Marketing

Marketing-1119

Marketing-1119
Crédito: Depositphotos.com

El Poder de la Voz Aprenda a Recomendar. Todo un Arte Contactos.

El Poder de la Voz

Cómo lograr obtener recomendaciones para que su negocio crezca.

Por Lynn Colwell.

Al igual que muchos empresarios, David Sakrison, consultor editorial de Ripon,Wisconsin, intentó atraer clientes con una serie de anuncios llamativos.Después de gastar mil 600 dólares, obtuvo la fabulosa cantidad dedos llamadas. &flashquotY una de ellas&flashquot, se lamenta, &flashquotera de un competidor que andabatanteándome&flashquot.

Sakrison sabía que debía haber otra manera de encontrar clientes.La respuesta era conseguir recomendaciones. &flashquotUna vez que me lancé a lacaza de recomendaciones, ya no hubo necesidad de anunciarme. Lasrecomendaciones empequeñecen a los demás medios para darse aconocer&flashquot.

Si bien la mayoría de los empresarios exitosos sabe que lasrecomendaciones son importantes, pocos utilizan un sistema constante paradetectar, abordar y dar seguimiento a las recomendaciones. No obstante, muchosexpertos concuerdan en que una estrategia de recomendaciones bien planeada yejecutada puede hacer crecer el negocio hasta 80 por ciento.

Usted puede seguir este procedimiento de tres pasos para obtenerrecomendaciones:

1.Detecte a la gente con mayores probabilidades derecomendarlo. Bob Burg, autor de Endless Referrals (McGrawHill), sugiere partir de su &flashquotesfera de influencia&flashquot, es decir, toda persona queconozca. Haga una lista de amigos, familiares, conocidos, colegas, proveedoresy profesionales médicos, abogados, contadores, dentistas, maestros eincluya hasta la persona que le trae correspondencia. Si usted ya dirige unnegocio, la lista naturalmente incluirá a sus clientes. No se olvide desus expatrones, personas o compañeros de grupos, clases o asociacionesde alumnos.

Si renunció a una empresa para iniciar su propio negocio, la mejorfuente de recomendaciones podría ser su exjefe o un antiguo colega. Esejustamente era el caso de Sakrison. Cuando dejó su empleo como editor dedos revistas para diferentes aerolíneas con el fin de empezar su propionegocio, no quemó sus naves cerrándose las puertas en su antiguaempresa. Más bien, su exjefe aceptó dar a conocer el nombre deSakrison a los anunciantes que pudieran necesitar ayuda con artículos derelaciones públicas u otros escritos para negocios. En pocas palabras,todos salían beneficiados: al incluir el volante de Sakrison en sucorrespondencia, proporcionaba gratuitamente a sus clientes el nombre de unhonorable consultor editorial; al mismo tiempo, Sakrison recibía apoyoentre un vasto grupo de clientes potenciales.

Los banqueros son otra buena fuente de recomendaciones, de acuerdo con AlyceAnn Bergkamp, subdirectora de la Facultad de Artes y Ciencias de la CatholicUniversity of America y experta en administración de empresas. &flashquotLosbanqueros tienden a conocer a mucha gente de negocios&flashquot, asegura Bergkamp. &flashquotSiusted demuestra ser un buen riesgo crediticio y establece una buenarelación con su banquero, su nombre bien podría venirle a lamente cuando hablara con otros clientes que pudieran utilizar sus servicios.¿Y qué fuente de recomendaciones con mejor credibilidad que unbanquero?&flashquot

2. Estructure su manera de abordar a las fuentes derecomendaciones. El éxito de cualquier estrategia para obtenerrecomendaciones dependerá de la forma en que se lleve a cabo. Empiece suplan considerando cuántas recomendaciones desea buscar cada semana.Elija un número y después determine cuáles métodoslo ayudarán a alcanzar su objetivo.

La manera más obvia de conseguir recomendaciones es pedirlas; esto suenafácil, pero para muchas personas es sumamente difícil. Algunosempresarios no experimentados sienten un poco de vergüenza a la hora depedir recomendaciones por temor a molestar a sus clientes. Pero esa actitud,según los expertos, es una tontería pues, ¿cómo puedealguien saber que usted quiere una recomendación si no la pide?

