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Mitos Peligrosos

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Mitos Peligrosos Mitos Peligrosos

Mitos Peligrosos

Aprende a diferenciar entre mito y realidad a la hora de hacermercadotecnia

Por Kim T. Gordon

Mientras buscas la mejor manera de arrancar con éxito tu nuevo negocio,seguramente recibirás muchas recomendaciones de personas a quienes lesencanta dar &flashquotbuenos consejos&flashquot.

Se trata de individuos que nunca le hicieron publicidad a su negocio y les fuebien. Por supuesto, en realidad viven al día y no tienen ni idea dequé les deparará el futuro, ni cuentan con un plan por escritoque los lleven a donde desean llegar. Por lo tanto, cuando escuches lasrecomendaciones de otros emprendedores, cuidado con lo que yo llamo &flashquotinfamespalabras terminantes&flashquot. Estos son tres ejemplos de aquellos mitos peligrosos quepueden llevar a la ruina tu nuevo negocio, y las verdades que puedensalvarlo.

Mito # 1: La publicidad no funciona.

Los negocios gastan miles de millones de dólares en publicidad cadaaño, y con la gran cantidad de investigación que hacen sobre cadafaceta del arte de la mercadotecnia, su eficacia está fuera de todaduda.

Lo cierto es que la mala publicidad no sirve y que la creatividad debe dejarseen manos expertas. Pero si bien el tejemaneje de la publicidad no entra dentrode la categoría de &flashquothágalo usted mismo&flashquot, hay varios aspectos desu desarrollo y colocación que puedes realizar por tu cuenta sin muchoproblema.

El primer paso consiste en enfocarte en un auditorio meta reducido y aprendertodo lo que puedas de esos clientes potenciales. Descubre por quéquerrán comprar tu producto o servicio; cómo, qué o porqué le compran a la competencia; y qué puedes ofrecerles para queen cambio te compren a ti.

Posteriormente, estudia la manera como se comercializan productos o serviciossimilares para descubrir qué tipos de medios de informaciónpuedes utilizar para transmitir tu mensaje publicitario a los clientespotenciales que tienes como meta.

Una vez armado con esta información, puedes recurrir a expertos que paracrear una campaña de publicidad. Asegúrate de que la agencia depublicidad o el equipo de diseño que contrates tenga experiencia encomunicarse con tu tipo de auditorio meta y en crear publicidad para el mediode información que hayas elegido. No todas las formas de desarrollopublicitario requieren la misma capacitación y experiencia. Por lotanto, un redactor de textos publicitarios que escribe boletines paracámaras de comercio probablemente no sea la mejor opción paracrear, por ejemplo, anuncios que se publicarán en un periódico.

Dependiendo del alcance de tu campaña publicitaria, podráscolocar tus propios medios o recurrir a expertos que te ayuden: agenciaspublicitarias, servicios de compra de medios o corredores de listas paracorrespondencia directa. Las tarifas publicitarias en los medios deradiodifusión e impresión se basan en el número depersonas que verán o escucharán tu anuncio impreso o comercial.La clave no radica en encontrar la oportunidad publicitaria máseconómica, sino en hallar aquella estrategia que llegue el porcentajemás alto del auditorio meta con la menor cantidad de desperdicio(derrama a otros auditorios).

Asimismo, planea difundir tu publicidad con suficiente frecuencia para que losprospectos recuerden el mensaje. Analiza las herramientas de promociónque utilizan los puntos de venta de los medios, y reúnete o platica conrepresentantes de los medios para lanzar una campaña que cubra tusobjetivos.

Mito # 2: Sólo los representantes de ventas venden porteléfono.

Muchos negocios han caído gradualmente en el olvido debido a que susdueños se sentaron a esperar a que el teléfono sonara. Si nobuscas activamente los mejores prospectos, es poco realista esperar que ellostoquen a tu puerta. Sin duda tu negocio podrá sobrevivir a base derepartir tarjetas de presentación, efectuar sondeos de opinión y,ocasionalmente, obtener un proyecto o cuenta. Pero un crecimiento rápidoy las buenas cuentas siempre acaban en manos de quienes buscan activamente losmejores prospectos.

Un empresario exitoso debe levantarse cada mañana preparado paravender.

Si tu comercialización se enfoca en los negocios, crea tu propia listainterna de prospectos, que incluya las cuentas comerciales másdeseables. Después sigue la secuencia tradicional de contacto para lasventas de negocio a negocio: telefonear, enviar correspondencia, telefonear. Situ comercialización va dirigida a los consumidores, seránecesario recurrir a las comunicaciones mercadológicas publicidad,relaciones públicas o correspondencia directa, por ejemplo para generarclientes potenciales. Después, al igual que los mercadólogosnegocio a negocio, ponte en contacto con los clientes potenciales porteléfono para completar el siguiente paso del proceso de ventas.

Tu llamada inicial te permitirá calificar cuidadosamente a tusprospectos para asegurarte de que cumplen con los criterios de buenos clientesy para sentar las bases de una relación positiva. El contactotelefónico te dará la oportunidad de aprender sobre lasnecesidades de los prospectos y transmitir las maneras como tu empresa lassatisfacerá. En general, el contacto telefónico es unaherramienta vital para acercar a muchos prospectos a una decisión decompra.

Mito # 3: La mercadotecnia sólo es necesaria cuando las ventas no vanbien.

Utilizar la mercadotecnia sólo en las épocas de mala rachacolocará a tu negocio en una montaña rusa de extremoseconómicos. Algunos empresarios, convencidos de que estándemasiado ocupados como para hacer mercadotecnia, se concentran en lasproyecciones o en los clientes que ya tienen y se dedican 100 por ciento acumplir contratos y concluir proyectos hasta que, al final, ellos mismos sesacan del negocio. Miran a su alrededor un día y, de pronto, ya no haymás trabajo que hacer, o se dan cuenta de que no hay suficiente trabajonuevo para sostenerse en pie. Sólo entonces deciden empezar en serio unprograma de mercadotecnia. Trabajan duro durante meses seguidos ydespués comercializan; trabajan duro y luego comercializan. Es uncírculo vicioso que da por resultado un yoyo económico.Desafortunadamente, a veces estos periodos de estancamiento prolongado sacan alos buenos emprendedores del negocio.

No dejes que eso te pase. Diseña un programa de mercadotecnia constantey proactivo que puedas manejar todo el año a la par de las operacionesdiarias de tu nuevo negocio. Elabora por escrito un plan de mercadotecnia queincorpore las tácticas que llegan a los prospectos durante el ciclo deventas. Cuando diseñes tu plan, prevee en qué momentos delaño hay una mayor carga de trabajo y planea para esos periodos lasactividades que requieran la menor cantidad de esfuerzo. Por ejemplo, si tecomunicas con tu base de datos cada cuatro o seis semanas mediante unboletín transmitido por fax, puedes preparar tres o cuatronúmeros con antelación que estén listos para enviarsedurante las rachas ocupadas del año.

¿Cuál es el error mercadológico más grave? Elprimerísimo es &flashquotno hacer nada&flashquot. Si tu táctica favorita ha dejadode dar resultado, cámbiala, adáptala o deshazte de ella y pruebaalgo nuevo. Recuerda que, cuando no se hace nada, nada funciona.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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