con la documentación ytrámites que se exigen; esta preocupación nubla su visiónde negocios. Muchos se han convertido en expertos gestores pero no han logradoel objetivo primordial: vender.

¿Cómo resolver este punto de los trámites y tecnicismos?Déjeselo a los expertos. Busque a quienes le puedan orientar e inclusoresolver la parte de trámites y permisos, mientras usted se ocupa dediseñar su estrategia de negocios.

La Actitud Exportadora

Muchos empresarios creen que no están preparados para exportar cuando enrealidad cuentan con todos los elementos para lograrlo. ¿Le sorprende estaafirmación? Entonces se asombrará más cuando le pidamosque revise si tiene una actitud exportadora. ¿Posee usted estasactitudes?

Decisión. ¿Anota el objetivo de exportar como unameta a mediano o corto plazo? ¿La idea de exportar se le presentaconstantemente y siempre la pospone? Revise si es porque tiene miedo aparticipar en una dura competencia o si, simplemente, no le interesa.

Si eligió la primera opción, ¿no cree que es tiempo deromper esa barrera y comenzar a labrar una importante opción decrecimiento para su negocio?

Visión. ¿A dónde quiere llegar?¿Cuáles son las metas que quiere alcanzar en ese lugar? ¿Porqué su producto tiene potencial de triunfo en ese mercado? Si ya imaginasus artículos colocados en el gusto de consumidores internacionales, yatiene un parte de lo que hace falta: ir a la vanguardia de las necesidades delmercado, y más aún, la creación de necesidades que ellosmismos no habían detectado.

Apertura. Si los caminos de la exportación nos brindannuevas y mejores oportunidades hay que estar abiertos a conocerlas para evaluary aprovecharlas.

Búsqueda. Significa estar presente en todo momento y entodos los aspectos que involucra una exportación: la definiciónde mercados, productos medios de promoción, puntos decomercialización, mejoras de los procesos productivos y su maquinaria,de la misma manera que en todos aquellos pasos que requieran deperfección e innovación para cubrir las necesidades y deseo delos mercados internacionales.

Análisis. Es necesario estudiar frecuentemente el mercadoobjetivo para detectar en tiempo real sus cambios y necesidades, todo en mirasde hacer una mejora constante al producto y sus servicios.

Tenacidad. Lo único seguro es el cambio y en estostiempos, se da a gran velocidad. La consistencia es la clave primordial para lapermanencia en cualquier mercado, y el internacional no es laexcepción.

Disciplina. Esta es la actitud que permite cerrar eleslabón de una cadena de oportunidades. A través de un planpreviamente establecido, constante, ordenado y metodológico,logrará vender con éxito en mercados extranjeros.

Todas estas características son básicas para cualquier personaque quiera estar e integrarse al mundo de las exportaciones, aunque no excluyeque muchos de ustedes, ya en un mercado local, las estén aplicando yéstas sean la pauta que les ha dado el éxito en sus negocios.

Si quiere conocer más a fondo si usted y su empresa están listos-o no- para exportar, resuelva nuestro test en esta misma página.

Defina Su Papel

Un elemento clave cuando se inicia un negocio en comercio exterior --o engeneral-- y que podría determinar el éxito o fracaso inmediato deuna empresa se refiere a elegir el producto y el mercado al que éste vadirigido.

Ciertamente no existe una regla para saber qué se debe hacer primero,elegir el producto o seleccionar el mercado. No es posible definir el mercadoantes del producto o visceversa, ya que ambos aspectos van ligados. Sinembargo, sí se puede hablar de un origen que determina por dóndeempezar y éste va en función de quien va a comercializar dichosproductos en el mercado internacional: ¿el fabricante o elcomercializador?

Si usted es fabricante. No pretenda lanzarse a vender sus productos enfunción del mercado. Por el contrario, reflexione en lo que hace:qué productos fabrica, qué materiales utiliza, cuáles sonsus procesos y suministros de producción, y si está listo parallevar a cabo una expansión en su área productiva.

La pauta para elegir cómo vender en el extranjero debe partir de lo queproduce, de sus capacidades y habilidades; esta va a ser la base quemarcará su plan de acción.

Si usted fabrica, por ejemplo, una línea de sillas, muebles y accesoriosdecorativos de herrería estilo colonial, sus productos podríanencajar perfecto en el campo de la decoración o el regalo. Por lo tanto,la búsqueda del mercado debe partir bajo estos parámetros:céntrese en encontrar a un comprador que consuma productos con esascaracterísticas.

Ponga mucha atención porque podría suceder que en subúsqueda se tope con un mercado que, a pesar de que demanda muebles yaccesorios decorativos, el estilo que requiere sea distinto al que ustedmaneja.

Si usted es comercializador. Esta posición es másflexible, ya que le permite partir tanto del mercado como del producto. Elpapel de un comercializador implica conocer la demanda del mercado y por lotanto, buscar productos que satisfagan dichas necesidades.

Varias empresas comienzan a exportar hacia los países en los que yatienen un contacto, ya sea comercial o familiar. En este caso,cerciórese de que la persona que lo auxiliará realmente entiendelos productos que usted va a exportar, así como al mercado que piensaatender.