De acuerdo con Mark Lovas, gerente de ventas de Vector Marketing en Seattle,Washington, &flashquotes el temor lo que impide a la gente pedir recomendaciones. Perosi cree en su producto, en su servicio y en usted, ¿a qué se debetanto titubeo?&flashquot Su sugerencia es: hágase el hábito de pedirrecomendaciones. Cuanto más sea parte de su negocio, menospensará en ello. Una vez que se haya decidido a buscar recomendaciones,pídalas una, y otra, y otra vez.

Sin embargo, tenga cuidado con la manera de solicitarlas: nunca suplique,presione o avergüence a una fuente de recomendación. Exprese concuidado su petición, indicando que las recomendaciones de sus clientesson muy útiles, y que realmente agradecería sus sugerencias.Mejor aún, siga la estrategia de Burg: &flashquotLa gente necesita darse cuentade que la mejor manera de conseguir recomendaciones es dándolas&flashquot, y Burgha convertido en hábito esta acción. &flashquotSi su actitud es`¿Cómo puedo ayudar a la gente?' en vez de `¿Cómo puedeayudarme la gente?' no tendrá problemas para conseguir muchasrecomendaciones.&flashquot

Obtener recomendaciones de sus clientes actuales debería ser unaprioridad. Para asegurarse de que quieran hacerlo, proporcione productos yservicios de primera antes, durante y después de cerrar la venta. Losclientes más satisfechos son aquellos con más probabilidades derecomendarlo.

Kimberly Stanséll, propietaria de Research Done Write en Los Angeles,fue recomendada a una compañía que se convirtió en susegundo cliente más importante por una mujer con quien nuncahabía trabajado ni conocía. Cuando hablaron por teléfono,Stanséll evidentemente dejó tan buena impresión que lamujer telefoneó a una compañía que buscaba a alguien consu experiencia y la recomendó. &flashquotSuelo recibir recomendaciones depersonas que me ven en acción aunque no utilicen mis servicios&flashquot, afirmaStanséll.

Cuando pida recomendaciones personalmente, evite utilizar enunciados ambiguoscomo: &flashquot¿Conoce a alguien que pudiera interesarse en mis servicios?&flashquot.Más bien, Burg sugiere ayudar a los clientes a dar en el blanco. &flashquotSeaespecífico. Conduzca al cliente hacia las referencias adecuadaspreguntándole sobre sus colegas o asociados. Por ejemplo, si a sucliente le gusta jugar golf, pregúntele si juega con otros empresarioslos fines de semana. Si su respuesta es afirmativa, pregúntele si aalguno de sus socios le vendrían bien sus servicios.&flashquot

Facilítele a la gente recomendarlo. Asegúrese de que todo el quelo pueda recomendar tenga sus tarjetas de presentación, y de quecualquier hoja de papel que salga de su tienda u oficina tenga el nombre,teléfono y domicilio del negocio. Además, si está pidiendorecomendaciones, tenga a mano cuaderno y pluma. No querrá que su fuentede referencias ande buscando como loco las herramientas que usteddebería tener.

Recuerde buscar recomendaciones en los lugares de reunión de susclientes potenciales. Un geriatra, por ejemplo, puede asistir a los picnics o eventos organizados especialmente para los ancianos. Además,piense que se han conseguido muchas referencias en partidos de fútbol,en una competencia de natación de los niños, o en unakermés.

3. Cuando reciba una recomendación, dele seguimiento deinmediato. Su cliente tal vez ya le dijo a la persona con quien lorecomendó que usted llamaría y, si no lo hace, quedarámal. Sakrison emplea un método de seguimiento infalible. Cuando alguienofrece recomendarlo, Sakrison le dice: &flashquotprometo que lo llamaré&flashquot. Cuandotelefonea a la persona, Sakrison se introduce diciendo: &flashquotLe prometí afulanito que le llamaría&flashquot.

Lleve el control con base en una base de datos. Lleve un registro semanal,mensual y anual del número y tipo de recomendaciones que haya acumulado.Anote quién lo recomendó para que pueda agradecérselo.Analice cuántas recomendaciones se convirtieron en clientes, ya que esasestadísticas deberían ser la base para revisar anualmente suestrategia y cambiarla o mantenerla.

Nunca olvide enviar una nota o carta de agradecimiento a las fuentes derecomendación, ya sea que estos se conviertan en clientes o no. Busquebuena maneras de agradecer a quienes lo recomienden con personas que mástarde se conviertan en sus clientes.

