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Ventas llenas de energía

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Crédito: Depositphotos.com

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Ventas Llenas de Energía

De cómo una empresa mexicana se abrió paso en el mundo de laexportación

Por Viviana Peña

Orto de México es una empresa pionera en materia de exportación.Su actividad internacional comenzó en 1983, años antes de que sefirmara el Tratado de Libre Comercio con América del Norte y luego detocar muchas puertas en Estados Unidos, finalmente logró su objetivo.

Esta empresa, que se dedica a la fabricación y distribución deinstrumentos y controles para la industria de los transformadoreseléctricos, factura hoy alrededor de $25 millones de pesos anuales yexporta a un total de 11 países.

&flashquotDespués de viajar un par de veces a Estados Unidos sin lograr nuestroobjetivo de encontrar alguien para exportar, localizamos un distribuidor queconocía nuestro trabajo y al darse cuenta de la calidad queofrecíamos, nos contrató. Pero a cambio tuvimos que ofrecerlecomo garantía nuestra maquinaria. Así fue como logramos exportarpor primera vez en octubre de 1986&flashquot, cuenta Wulf Boege, fundador de laempresa.

Con ese logro en la Unión Americana, hacia 1988 empezaron a ofrecer susproductos a Venezuela y Colombia, y luego lograron llegar a Canadá,Chile, Ecuador, Perú, Filipinas, Corea, Taiwan y Francia. Actualmentesostienen tratos con representantes del sector eléctrico de Indonesia,Brasil, Argentina, Tailandia, Singapur, Vietnam, Malasia, Austria ySudáfrica.

Tampoco fue fácil llegar a tantos países. Los contactos inicialesse dieron a través de sus respectivas embajadas a quienes solicitarondatos de posibles clientes. Luego debieron visitar a cada uno con dos o tresmaletas de productos y hacer una amplia labor de ventas.

&flashquotAún cuando los convencíamos de nuestra calidad ycumplíamos con todos sus requisitos, sólo nos consideraban comosegundos proveedores. Paulatinamente subimos de categoría, hastaconvertirnos en su principal contacto de negocios&flashquot, detalla Boege.

Consolidarse en la exportación les ha permitido diversificar su fuentede ingresos y también el riesgo. Boege explica que al contar con unacartera de clientes internacionales es posible mantener mayor estabilidad en elnegocio. Resulta difícil que la economía local de todos lospaíses donde tienen clientes se deteriore al mismo tiempo.

También gracias a sus exportaciones, ha logrado crecer un 30 por cientodurante los últimos 11 años del negocio.

Mercado Interno

Orto nació hace 28 años con una inversión de $ 50,000pesos (unos US$ 5,000), destinados principalmente a la compra de maquinaria yherramientas y ya el año pasado obtuvo el Premio Nacional deExportación, en la categoría Pequeñas Industrias.

Durante 11 años su principal mercado fue México;distribuía sus productos en Monterrey, Guadalajara, Puebla, Chiapas,Yucatán, Villahermosa, Jalapa, Morelos y Sonora, principalmente.

Hoy la empresa está conformada por 70 empleados. Exporta unalínea completa de accesorios e instrumentos de control de electricidad:desde un transformador para postes de luz, hasta grandes transformadores depotencia. Cuenta con aproximadamente 30 familias de productos.

A pesar del éxito que han conseguido en el extranjero, Orto sigue sulucha por llegar a más países. Su principal promoción enel exterior consiste en asistir a las exposiciones internacionales delInstituto de Ingenieros Electrónicos y Electricistas (IEEE), las cualesse realizan cada 30 meses. Esto les ha beneficiado enormemente pues han logradoobtener contactos hasta con 400 clientes de todo el mundo.

A pesar de que para una pequeña industria es difícil asistir aestas exposiciones por el elevado costo que implican (gastan US$ 65,000 enpromedio), consideran que tienen que estar presentes si quieren continuar pormuchos años en el mercado. Además se actualizan en lo relativo ala industria eléctrica.

&flashquot¿El secreto del éxito de la empresa? Creo que son dos: laflexibilidad que nos ha permitido ajustarnos a las necesidades de cada mercadoy que yo, personalmente, siempre he sido el primer empleado y servidor de mipropia empresa&flashquot, finaliza Wulf Boege.

Contacto

Orto de México, Cuernavaca, Morelos. Tel. MEX (52-73) 82-1242,82-1077 y 82-1524, e-mail: orto@infosel.net.mx