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Atínele al Precio

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Atínele al Precio Atínele al Precio Ojo con la Competencia

Atínele al Precio

Aprenda a determinar el precio justo de su producto o servicio.

Por Julie Monahan

Se dice que todos tenemos un precio. Pero para los emprendedores, no siempre esfácil averiguar cuál es el adecuado. Si es demasiado alto,ahuyenta a los clientes; si es muy bajo, corren el riesgo de no cubrir losgastos.

Muchos emprendedores subestiman sus productos o servicios. Elizabeth Allen, de31 años, fundadora y directora ejecutiva de Awesome Advertising enMissouri, se sintió desconsolada al descubrir que cobrar US$50 la horapor sus servicios independientes como escritora de publicidad eraridículo, ya que la mayoría de las agencias pagaba US$125. Partedel problema es que ella no sabía suficiente del mercado; la otrarazón es que no se atrevía a cobrar más. Pero Allenaprendió la lección, una de las tantas que comparte con otrosemprendedores en el Centro Kauffman para Liderazgo Empresarial con sede en laciudad de Kansas City.

Nunca subestime la disposición de los clientes a pagar más poraquel producto o servicio que sobresalga del resto.

Cuando Doug Wood, de 35 años, y Matt Wolfert, de 32, abrieron su primersalón Treehouse Cut para niños, su tarifa era de US$10 por corte;es decir, casi más de US$3 que la competencia. Actualmente, los cortesde Treehouse cuestan US$23. La diferencia radica en la decoración de sulocal. Cada estética cuenta con un árbol artificial de casicuatro metros de altura y los niños se sientan en autos de Barbie o enjeeps mientras los estilistas les cortan el cabello. &flashquotLos padresestán dispuestos a pagar más a cambio de que sus niños sesienten en esos sillones y no lloren&flashquot, asegura Wolfert.

En contraste, algunos emprendedores cobran lo menos posible con tal de ganarseun espacio el que sea- en el mercado. Otros, por el contrario, se arriesgan afijar precios altos para recuperar la inversión rápidamente. Enocasiones un precio elevado hace que el producto sea más codiciado. J.David Allen, actual director del Centro Empresarial John F. Baugh, de laUniversidad de Baylor, en Houston, tuvo una empresa que vendía cajas dedominó a US$3. Sus escasos márgenes de ganancia leproducían profunda frustración. Más tarde, imprimióen el diseño de las cajas un detalle cuyo significado hacíareferencia a la celebración del 160 aniversario de Texas; los clientessimplemente se los arrebataron, pese a que costaban US$20. &flashquotEl valor percibidoaumentó debido al precio&flashquot, explica Allen.

Ojo con la Competencia

Sin embargo, la mayoría de las empresas jóvenes optan por unrango intermedio, sobre todo en las industrias sensibles a precios. Lynne JoyRogers, directora del Centro Empresarial de la Liga Urbana para Empresarios deMinorías, con sede en California, aconseja que antes de fijar unacantidad, se investiguen los costos de producción, operaciones,distribución, personal, promoción y mercadotecnia, entre otrospuntos.

El siguiente paso es averiguar los precios de la competencia. Identifique a lasempresas que fabrican el mismo producto. Visite sus tiendas. Estudie la maneraen que comercializan los mismos productos.

Por su parte, Marie Nahikian, directora de Queens County Economic DevelopmentCorp., en Nueva York, quien dirige un centro de desarrollo empresarial,advierte que no conviene limitarse a ver: &flashquotCompre los productos de lacompetencia y no evalúe sólo precios, sino calidad yservicios&flashquot.

Estar al tanto de los precios que maneja la competencia es muy valioso. Si setrata de negocios con larga experiencia en el ramo, generalmente sus preciosserán resultado de varios estudios de mercado. Al investigar a fondo losprecios de la competencia y compararlos con los costos propios, se tiene laoportunidad de aprender lecciones que otros adquirieron con la práctica.Si actúa como comprador secreto descubrirá mucho acerca de lacompetencia, pero aplique esta táctica sólo cuando su anonimatoesté garantizado.

