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Entre los rizos del éxito

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Entre los rizos del éxito Inventores sin Enredos Pruebe el Producto Establezca Contactos Las Grandes Cuentas Salto Inicial En Secreto Contactos

Inventores sin Enredos

Conozca el secreto de una joven empresaria para llevar su invento al mundode los negocios

Por Don Debelak

Cuando Fatima Sokera tenía 26 años trabajó como estilistapara pagarse sus estudios de bióloga en la Universidad de Clark enAtlanta, EUA. Además de las exigencias académicas, un problema lapersiguió una y otra vez: al retirar trenzas artificiales u otrospostizos encontraba que el cabello de las clientas, tras tres o cuatro meses deusar estos aditamentos, quedaba enredado y lleno de pegamento. Por ello, Sokeradecidió poner sus conocimientos universitarios en práctica paracrear una crema que bautizó con el nombre de Take Down. Resultóser la solución perfecta, pues elimina los aditivos, a la vez quesuaviza y desenreda el cabello.

Antes de titularse, Sokera creó su propio negocio conforme a un procesosencillo de tres pasos que puede funcionar para cualquier inventor que carecede recursos financieros:

* Demostrar que los consumidores sí comprarían el producto,dentro de un mercado de prueba;

* Convencer a industriales del ramo para que apoyen el producto y

* Lograr que distribuidores o clientes importantes compren el producto.

Pruebe el Producto

Al principio, Sokera usó Take Down sólo con sus clientas, peropronto, otras estilistas en el mismo salón comenzaron a llamarla &flashquotlachica Take Down&flashquot, y a referirle clientas que sufrían el mismo problema.Sokera no tardó en descubrir que su crema era la única en elmercado que ayudaba a retirar postizos. Su única competencia eran (yaún son) los aerosoles poco eficaces para desenredar el cabello.

Después de varios meses de éxito con el producto, Sokeraenvasó una cantidad reducida y visitó salones en toda de Georgiay otros estados de la Unión Americana.

Para provocar demanda, dejó muestras en los establecimientos yrepartió volantes entre amigos, parientes e incluso extraños enlas esquinas o en supermercados. Logró que cuatro de cada diez salonespusieran a prueba el producto y que, satisfechos con los resultados, realizaranpedidos periódicos.

Durante 1997, su primer año de operaciones, Sokera tuvo ventas queapenas fluctuaron entre US$15,000 y US$20,000. Pese a su poca importancia,estas cifras bastaron para demostrar que las clientas no sólocomprarían el producto, sino que harían nuevos pedidos. Loanterior es esencial, pues los distribuidores se muestran renuentes a pedirproductos no probados, por temor a terminar con inventarios para los que haypoca o nula demanda.

Como parte de sus esfuerzos iniciales, Sokera intentó vender Take Down adistribuidores de productos de belleza, pero no logró que la tomaran enserio. Debido a que gran cantidad de compañías pequeñasque manejan un solo producto y desfilan frente a distribuidores y comerciantesdesaparecen al año siguiente; éstos prefieren esperar a que lasempresas tengan un año o dos en el mercado antes de adquirir susproductos. Por eso, al principio es necesario realizar un esfuerzo personal deventas para formar un pequeño mercado.

Establezca Contactos

Para Sokera era imposible sobrevivir con ventas anuales de solamente US$20,000;además, ignoraba cómo lograr una distribución másamplia de su producto. Por tanto, recurrió a Jinny Corp, importantedistribuidor de productos de belleza. Explicó que era estudianteuniversitaria con deseos de aprender a colocar un producto nuevo en el mercado.Roscoe Thomas, vicepresidente de compras, le reveló algunos secretos delnegocio y la puso en contacto con una persona clave: Chester Cavil de TargetMarketing Group, representante de fabricantes de productos de belleza. Estosrepresentantes son agentes de ventas independientes que operan con unacomisión de diez por ciento sobre las ventas generadas del producto.

Cavil se mostró muy dispuesto a recibir a Sokera, pues Jinny Corp erauno de sus clientes más importantes. Su primera pregunta fue si elproducto funcionaba, a lo cual Sokera respondió sin titubeos que era unamaravilla y después explicó que los salones no sólo lousaban constantemente sino que renovaban pedidos. Demostrar que su producto sevendía era el objetivo primordial para comenzar una cercana conrelación con la agencia de ventas independiente.

