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Ayuda Para Consolidarse

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Ayuda Para Consolidarse Ayuda Para Consolidarse Bajo La Lupa Fortalezas y Debilidades A Reestructurar Se Ha Dicho Contactos

Ayuda Para Consolidarse

No sólo para principiantes; las empresas sólidastambién necesitan un plan de negocios

Por Adriana Reyes

LANS, Laboratorios de Análisis Clínicos de Referencia, es unaempresa que ofrece servicios de laboratorio especializados desde 1973. Y noobstante que el negocio era rentable, sus fundadores, Laura Nieto y EnriqueTovar, decidieron reestructurar la empresa familiar.

En 1997 optaron por un cambio organizacional que condujera a laexpansión; para ello era necesario elaborar un plan de negocios:&flashquotRevisar lo que se había hecho y lo que se pretendía alcanzar&flashquot,cuenta Daniel Tovar , gerente general de la empresa.

Bajo La Lupa

El inicio del laboratorio fue impulsado por el auge del uso de laradioactividad en la medicina, una especialidad conocida hoy como medicinanuclear. Para lograr un costo razonable en la aplicación comercial delradioinmunoanálisis, se requería, además de un alto nivelde especialidad, un volumen considerable de trabajo.

Así fue como LANS ofreció sus servicios y estos fueron aceptadosy solicitados por otros laboratorios, lo que dio origen al servicio dereferencia de pruebas especiales. Este consiste en que si bien un pacientepuede acudir a cualquier laboratorio para hacerse análisis de medicinanuclear, el laboratorio que las aplica las remite a LANS, donde se cuenta conla tecnología necesaria para procesar este tipo de pruebas.

El servicio de referencia que ofreció en un principio estuvo limitado ala ciudad de México debido, sobre todo, a que los servicioscomplementarios requeridos para lograr un costo beneficio aceptable (serviciosde mensajería y de comunicaciones, por ejemplo el fax) no se encontrabanaún totalmente desarrollados.

Conforme pasaron los años, el negocio creció y seconvirtió en uno de los ocho laboratorios de referencia mássolicitados del país; los periodos más fuertes fueron en 1982 y1987, fundamentalmente debido a los contactos establecidos por los fundadores,ambos médicos.

Fortalezas y Debilidades

En 1997, con el objetivo de realizar una mejora en la producción y elservicio, para la expansión de LANS, se desarrolló el plan denegocios, que marcaba como primer paso la elaboración de undiagnóstico integral de la empresa.

Los resultados del diagnóstico plantearon fuerzas, debilidades yoportunidades de la compañía. Entre las primeras sereconoció que el personal médico, químico y técnicoconstituye uno de los equipos humanos de mayor experiencia en el medio,también que LANS está posicionado como uno de los laboratorios dereferencia más conocidos en su campo y participa en forma exitosa encontroles de calidad internacionales.

En las debilidades se observó que no existía un departamento decomercialización y por lo tanto, no se desarrollaban formalmente lasfunciones del área; también que existía un exceso deconfianza debido al posicionamiento y experiencia del laboratorio, pero secarecía de un sistema de información preciso y se habíadejado de lado el proceso de investigación y desarrollo de nuevaspruebas, además de que la comunicación con los clientes eraineficiente.

En las oportunidades se destacaron las posibilidades de crecimiento a partir dela tendencia en la medicina a volverse preventiva, lo que repercute en un mayornumero de análisis.

El estudio también advirtió sobre las amenazas: existe unacompetencia creciente tanto nacional como extranjera con mejorestécnicas de mercadeo, por lo tanto había que actuar, replantearla empresa a partir de elementos específicos, todos ellos contenidos enel plan de negocios que elaboró Daniel Tovar, hijo de los fundadores.

A Reestructurar Se Ha Dicho

Desde sus inicios, el laboratorio operó bajo la figura de personafísica con actividad empresarial, hasta que como parte de su estrategiade crecimiento, se decidió constituirlo como una sociedad anónimay crear una nueva imagen corporativa: LANS, Laboratorio de AnálisisClínicos, S.A. de C.V.

Con el plan de negocios se plantearon objetivos; el principal, era lograr uncrecimiento sólido para ampliar en un lapso de cinco años elnúmero de laboratorios atendidos para pasar de 140 a un total de 350, yal mismo tiempo sostener un índice de rentabilidad superior al 20 porciento.

Como objetivos de apoyo se definió consolidar la estructuraadministrativa de la organización para diciembre de 1998; atacar elsegmento de pequeños laboratorios en todo el país; obtener lacertificación del Sistema Nacional de Acreditamiento de Laboratorios dePrueba en 1998, y retomar la actividad de investigación y desarrollo apartir de 1999, entre otros.

Pero, ¿cómo lo hicieron?: &flashquotAnalizamos nuestra historia, evaluamosnuestras posibilidades y planteamos estrategias&flashquot, responde Daniel Tovar, quiense abocó a crear las áreas administrativas y comerciales de laempresa. &flashquotLos recursos humanos especializados en el giro del negocio ahíestaban, sólo faltaba encaminarlos hacia el crecimiento.&flashquot

El plan financiero aportó elementos para obtener el capital necesariopara la expansión y también credibilidad con los clientes, basepara su desarrollo.

Actualmente, LANS ha logrado crecer en número de clientes y servicios.&flashquotEl plan de negocios nos ayudó a saber qué habíadetrás de nuestras operaciones y qué necesitábamosdesarrollar. Los resultados han sido positivos, algunos que no eran clientesnuestros hoy lo son y nos preguntan ¿en dónde estaban?&flashquot,señala Tovar y agrega: &flashquotDimos a conocer nuestra propuesta comercial yempezamos a incursionar en Centroamérica, de donde nos mandanpruebas&flashquot.

Los libros contables de LANS registran un incremento de más del 80 porciento en ventas a partir de la realización de su plan de negocios.

&flashquotEl plan de negocios nos ayudó a saber qué habíadetrás de nuestras operaciones y qué necesitábamosdesarrollar.&flashquot

Contactos

Laboratorios Lans, Av. Suazales 164, Col. Magisterial Coapa 14360,México DF Tels. 5671-5228, 5671-8551, fax 5594-6452, Internet:http://www.lanslaboratorios.com.mx , Email: lans@lanslaboratorios.com.mx

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