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Mitos Peligrosos

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Crédito: Depositphotos.com
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Mitos Peligrosos

Aprende a diferenciar entre mito y realidad a la hora de hacermercadotecnia

Por Kim T. Gordon

Mientras buscas la mejor manera de arrancar con éxito tu nuevo negocio,seguramente recibirás muchas recomendaciones de personas a quienes lesencanta dar &flashquotbuenos consejos&flashquot.

Se trata de individuos que nunca le hicieron publicidad a su negocio y les fuebien. Por supuesto, en realidad viven al día y no tienen ni idea dequé les deparará el futuro, ni cuentan con un plan por escritoque los lleven a donde desean llegar. Por lo tanto, cuando escuches lasrecomendaciones de otros emprendedores, cuidado con lo que yo llamo &flashquotinfamespalabras terminantes&flashquot. Estos son tres ejemplos de aquellos mitos peligrosos quepueden llevar a la ruina tu nuevo negocio, y las verdades que puedensalvarlo.

Mito # 1: La publicidad no funciona.

Los negocios gastan miles de millones de dólares en publicidad cadaaño, y con la gran cantidad de investigación que hacen sobre cadafaceta del arte de la mercadotecnia, su eficacia está fuera de todaduda.

Lo cierto es que la mala publicidad no sirve y que la creatividad debe dejarseen manos expertas. Pero si bien el tejemaneje de la publicidad no entra dentrode la categoría de &flashquothágalo usted mismo&flashquot, hay varios aspectos desu desarrollo y colocación que puedes realizar por tu cuenta sin muchoproblema.

El primer paso consiste en enfocarte en un auditorio meta reducido y aprendertodo lo que puedas de esos clientes potenciales. Descubre por quéquerrán comprar tu producto o servicio; cómo, qué o porqué le compran a la competencia; y qué puedes ofrecerles para queen cambio te compren a ti.

Posteriormente, estudia la manera como se comercializan productos o serviciossimilares para descubrir qué tipos de medios de informaciónpuedes utilizar para transmitir tu mensaje publicitario a los clientespotenciales que tienes como meta.

Una vez armado con esta información, puedes recurrir a expertos que paracrear una campaña de publicidad. Asegúrate de que la agencia depublicidad o el equipo de diseño que contrates tenga experiencia encomunicarse con tu tipo de auditorio meta y en crear publicidad para el mediode información que hayas elegido. No todas las formas de desarrollopublicitario requieren la misma capacitación y experiencia. Por lotanto, un redactor de textos publicitarios que escribe boletines paracámaras de comercio probablemente no sea la mejor opción paracrear, por ejemplo, anuncios que se publicarán en un periódico.

Dependiendo del alcance de tu campaña publicitaria, podráscolocar tus propios medios o recurrir a expertos que te ayuden: agenciaspublicitarias, servicios de compra de medios o corredores de listas paracorrespondencia directa. Las tarifas publicitarias en los medios deradiodifusión e impresión se basan en el número depersonas que verán o escucharán tu anuncio impreso o comercial.La clave no radica en encontrar la oportunidad publicitaria máseconómica, sino en hallar aquella estrategia que llegue el porcentajemás alto del auditorio meta con la menor cantidad de desperdicio(derrama a otros auditorios).

Asimismo, planea difundir tu publicidad con suficiente frecuencia para que losprospectos recuerden el mensaje. Analiza las herramientas de promociónque utilizan los puntos de venta de los medios, y reúnete o platica conrepresentantes de los medios para lanzar una campaña que cubra tusobjetivos.

Mito # 2: Sólo los representantes de ventas venden porteléfono.

Muchos negocios han caído gradualmente en el olvido debido a que susdueños se sentaron a esperar a que el teléfono sonara. Si nobuscas activamente los mejores prospectos, es poco realista esperar que ellostoquen a tu puerta. Sin duda tu negocio podrá sobrevivir a base derepartir tarjetas de presentación, efectuar sondeos de opinión y,ocasionalmente, obtener un proyecto o cuenta. Pero un crecimiento rápidoy las buenas cuentas siempre acaban en manos de quienes buscan activamente losmejores prospectos.

Un empresario exitoso debe levantarse cada mañana preparado paravender.

Si tu comercialización se enfoca en los negocios, crea tu propia listainterna de prospectos, que incluya las cuentas comerciales másdeseables. Después sigue la secuencia tradicional de contacto para lasventas de negocio a negocio: telefonear, enviar correspondencia, telefonear. Situ comercialización va dirigida a los consumidores, seránecesario recurrir a las comunicaciones mercadológicas publicidad,relaciones públicas o correspondencia directa, por ejemplo para generarclientes potenciales. Después, al igual que los mercadólogosnegocio a negocio, ponte en contacto con los clientes potenciales porteléfono para completar el siguiente paso del proceso de ventas.

Tu llamada inicial te permitirá calificar cuidadosamente a tusprospectos para asegurarte de que cumplen con los criterios de buenos clientesy para sentar las bases de una relación positiva. El contactotelefónico te dará la oportunidad de aprender sobre lasnecesidades de los prospectos y transmitir las maneras como tu empresa lassatisfacerá. En general, el contacto telefónico es unaherramienta vital para acercar a muchos prospectos a una decisión decompra.

Mito # 3: La mercadotecnia sólo es necesaria cuando las ventas no vanbien.

Utilizar la mercadotecnia sólo en las épocas de mala rachacolocará a tu negocio en una montaña rusa de extremoseconómicos. Algunos empresarios, convencidos de que estándemasiado ocupados como para hacer mercadotecnia, se concentran en lasproyecciones o en los clientes que ya tienen y se dedican 100 por ciento acumplir contratos y concluir proyectos hasta que, al final, ellos mismos sesacan del negocio. Miran a su alrededor un día y, de pronto, ya no haymás trabajo que hacer, o se dan cuenta de que no hay suficiente trabajonuevo para sostenerse en pie. Sólo entonces deciden empezar en serio unprograma de mercadotecnia. Trabajan duro durante meses seguidos ydespués comercializan; trabajan duro y luego comercializan. Es uncírculo vicioso que da por resultado un yoyo económico.Desafortunadamente, a veces estos periodos de estancamiento prolongado sacan alos buenos emprendedores del negocio.

No dejes que eso te pase. Diseña un programa de mercadotecnia constantey proactivo que puedas manejar todo el año a la par de las operacionesdiarias de tu nuevo negocio. Elabora por escrito un plan de mercadotecnia queincorpore las tácticas que llegan a los prospectos durante el ciclo deventas. Cuando diseñes tu plan, prevee en qué momentos delaño hay una mayor carga de trabajo y planea para esos periodos lasactividades que requieran la menor cantidad de esfuerzo. Por ejemplo, si tecomunicas con tu base de datos cada cuatro o seis semanas mediante unboletín transmitido por fax, puedes preparar tres o cuatronúmeros con antelación que estén listos para enviarsedurante las rachas ocupadas del año.

¿Cuál es el error mercadológico más grave? Elprimerísimo es &flashquotno hacer nada&flashquot. Si tu táctica favorita ha dejadode dar resultado, cámbiala, adáptala o deshazte de ella y pruebaalgo nuevo. Recuerda que, cuando no se hace nada, nada funciona.