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El Tamaño sí importa

Las minoristas más exitosas de Estados Unidos piensan en pequeño para ganar en grande.
El Tamaño sí importa
Crédito: Depositphotos.com

Hace no mucho tiempo, la frase clave en el negocio de las ventas al menudeo en Estados Unidos era: “cada vez más grande”. Es decir, para una tienda o local, mientras más grande, mejor; la idea era contar con más metros cuadrados y más productos para ofrecer.

Pero de repente, y casi de la noche a la mañana, esta industria ha dado un giro de 180 grados. Hoy, lo “pequeño” está de moda. Y todo parece indicar que esta tendencia no se revertirá, por lo menos en un buen tiempo.

Muchos minoristas en los Estados Unidos están empezando a pensar en pequeño; dejando a un lado los grandes espacios de venta para ofrecer sus productos en carros, kioscos, carretas o en pequeñas tiendas dentro de tiendas más grandes, compartiendo espacios con otros vendedores. Este tipo de locaciones, conocidos en ese país como “cajas pequeñas” ofrecen los mismos productos y servicios que sus contrapartes de gran tamaño, aunque a una escala más limitada.

Esta tendencia se inició hace unos ocho años y se ha acelerado dramáticamente en los últimos tres o cuatro años, dice Michael Seid, un consultor en materia de franquicias.

Seid dice que este fenómeno responde a una serie de factores, incluyendo el hecho de que los locales comerciales bien establecidos son cada vez más escasos. “Esto ocurre tanto en Estados Unidos como en el resto del mundo”, dice Seid. Y agrega que es tanta la competencia que cada vez es más difícil encontrar un sitio de tamaño promedio para vender productos y/o servicios y, por ello, los empresarios están buscando lugares que, aunque más pequeños, cuentan con la ventaja de una ubicación estratégica (por ejemplo, dentro de un mall o centro comercial).

El dinero es otro aspecto importante. Rentar un local comercial es mucho más fácil para un empresario pequeño que comprar; además, este tipo de locaciones generalmente representan un ahorro significativo en costos de operación, inventarios más reducidos y menos costos en mano de obra.

Los locales bien ubicados son caros y difíciles de encontrar, explica Christina Erridge de la cadena de súper papelerías Staples Inc. En los últimos 10 años, esta compañía se ha embarcado en un proceso de apertura de tiendas tipo “Express”; tiendas que abarcan la mitad del tamaño de un Staples tradicional (que generalmente es de 24 mil pies cuadrados).

“Poco después de lanzar Staples en 1986, nos vimos en la necesidad de expandir nuestro negocio hacia mercados más densamente poblados, pero en esos mercados no existía el espacio al que estamos acostumbrados. Además, los costos eran prohibitivos” dice Erridge. Y por eso, a fines de los ochenta, la compañía inició su estrategia de locaciones “express” que ocupan, en promedio, unos 10 mil pies cuadrados en ciudades como Nueva York, Boston y Washington, D.F.

Estas tiendas tipo “express” ofrecen la misma mercancía que las grandes tiendas, pero no tienen en inventario productos de gran tamaño como escritorios o sillas, los cuales deben ser ordenados de manera especial.

Aunque las 22 locaciones Express de Staples representan apenas una minoría entre las 1,085 tiendas que tienen en todo el país, el concepto se sigue expandiendo con la reciente apertura de otra tienda Express en San Francisco, California.

Más Rápido...

Mientras que los costos y la disponibilidad están haciendo crecer esta tendencia, en la raíz del fenómeno está una creciente demanda por parte del consumidor. “Gracias al comercio electrónico, que permite a los usuarios comprar prácticamente de todo vía Internet, los consumidores están buscando un servicio más rápido y, en general, más conveniente”, asegura Seid. “Si me detengo en una estación de gasolina a la hora de la comida para cargar combustible, es probable que también quiera comprar un sandwich... y si puedo, además, dejar mi ropa en la lavandería, mucho mejor”.

Los llamados establecimientos “express” son cada vez más populares pues los hábitos del consumidor han cambiado tremendamente, explica Gin Clausen, quien dirige exitosamente dos locales de las tiendas de café gourmet Coffee Beanery y quien recientemente lanzó el concepto de carrito móvil dentro de su portafolio de ventas hace siete años. “Ya no estamos en la época cuando los consumidores se paseaban por una tienda a ver qué compran. Hoy, ya no hay tiempo para eso”, dice Clausen, cuyas ventas en kioscos únicamente alcanzaron los US$ 300,000 el año pasado. “La gente sale de compras ya con una misión específica; quieren comprar lo que necesitan inmediatamente y para esto, las locaciones más pequeñas son ideales”.

En definitiva, los consumidores de hoy buscan la conveniencia y la facilidad a la hora de hacer sus compras, como explica Jami Buck de Villager's Hardware, una cadena de tiendas pequeñas en Nueva Jersey que se especializa en vender productos para reparaciones menores de casas y oficinas.

Las tiendas de Villager's Hardware tienen apenas un tercio del espacio que ocupan las grandes minoristas como Home Depot, cuyos espacios de venta van delos 120 mil a los 130 mil pies cuadrados.

Un Mundo más Pequeño

Aunque la tendencia hacia lo “express” ya inició hace tiempo en los Estados Unidos, los países menos desarrollados pueden aprovechar al máximo esta tendencia, además de que están más preparados para adoptarla, dice Kay Ainsley, consultor de franquicias en Michael H. Seid & Associates.

“Muchos países todavía no han abierto grandes tiendas tipo bodega. La gente todavía va a las pequeñas tiendas locales para comprar abarrotes o herramientas, en lugar de ir de compras y abastecerse por todo un mes. Las grandes ciudades tienden a tener el problema de espacio, por lo que realizar sus compras en pequeño y más seguido es una tendencia casi natural”.

Por todo ello, si está considerando abrir su propio local tipo “express”, pregúntese antes lo siguiente:

¿Existe un mercado para su producto o servicio? Un negocio en particular puede funcionar muy bien en los Estados Unidos, pero no en otro país. Por eso, para determinar si existe una demanda para su producto, deberá antes realizar un estudio detallado sobre su consumidor potencial; quiénes, qué está buscando, etc.

¿Es este local lo mejor que puede conseguir? El tipo y número de consumidores que usted pueda conseguir está directamente relacionado con la ubicación de su local.

¿Puede trabajar las horas que más se adecuen a las necesidades des u consumidor? Tenga en cuenta que sus horas de trabajo deben depender de la ubicación de su local y del tipo de cliente a quien va a atender allí. Si su tienda, o kiosco, se localizan en una zona financiera o comercial, por ejemplo, es probable que tenga que trabajar en las horas de antes y después de las oficinas.

¿Tiene acceso fácil al producto que va a vender? ¿Los precios son razonables? Puede que no tenga espacio suficiente para contar con un gran inventario, por lo que su capacidad de abastecerse constantemente será crucial.