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Crédito: Depositphotos.com

Internacionalícese Como Investigar los Mercados de Otros Países. Comprenda las Diferencias Culturales. Elija un Sistema de Distribución. Elimine la Barrera del Idioma. Como Obtener Ayuda. Cómo Promover su Producto. Contactos.

Internacionalícese

Cómo promover sus productos en los mercados extranjeros

Por Carla Goodman

Si desea encontrar nuevos mercados para su producto con el fin de aumentar susventas; si busca una manera de hacerle frente a los recesos en laeconomía del país, o si quiere saber cómo se hacen losnegocios en otros lugares, piense sin fronteras y empiece a promover susproductos en los mercados del extranjero.

&flashquotExportar es una de las mejores formas de expandir mercados y aumentar lasventas de un negocio pequeño&flashquot, afirma Eileen Cassidy, directora de laoficina de comercio internacional de la Small Business Administration. Cassidycomenta que vender en otros países puede alargar el ciclo de vida de losproductos, al encontrar nuevos compradores en los mercados extranjeros;asimismo, puede acelerar el crecimiento de la empresa, ya que los pedidos delextranjero generalmente son mayores que los del país.

Por estas razones, muchos negocios pequeños están eliminando lasfronteras para sus mercados. Según la SBA, las empresas pequeñasconforman 97 por ciento de las compañías de Estados Unidos queexportan directamente sus mercancías. Cassidy agrega que, en 1994, unatercera parte de las exportaciones fue realizada por pequeños negocios,por lo que sigue habiendo una gran posibilidad de crecimiento para ellos.

Como Investigar los Mercados de Otros Países.

Aunque le parezca complicado promover sus productos en el extranjero, no tienepor qué serlo. Sólo siga algunas de las estrategias que seemplean en el país, como investigar el producto. &flashquotLos compradores delextranjero están muy interesados en los productos estadounidenses. Laetiqueta &flashquotMade in USA&flashquot les gusta porque tiene cierta categoría, pero hayque demostrar que existe en el mercado demanda para el producto del paíscon el que usted desea comerciar&flashquot, declara Peggy Baird, dueña de CottageCountry Baskets, y una de las fundadoras de American Image Group, empresa queayuda a los fabricantes de Estados Unidos a comerciar con los minoristasjaponeses.

Una manera de descubrir si dicha demanda existe es mostrando su producto en unaferia comercial. Baird indica que los compradores extranjeros asisten a lasferias nacionales y le dirán si les interesa su producto. Tambiénestán al tanto de los tipos de cambio y le dirán de inmediato siel precio de su producto es competitivo.

Asimismo, necesita asegurarse de que su producto ofrezca la calidad paracompetir internacionalmente, que se ajuste a las necesidades de losconsumidores potenciales. Por ejemplo, las secadoras para el cabello, lostelevisores y otros aparatos estadounidenses que funcionan con 110 voltios ycorriente de 60 ciclos pueden venderse en Canadá, pero no enJapón ni en Europa, porque ahí los aparatos eléctricosfuncionan con otros voltajes y ciclajes.

&flashquotSea flexible en cuanto al tamaño&flashquot, aconseja Baird, quien recuerda laanécdota de una empresaria que deseaba exportar a Japón edredoneshechos a mano, pero insistía en que fueran tamaño Queen apesar de que los japoneses usan camas matrimoniales e individuales, noQueen.

Otro punto clave es la calidad del producto. Un artículo que se astilla,decolora o encoge, o que no funciona adecuadamente, no duraría muchotiempo en los mercados del extranjero. Hay compradores que no aceptanartículos con la menor imperfección.

Una vez que usted demuestre la comerciabilidad de su producto, piensecómo lo enviará a través de la frontera. Baird advierteque el mercado internacional no es lo más adecuado para aprender aempacar mercancías, pues no podrá ir al otro país areemplazar un artículo que se rompa en el trayecto. Lacompañía transportadora puede indicarle cómo empacar.Asimismo, calcule su capacidad de producción para asegurarse de quepuede hacerle frente a un pedido grande del extranjero. Si ahora produce 40artículos por día, ¿podrá surtir un pedido para elque tenga que producir 400 artículos diarios?

