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Realidades de la red

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Realidades de la red Realidades de la Red Cultura Regional Poder Adquisitivo Grupos poco Accesibles Experiencia de Compra El Servicio Entonces ¿No Conviene?

Realidades de la Red

Tómalas en cuenta antes de incursionar en este campo

Por Ricardo Fernández

La tecnología desarrollada en las últimas décadas no dejade sorprendernos, y en el caso de actividades como la mercadotecnia estoscambios nos brindan nuevas alternativas.

Tal es el caso de Internet, que ha generado grandes expectativas decomercialización para las empresas que están en labúsqueda constante de nuevas formas de satisfacer las necesidades de losconsumidores. De hecho, algunas empresas han pensado que la red será lamejor forma de comercializar sus productos en el futuro, sin embargo, esimportante hacer algunas precisiones respecto a la venta de productos através de Internet.

Cultura Regional

La venta de productos y servicios a través de Internet funcionaráde manera distinta en cada país, incluso en cada zona geográfica;por lo mismo la estrategia tendrá que diseñarse de acuerdo a estaconsideración.

Las diferencias estarán determinadas por varios factores, pero uno delos más importantes será la cultura de cada región. Porejemplo, en México la gente aún no confía en las compraspor catálogo o por televisión y por tanto, en las compras porInternet. En los Estados Unidos, la gente compra por catálogo desde hacemucho tiempo, por lo que la labor de venta por Internet ha sido másfácil que en otros países.

Poder Adquisitivo

En la actualidad, aún son pocas las personas que tienen acceso a la red,y en algunos casos esta situación no cambiará en un futurocercano, particularmente en los niveles de población con un ingresobajo, o con un poder adquisitivo reducido.

La población mexicana que pertenece a un segmento de mercado de poderadquisitivo bajo es aproximadamente el 65 por ciento, lo que reducenotablemente la opción de llegar a este grupo a través de lared.

Aunque los precios de los equipos de cómputo y el pago del servicio deInternet han disminuido, aún no son lo suficientemente bajos como parallegar a estos grupos.

Grupos poco Accesibles

La tecnología es accesible para casi todos los grupos de lapoblación, o al menos eso es lo que queremos pensar; sin embargo,algunos grupos de personas no participan en la nueva tecnología, porejemplo, las personas de mayor edad, que no trabajan, y que no tienen contactocon la red, o aquellas con un bajo nivel de instrucción, e incluso,quienes trabajan pero que sus puestos no tienen relación directa con lascomputadoras.

Este público, que en México es un grupo bastante denso, es unsegmento de mercado poco accesible, ya sea porque no tienen el poderadquisitivo, la edad o el interés para aproximarse a la red.

Experiencia de Compra

Para muchas personas, la compra por Internet puede representar seguridad,accesibilidad, ahorro de tiempos y desplazamiento. Sin embargo, para muchasotras personas comprar productos a través de la red representa perderel insustituible momento material de comprar.

La experiencia de la compra produce satisfacción, genera en losconsumidores sentimientos de pertenencia, seguridad y estatus; esto, no lopuede suplir nunca la compra de un producto a través de un medioelectrónico; a la gente le gusta sentir el producto, verlo, tocarlo,degustarlo.

La venta a través de Internet, de catálogos, de latelevisión o cualquier otro medio que no permita el contacto directo delconsumidor con el producto tendrá siempre esta enorme desventaja.

El Servicio

Las empresas que comercializan productos y servicios por Internet se hanpreocupado por brindar a los consumidores seguridad y servicio. Sin embargo,algunas de las opciones de servicio que representa la compra directamente en elpunto de venta son muy difíciles de igualar; por ejemplo, al comprar untraje en una tienda departamental, el consumidor puede llamar al sastre y pedirque le ajuste la valenciana o la cintura, mientras que en una compra porInternet no es posible hacerlo todavía.

En algunas ocasiones, la compra que realiza una persona requiere que elproducto le sea entregado de inmediato, esto no siempre es posible en la red.

La comparación de productos, características de servicio,garantía y beneficios explicados por un tercero, así como larecomendación de un experto, son más factibles en una tienda.

Entonces ¿No Conviene?

La revisión de todas las variables anteriores no significa que lacomercialización de productos por Internet no sea positiva; por elcontrario, representa una excelente oportunidad de negocio para las empresas,pero es importante comprender que esta no sustituye a los canales que yaexisten, simplemente los complementa.

Tú puedes hacer crecer tu negocio comercializando tus productos oservicios en la red, sin embargo, es importante que observes las anotacionesanteriores y que lo consideres como una alternativa más, no como laúnica.

Ricardo Fernández Valiñas, es jefe de la Unidad deMercadotecnia de Aseguradora Hidalgo y catedrático en la UniversidadTecnológica de México: Email: fvr2603@ahisa.com.mx