Cavil consideró pertinente elevar el precio del producto a US$8.99 parapagar al intermediario y lanzar un programa de publicidad. Introdujo muestrasen 25 tiendas de productos de belleza en Atlanta con el propósito deinvestigar si la clientela estaba dispuesta a pagar ese precio por la botellade ocho onzas. El producto se vendió y de inmediato los salonesempezaron a hacer nuevos pedidos. Con ayuda de Cavil, cuya labor comenzóa fines de ese año, y la recomendación verbal de los salones, lasventas de Sokera alcanzaron US$60,000 en 1998 y, además, prepararon elescenario para mayores éxitos.

Las Grandes Cuentas

Al año siguiente, Sokera y Cavil comenzaron a visitar a losdistribuidores más importantes para levantar los primeros pedidos.Sokera hubiera deseado obtener pedidos grandes de inmediato, pero ése noes el comportamiento del mercado cuando se trata de productos especializadosque se venden en pequeños comercios. Los salones de belleza comprancantidades reducidas debido a su limitada capacidad de venta.

La única forma rentable para que Sokera abarcara todos los salones eramediante distribuidores que manejaran una variedad de productos de belleza. Y,cuando los distribuidores aceptaron tomar el producto, fue sólo através de pedidos pequeños, ya que, durante esta fase inicial esnecesario crear la demanda. Sin embargo, con el tiempo, los distribuidores seconvencieron de representar el producto ante un número cada vez mayor deestéticas, lo cual generó, a su vez, un aumento de pedidos.Cavil logró que Sally Beauty Company, una cadena de tiendas, manejara elproducto. Pese a que los pedidos iniciales de pequeños distribuidores ycomerciantes no representaron una fortuna para Sokera, fueron piezas claves enla formación de una base de ventas importante. En 1999, las ventasalcanzaron la suma de US$150,000.

Todos aspiramos al éxito inmediato, pero lo cierto es que lamayoría de los inventores carece de los recursos financieros necesariospara un lanzamiento de producto en gran escala. Por eso es conveniente seguirel ejemplo de Sokera y cumplir con el proceso de introducción deproducto que requiere los tres pasos antes mencionados. Los beneficios de estaestrategia son indudables.

Si el éxito le parece remoto, no se desaliente; al introducir un nuevoproducto en el mercado, más vale paso que dure y no trote que canse.

Salto Inicial

En la mercadotecnia entre negocios, el mejor medio para conseguir los primerosclientes es la publicidad. Las revistas especializadas que se dirigen acomercios cuentan con una amplia sección sobre productos nuevos,generalmente formada por boletines de prensa enviados porcompañías especializadas e inventores.

Los boletines de prensa ofrecen beneficios importantes a los negocios. Paraempezar, son una herramienta eficaz de ventas, ya que demostrar que su productoha aparecido en revistas importantes aumenta la confianza entre los posiblesclientes. Además, casi siempre proporcionan a los negocios listas deprospectos, pues cuentan con tarjetas que los lectores interesadosenvían para obtener mayor información acerca de los productoscontenidos en anuncios o en boletines de prensa, y las ventas de nuevosproductos se realizan primordialmente a personas que responden a estos primerosboletines de prensa.

En Secreto

La fórmula de Take Down ideada por Sokera contiene ingredientesnaturales y fáciles de conseguir. Su procesamiento no requiere demétodos innovadores; e incluso su creadora averiguó quedebía alterarlo para poder obtener una patente. Para evitar cambiarlo,decidió protegerlo conservándolo como secreto comercial, esdecir, con la misma táctica que Kentucky Fried Chicken empleódurante años para salvaguardar la receta de su delicioso pollo.

El secreto puede ser cualquier fórmula, diseño, aparato, idea oproceso. Para que se considere secreto comercial, el producto debe: ofrecer alpropietario una ventaja competitiva en el mercado, y ser tratado por losempleados con la discreción necesaria para que el secreto no caiga enmanos extrañas. &flashquotDiscreción necesaria&flashquot es una frase imprecisapero, en términos generales, significa que los empleados deben firmaruna cláusula donde se comprometan a no revelar el secreto ni a compartirinformación confidencial con extraños, a menos que éstos,a su vez, firmen un acuerdo que los comprometa a conservar el secreto. Si bienla condición de secreto comercial carece del peso de una patente, marcaregistrada o derecho de autor, protege hasta cierto punto al invento. Y unaventaja es que, a diferencia de las patentes, no caduca a los 20 años.

Contactos

Fatima's Beautiful Braids Inc., Tel.USA (770) 424-8189, Internet:http://www.millesources.com/takedown

Jinny Corp., Tel. USA (770) 734-9222;

Target Marketing Group, Tel. USA (404) 241-1506