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Para atrapar al pez grande

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Crédito: Depositphotos.com
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Para atrapar al pez grande Para Atrapar al Pez Grande Mercado Competido El Asunto Punto.com Evite las Manzanas Podridas Contactos

Para Atrapar al Pez Grande

Cómo atraer ejecutivos de alto nivel a su pequeñaempresa.

Por Brian O'connell

Cuando Sandra Hand, por entonces vicepresidenta de Virtual Voice Corporation,respondió la llamada que habría de alejarla de la empresa dondehabía pasado diez años de su vida, su primer pensamiento fue que,en realidad, se sentía contenta en su empleo. Pero en la líneaestaba Dylan Marer, un empresario capaz de convencer a un elefante de pararsesobre una rosa.

A sus 32 años, Marer ya había iniciado Innovative Meeting Events,una pujante empresa con sede en Los Angeles, California y con ingresos de US$ 4millones anuales. Necesitaba a Hand para su siguiente empresa: BodyLogix.com.

Marer quería que BodyLogix.com se apoderara del mercado de ejercicios ysalud alternativa de la mujer; además, quería forjarse un nombredentro de una industria que carecía de marcas afamadas. La clave eracontratar personas como Hand para que condujeran la empresa por los maresagitados del comercio cibernético. Se trataba de un excelente plan,pero, ¿cómo lograr que alguien con sentido común quisieradejar una empresa establecida para arriesgar su futuro en unacompañía nueva y menor?

&flashquotYo no comparto la idea de que somos una compañía nueva o menor,pero entiendo que algunos así la consideren. Creo que la pequeñaempresa puede atraer a magnífico personal si ofrece un buen salario yapela a su espíritu de aventura. Y eso es lo que hice con Sandra&flashquot, diceMarer, quien espera que BodyLogix.com iniciada en agosto de 1999 tenga ingresosde US$ 38 millones este año.

A su vez, Hand pensó que la situación en su empleo yahabía alcanzado un punto muerto; por otra parte, pasaba por un momentoen la vida en que necesitaba mayores desafíos, lo cual nosignificó que no pidiera ciertas garantías. Es indudable que elaspecto económico también influyo para aceptar un empleo en unacompañía pequeña que, por si fuera poco, se dedicaba a lasventas por medio del Internet. Sin embargo, hoy Hand explica que se inviertetanto tiempo en la oficina que todos deseamos estar en un sitio agradable dondeel trabajo realmente signifique un desafío.

Conquistada por el ofrecimiento de una buena tajada de las acciones deBodyLogix, y por el innovador concepto de la empresa, Hand aceptó elcargo de vicepresidenta ejecutiva. &flashquotCuando Dylan me ofreció empleo enBodyLogix, me atrajo el perfil de la compañía y meemocionó la idea de lanzarla en el mercado cibernético. Comoejecutiva, una se interesa tanto por el salario como por el desafío,pero además desea la oportunidad de trabajar en unacompañía con un gran potencial de crecimiento a largo plazo. Trasanalizar BodyLogix desde esa perspectiva, la decisión fue relativamentefácil&flashquot, declara Hand.

El cambio de ejecutivos de alto nivel a empresas nuevas y máspequeñas quizá no sea un concepto nuevo, pero en estosdías atrae la atención. El año pasado, por ejemplo, LouDobbs, presidente de la empresa CNN Financial News Network, sacudió aWall Street cuando optó por abandonar su importante cargo para trabajaren Space.com, un sitio de la red dedicado a viajes espaciales yastronomía. Por aquella época, Dobbs declaró a la prensaque los viajes espaciales eran su primer amor y que le encantaría pasarel resto de la vida trabajando en ese campo.

Hand y Dobbs no son los únicos en aceptar nuevos retos. Cada díaaumenta el número de grandes figuras empresariales que abandonan suselegantes oficinas para lanzarse a la inseguridad relativa y trabajar 70 horasa la semana en instalaciones modestas donde es muy probable que tengan quecompetir con el resto de los empleados por un lugar en el estacionamiento.

Cabe preguntarse por qué la pequeña empresa atrae a estosejecutivos. Generalmente ofrece un buen paquete financiero que incluye accionesy un título impresionante, tal como presidente o vicepresidente, todo locual se acompaña de un llamado al espíritu de aventura.