Comprenda las Diferencias Culturales.

En el intercambio comercial con el extranjero, el éxito puede dependermenos de su producto que de la manera en que se adapta a la cultura del otropaís y a su forma de hacer negocios. Si bien muchos empresariosextranjeros hablan su lengua y están enterados de las prácticascomerciales en otros países, funcionan de acuerdo con sus propias yexclusivas teorías culturales.

Por ejemplo, en las reuniones de trabajo, los empresarios estadounidenses usantérminos coloquiales, bromean, se llaman por apodos y expresan susemociones mediante expresiones faciales y ademanes. En cambio, los empresariosde Europa Oriental, Canadá y Asia son mucho más reservados; secomportan con decoro y se llaman entre sí por títulos yapellidos; no hablan de temas intrascendentes ni hacen bromas que puedan hacersentirse incómodos a los demás.

En general, los asiáticos son muy discretos. &flashquotAunque su comportamientopuede parecernos grosero u hostil, son muy disciplinados y reservados, sobretodo en público&flashquot, comenta Judith Starkey, presidenta de The StarkeyGroup Inc., empresa de Chicago especializada en asesoría sobreadministración. Un ejemplo de su discreción es que no miran a losojos. A nosotros nos enseñan a mirar a la gente a los ojos, y a losasiáticos se les enseña exactamente lo contrario. Conforme a lacultura japonesa, que tiene muy en cuenta al grupo, se considera que mirar aalguien a los ojos es una insolencia.

Probablemente el mayor ajuste cultural para los exportadores de cualquier partedel mundo consiste en aceptar la manera en que se toman las decisiones denegocios fuera de su país. Los estadounidenses piensan por su cuenta ytoman sus propias decisiones. En Asia y Europa Oriental, no se toman decisionesde negocios sin el consenso del grupo, y cerrar un trato puede llevarse meses oincluso años. El proceso es mucho más lento porque en estospaíses se considera que los compromisos de negocios son relaciones delargo plazo basadas en la confianza mutua y en el respeto por los socios denegocios. Lograr la confianza puede tomar tiempo y, para que la relaciónfuncione, hay que comprometerse en el largo plazo.

También puede ser necesario enfocar las cuestiones monetarias dediferente manera. &flashquotAquí, cuando hacemos negocios pedimos un pago con latransferencia de la orden. En Japón, hay más flexibilidad&flashquot,explica Janet Downey, presidenta de Anglers's Expressions, un pequeñonegocio de Boise, Idaho, que vende en 22 países regalos deportivos demucha calidad.

Por supuesto, las reglas de protocolo varían de país apaís. La mejor manera de asegurarse de que está respetando laetiqueta de negocios consiste en leer algo de la historia social y cultural delpaís. Imprima tarjetas de negocios bilingües, con un idioma de cadalado. Respete la gramática cuando hable y evite expresiones coloquialescomo &flashquotokey&flashquot y &flashquotpues claro&flashquot. Cuando tenga dudas, haga lo mismo que suanfitrión y adáptese a su ritmo y a sus costumbres.

Elija un Sistema de Distribución.

Una vez que identifique el mercado que desea, decida cómo vender,distribuir y entregar el producto. Tome su decisión con base en suanterior experiencia de exportación, en la capacidad de la empresa paracumplir con los plazos y dedicar sus recursos a la distribución, y aadaptarse a las condiciones económicas del mercado internacional.

Si usted mismo se encarga de la distribución, tambiéntendrá que encargarse de la comercialización y de enviar elproducto, conectarse directamente con los compradores extranjeros, llevar supropia contabilidad y asegurarse de que le paguen. Se recomienda quesólo los exportadores con mucha experiencia hagan todo esto.

Otra posibilidad es que recurra a un intermediario para tratar a los clientesdel extranjero, por ejemplo, un distribuidor o representante de ventas quetrabaje por comisión y firme contrato por un tiempo determinado. Paraencontrar un distribuidor o representante de ventas, asista a las feriascomerciales, hable con otros exportadores y solicite orientación aldepartamento de comercio de su localidad. Contratar a un intermediario lepermite aprovechar las relaciones que éste haya establecido con loscompradores extranjeros, pero debe ser precavido antes de tomar esta medida.