Otro método es establecer comunicación con los clientespotenciales. Pregúnteles cuánto pagarían por su servicio oproducto, y bajo qué circunstancias estarían dispuestos a pagarmás. Aumente sus precios si se muestran deseosos de pagar más porrapidez de envío u otras facilidades o conveniencias que usted puedaofrecer. &flashquotSus clientes tienen prioridades en la mente que se reflejan endeterminada estructura de precios. Al preguntarles, usted se podrá daruna idea más precisa de lo que ellos valoran o lo que necesitan delproducto o servicio que usted les ofrece&flashquot, asegura Elizabeth Allen.

¿Lo anterior parece exigir mucho trabajo? Así es. Pero siempre espreferible invertir esfuerzos al principio que tener que ajustar los preciosdespués. Sólo así se aprende qué significa&flashquotresistencia de precios&flashquot.

Contactos

Awesome Advertising, http://www.marketsmartz.com

John F. Baugh Center for Entrepreneurship, e-mail:jdavid_allen@baylor.edu

Queens County Economic Development Corp., e-mail:services@queensny.org

Treehouse Cuts Salons, http://www.treehousecuts.com

Urban League's Ron Brown Business Center, e-mail:laulrbbc@pacbell.net

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WhatsApp tiene un plan para impulsar a las empresas mexicanas

WhatsApp

WhatsApp Business, la aplicación de mensajería para empresas propiedad de Mark Zuckerberg, tiene un plan para ayudar el desarrollo de las micro, pequeñas y grandes empresas del país y acercarlas a la digitalización.

Para tener un mejor acercamiento con los pequeños empresarios, WhatsApp Business sumó fuerzas con Startup México, que capacitará a los empresarios para ayudarlos a conectar mejor con sus clientes y desarrollar su negocio.

Pablo Bello, director de políticas públicas para mensajería de Facebook, comentó que con esta alianza invitarán a los pequeños empresarios a conocer las funcionalidades disponibles en la aplicación y capacitarlos para que logren incrementar sus ventas y también sus bases de clientes.

En México existen cuatro millones de microempresas, que generan 43% del empleo a nivel nacional, de acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, y aunque parece ambicioso, la meta de WhatsApp Business es que todas utilicen la aplicación.

“Queremos llegar a todas, no tenemos una meta de lograr cantidad de usuarios, nuestro objetivo es estar disponible para todos y lo que nos interesa es informar, llegar, capacitar a la mayor cantidad de microempresarios porque eso es bueno para los empresarios y para la economía nacional”, dijo Bello. 

La aplicación está disponible desde enero en México y, de acuerdo con el informe de impacto económico de Facebook, las empresas que usan esta herramienta como parte de su operación de atención a clientes, incrementaron sus ventas en 57%. 

El directivo de Facebook detalló que alrededor del mundo cerca de cuatro millones de empresas ya utilizan la aplicación, que ofrece de forma gratuita herramientas como un mensaje de bienvenida automatizado, categorización de clientes y respuestas automatizadas que permiten una mejor gestión de la comunicación. 

Además, la cuenta empresarial también ofrece datos como ubicación, horario de atención por lo cual, para bello es un microportal que presenta a los clientes una primera información sobre la empresa.

“Lo que nos interesa en en particular es que la comunicación de las microempresas con sus clientes sea mejor, esto ayuda a la fidelización, el cliente se siente bien atendido y no solamente vuelve, sino que se lo cuenta a otras personas. El cliente satisfecho es el mejor vendedor de un negocio”, dijo Bello.

whatsapp

Camino a la inclusión y la digitalización 

Las comunicaciones cada vez más migran a formatos digitales, y las empresas se suman a la tendencia. En este contexto, WhatsApp Business es para Pablo Bello una primera herramienta para que las pequeñas empresas tengan un primer acercamiento hacia el camino de la transformación digital.

“WhatsApp Business es una primera entrada a la digitalización productiva. Para una pequeña empresa que no tiene expertos en tecnologías de la información y que no tiene capacidad de contratar sistemas hipersofisticados estables una primera herramienta para entrar al mundo digital", compartió.

Para el director de políticas públicas para mensajería de Facebook otra ventaja de WhatsApp Business es que es una aplicación que no requiere de grandes capacidades de conectividad.

Está característica les otorga la oportunidad de llegar a los teléfonos inteligentes de microempresarios que se encuentran en las zonas más rezagadas del país.

"Cada microempresario que empieza a usar la aplicación registra un incremento significativo en ventas y en su base de clientes, lo que nos interesa es replicar ese éxito en más microempresarios", dijo Bello.

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