&flashquotRecientemente contraté a uno de los ejecutivos más prestigiadosen el ramo. Con muchos esfuerzos le ofrecí el número de accionesa la altura de las circunstancias; sin emabrgo, creo que el elemento másatractivo fue la libertad para disponer de sus horarios como quisiera, siemprey cuando produjera&flashquot, dice Scott H. Korn, quien a sus 37 años es directory fundador de York Paper, una compañía de productos de papel quefactura US$80 millones desde su sede en Eddystone, Pennsylvania.

Mercado Competido

Si bien abundan los buenos ejecutivos en busca de un contrato mejor, lograr queabandonen su empleo actual no es tarea fácil.

Algunos empresarios saben que cada vez tienen que ofrecer más paraatraer a esos ejecutivos que sólo juegan en las grandes ligas. Talpareciera que todos los grandes ejecutivos están empleados y que lamayoría amasa fortunas con sus acciones en el mercado de valores. Unempresario nos cuenta cómo atrajo a un jeque de la tecnologíadurante un periodo emocionante de dos semanas. Justo cuando el ejecutivo encuestión estaba a punto de morder el anzuelo, la empresa donde trabajabaanunció que sus acciones se cotizarían en la bolsa, lo cualsignificaba un aumento de 75 por ciento en su precio. Sobra decir que elejecutivo conservó su empleo.

En una economía vigorosa, las agencias de empleo especializadas enejecutivos importantes afirman que la pequeña empresa debe sermás creativa para atrapar a los peces grandes. Una buena idea es apelara la vanidad y subrayar cuánto se les aprecia en el ramo, o destacar quequizá ya no pasen del nivel en que se encuentran a menos que tomenriesgos mayores.

Enmarque las negociaciones económicas en el contexto de tratos de largoplazo, para que pueda contar con estas personalidades durante un buen rato.&flashquotDebe ser una relación larga, y es necesario subrayar este aspecto desdeel principio. Siempre intento llegar a un acuerdo de diez a 20 años,para que ambos sepamos que el compromiso será largo&flashquot, comenta Korn.

Acentúe la imagen de libertad de su empresa. Las compañíasmenores pueden ofrecer mayor flexibilidad, elemento que ejerce atractivoadicional ya que muchos ejecutivos suelen sentirse un tanto coartados en lasgrandes corporaciones. John Mueller, el joven presidente de Idea Factory Inc.,una compañía en Menomonee Falls, Wisconsin, especializada enproductos para baño y con ingresos de US$3 millones, afirma que intentasatisfacer las condiciones que buscan los ejecutivos. Por ejemplo, si uncandidato está cansado del traje y la corbata, Mueller destaca que sucompañía se caracteriza por la informalidad de sus camisetas yjeans. Parece sencillo, añade el empresario, pero este dato sueleproducir una enorme sonrisa de alivio.

Otros empresarios reconocen que disponer de tiempo es un beneficio equiparablecon un jugoso salario y, por lo tanto, atraen a sus candidatos con horariosflexibles y paquetes de vacaciones más amplios. Conforme a KristinKnight, la joven de 31 años fundadora y presidenta de Creative AssetsInc agencia en Seattle de reclutamiento creativo con ingresos de US$14 milloneslos ejecutivos de alto nivel están acostumbrados a ciertas ventajas yesperan recibir acciones y mejorar su salario de manera importante. Pero en elárea donde es posible derrotar a la competencia es en el aspecto deltiempo. Si se trata de dar dos semanas más de vacaciones paraconquistarlos, no se detenga.

Las prestaciones especiales en el entorno de la oficina también ejercenespecial atractivo. Al respecto, Knight señala que incluso hay quienofrece los servicios de masajistas en el centro de trabajo para mantener feliza su personal.

El Asunto Punto.com

Como ilustra la anécdota de Sandra Hand en BodyLogix.com, lascompañías de punto.com ejercen especial fascinación sobremuchos ejecutivos. Lo anterior se debe a que éstas ofrecen laposibilidad de ganar más que un jeque árabe, una vez que susacciones se cotizan en la bolsa; pero otra razón se debe a laemoción que provoca pensar en ir a la cabeza de la montaña rusamás veloz del mundo. El atractivo de la combinación de beneficioseconómicos, prestigio y riesgo es fácilmente comprensible.

Ethan Winning, autor californiano experto en las tendencias de crecimiento dela pequeña empresa, opina que es muy fácil contagiarse de lalocura de Internet, ya que todos quieren trabajar en una empresa que seconvertirá en el siguiente Yahoo! Lo anterior beneficia a todos lospropietarios de comercios en la red en el momento de contratar a laspersonalidades de su campo.