Downey aconseja tener cautela antes de firmar un contrato de exclusividadcuando elija a un distribuidor, para no atarse con un contrato de largo plazo.Si no ha hecho negocios con esta persona y no conoce su trayectoria, puedellevarse una desilusión con los resultados. Para conocer a un buendistribuidor, pídale una lista de los otros exportadores que representa,y revise con ellos su trayectoria y su experiencia en la venta de productossimilares al suyo.

Otro tipo de intermediario son las comercializadoras como el American ImageGroup de Baird. Ella trabaja con los fabricantes de Estados Unidos desde suoficina en Cambridge, Ohio, para arreglar los embarques a Japón,distribuir los pedidos y hacer los pagos de ventas en dólares. Lacomercializadora de Tokio se encarga de entablar relaciones con los clientesjaponeses, levantar pedidos y pagar en yenes. Entre ambas, efectúan lostrámites de aduana y otras labores administrativas. Baird comenta que,en lo posible, tratan de allanarle el camino a los compradores y vendedores.Los japoneses pueden hablar con alguien de su mismo huso horario, que hable suidioma, y lo mismo pueden hacer los fabricantes de Estados Unidos.

Elimine la Barrera del Idioma.

Para exportar, es decisivo que los compradores extranjeros comprendan lainformación escrita. Si usted se encarga directamente de lacomercialización, contrate a una agencia profesional que traduzca sucorrespondencia, folletería y demás propaganda. Por lo general,si utiliza los servicios de un distribuidor extranjero o de unacomercializadora, ellos se encargarán de la traducción. Enalgunos casos, las compañías extranjeras compradoras se encargande las traducciones.

Como Obtener Ayuda.

Abunda la información sobre los requerimientos para promover productosen el extranjero. El Banco de Comercio Exterior puede ayudarle a localizar losprogramas de asistencia a las exportaciones, proporcionarle asesoríasobre exportación y darle el nombre, teléfono, dirección ytodos los datos necesarios para ponerse en contacto con las personas ocompañías en el extranjero que requieren comprar productosmexicanos.

Además, la Cámara de Comercio de su localidad puede indicarlecontactos internacionales, así como proporcionarle listas de laspróximas ferias comerciales y recomendaciones generales para promoversus productos en el extranjero.

Cómo Promover su Producto.

Ya sea que contrate a un intermediario o que venda sus productos directamente,prepárese para promoverlo entre los compradores del extranjero. Puedeanunciarse en las revistas internacionales y nacionales que tengan un buennúmero de lectores comprobado. Asimismo, puede efectuar unacampaña por correo directo aprovechando las listas del departamento decomercio de su estado o de la oficina de comercio internacional.

También en este caso, la mejor manera de entablar negocios allende lasfronteras puede ser por medio de las ferias comerciales. Ray Rodgers,dueño de More Than a Mailbox Inc., de Petaluma, California,descubrió que las ferias nacionales son excelentes para promover susbuzones y pajareras entre los compradores del extranjero. Rodgers declara quela gente de todo el mundo asiste a estas ferias buscando productos que comprar.Rodgers empezó a exportar hace cuatro años, cuando elrepresentante de un almacén de Alemania vio sus productos en una feriacomercial de Nueva York. A la fecha, las exportaciones que efectúa a 12países constituyen la cuarta parte de los dos millones de dólaresde ventas anuales de More Than a Mailbox.

Una vez que conozca a fondo las ferias comerciales nacionales, piense enpromover su producto en alguna feria internacional. Janet Downey, que lleva 15años exportando, acaba de participar en la Exposición Europea deequipo para pesca, en Amsterdam, que es su cuarta feria internacional. Janet seha dado cuenta de que el idioma no constituye una barrera, pues en Europa sonpolíglotas y casi todos hablan inglés. &flashquotEs posible contratar unintérprete, pero no es necesario. Muchos clientes serios llevanrepresentantes que hablan inglés.&flashquot

Contactos.

American Image Group, Arrowhead Rd., Cambridge, OH 43725, Tel USA: (614)439-4610;

The Starkey Group Inc., 333 W. Wacker Dr., # 700, Chicago, IL 60606 -1225, Tel USA: (312) 444 - 2025.