Sin embargo, si su empresa no es tecnológica, no actúe como tal.No se arriesgue. Esta situación indica que existe peligro al ofrecerjugosos bonos que pueden resultar más perjudiciales que beneficiosospara la pequeña empresa, ya que saber que una parte importante de losingresos va a parar a manos de un individuo provoca resentimientos entre elresto del personal. Y este tipo de información suele regarse como lapólvora en las empresas pequeñas. El experto aconseja ofrecertodo lo que se pueda en salarios y acciones en vez de bonos.

La trayectoria es una ventaja que tienen las pequeñas empresas sobre lasde punto.com que apenas se inician. Los candidatos pueden averiguar cómoes la empresa, y aquí cabe recordar que a los ejecutivos de muy altonivel les desagradan las sorpresas. &flashquotUna de las consideraciones másimportantes al contratar es la imagen de la empresa. Con demasiada frecuencia,esa imagen la proyectan los propios empleados. Si éstos hablan bien dela compañía y la gerencia está comprometida con elbienestar y el éxito de su personal, hay más oportunidades deatraer a candidatos importantes, quienes siempre se las arreglan para averiguarlas condiciones de la empresa&flashquot, advierte Winning.

La cultura del centro de trabajo se manifiesta de muchas maneras. ElizabethCobb, fundadora y presidenta de Incentive Systems, compañía deadministración de incentivos y compensaciones, con ingresos de cerca deUS$8 millones, ubicada en Burlington, Massachusetts, ha logrado atraer a unbuen número de ejecutivos de alto nivel. En 1998, en un solo díacontrató a un director de finanzas y a un magnífico director deventas y alianzas estratégicas. Además, el cofundador de estaempresa había sido figura clave en Lotus 1-2-3 y el nuevo directortécnico era el creador del paquete de software PowerSite Web enPowersoft. Según Cobb, de 46 años, en muy poco tiempo lograronformar un equipo ejecutivo formidable en su empresa fundada en junio de 1997.

Cobb, primera mujer en dirigir el programa avanzado de capacitación eningeniería de Honeywell, en los años setenta, cuando lasdirectoras de ingeniería eran tan escasas como las presidentas de lasgrandes potencias, atribuye su éxito en la contratación a lastécnicas administrativas de motivación en su empresa.Añade que contratar a los mejores elementos es primordial; pero obtenerbuena ayuda es como conseguir nuevos clientes: se requiere motivarlos.

Cobb cree firmemente en la técnica de la zanahoria. Sin embargo,advierte que no se trata solamente de mecer la zanahoria, sino de permitir quela atrapen, la prueben y pidan más de lo mismo. &flashquotA las personas lesdisgusta perderse en una gran corporación. Es necesario hacerlas sentirespeciales y para lograrlo se requiere ofrecerles una buena cantidad deacciones, lo cual no es una inversión exagerada si se piensa que lasacciones iniciales cuestan poco&flashquot.

Sin embargo, otro propósito es lograr que los candidatos al empleocompartan con los clientes su interés en la misión de la empresa;por eso, Cobb advierte que es necesario ser muy flexible para adaptar elsistema a las formas de vida de las personas; una vez que aceptan, lodemás llega de manera natural.

Evite las Manzanas Podridas

Una advertencia final. Error frecuente de muchos empresarios es contratarejecutivos sólo porque tienen un título impresionante en susantiguos empleos; el hecho de que ocupen cargos directivos no significa quesean los candidatos idóneos. Steven Robbins, capacitador de ejecutivosen VenturaCoach.com, agencia de consultoría con sede en Cambridge,Massachussetts, aconseja realizar una extensa investigación. Abundan losejecutivos con títulos impresionantes que son verdaderos idiotas. Ocupanel cargo sólo porque su amigo de la secundaria los contrató, perosi se analiza la situación en detalle, seguramente descubrirá queel amigo suele darle pocas responsabilidades.

En el reñido mercado de trabajo, quizá la anterior sea lalección más valiosa. El empresario puede ofrecer un buen salario,aumentar periodos de vacaciones y contratar a un masajista, pero lo quedefinitivamente debe evitar es contratar al primero que aparezca con untítulo impresionante sin antes investigar.

Contactos

Incentive Systems, Internet: http://www.incentivesystems.com ;

Creative Assets Inc., Internet: http://www.creativeassets.com ;

Ethan Winnin, Internet: http://www.ewin.com ;

York Papper, Internet: http://www.yorkpaper.com .