Cuando Joan Kisver, asesora empresarial de Aventura, Florida, es recomendadacon alguien que se convierte en su cliente, le regala una hora deasesoría a quien la recomendó. Otros dan las gracias con flores,boletos para el teatro o algo que tenga un significado especial para esapersona.

Planee enviar recordatorios trimestrales a las recomendaciones y clientesregistrados en su base de datos. Si cuenta con un boletín, incluyaalgún relato sobre sus recomendaciones y diga cuánto significanpara su negocio. Adjunte un formulario y un sobre con porte pagado para que leenvíen por correo una lista de recomendaciones. Ofrezca unpequeño regalo o descuento si le devuelven el sobre. No sólo pidanombres; sea específico. Solicite el nombre y domicilio del dentista,mecánico, agente viajero, y de cualquier conocido de su cliente queencaje en su perfil de clientes. La lista solicitada no debe ser mayor de cinconombres. Asegúrese de agregar un espacio para que el cliente incluya sunombre y usted pueda agradecerle.

Melissa Giovagnoli, autora de Make Your Connections Count! (DearbornPublising) opina que cuando se consigue una buena recomendación,probablemente obtendrá tres o cinco más si le da seguimiento y selo agradece de manera personal: con un regalo o tarjeta que muestre suagradecimiento. &flashquotLa manera de obtener un flujo interminable de recomendacionesafirma es hacer un buen trabajo, seguir forjando relaciones, enfocarse enfuentes de calidad y practicar las buenas estrategias para crear redes decontactos.&flashquot

Aprenda a Recomendar.

Como se sabe, la mejor forma de conseguir recomendaciones es darlas, el expertoen la materia, Bob Burg, sugiere aprender a hacer las preguntas adecuadas a lagente de negocios que acaba de conocer. Las siguientes preguntas leayudarán a saber lo suficiente de una persona como para convertirse ensu fuente de referencias:

1. ¿Cómo se inició en el negocio?

2. ¿Qué disfruta más de su profesión?

3. ¿Qué distingue a su empresa de la competencia?

4. ¿Que consejo le daría a alguien que apenascomienza a abrirse paso en ese negocio?

5. ¿Cuál es la única cosa que haría consu empresa si supiera que no fallaría?

6. ¿Qué cambios importantes ha visto en suprofesión al paso de los años?

7. ¿Cuáles considera que son las tendencias futurasen su ramo?

8. Describa el incidente más extraño o gracioso quele haya pasado en su negocio.

9. En su experiencia, ¿cuáles son los métodosmás eficaces para promover su negocio?

10. Diga una frase que la gente pueda utilizar para describir lamanera en que usted hace negocios.

Aquí está una pregunta adicional que será clave paradistinguirlo de los demás: ¿Cómo saber si alguien puede serun buen prospecto?

Todo un Arte

Dominar el arte de conseguir buenas recomendaciones significa controlar sudestino, su tiempo y sus ingresos. Estos cuatro pasos elementales loayudarán a convertirse en un imán para las recomendaciones, y aextender y revitalizar su negocio.

1. Domine el principio de preguntar cómo pedirle a alguien ayuda paraconseguir recomendaciones.

2. Señale su perfil de cliente para definir su base de clientes,identificar sus asociados en la red de recomendaciones y detallar los serviciosque proporcionan.

3. Desarrolle la asociación estratégica, es decir, la regla delos 15: conseguir 15 profesionales que se asocien a su red de contactos y conquienes pueda forjar asociaciones mutuamente beneficiosas.

4. Aplique la regla de la reciprocidad: recibimos lo que damos.

Contactos.

Burg Communications, P.O. Box 7002, Jupiter, FL 33468 - 7002;

Catholic University of America, Undergraduate Office for the School ofArts & Sciences, 107 McMahon Hall, Washington, DC 20064, Tel USA: (202) 319- 5114;

Research Done Write! 8726 S. Sepulveda Blvd., B - 261/BS, Los Angeles,CA 90045 - 4082, Tel USA: (310) 568 - 9861;

Sakrison Communications, P.O. Box 405, Ripon, WI 54971, Tel USA: (414)748 - 6125;

Vector Marketing, 2150 N. 170 th St., # 280, Seattle, WA 98133, Tel USA:(206) 364 - 9244.

WorkSmart, P.O. Box 800443, Aventura, FL 33280 - 0443, Tel USA: (305)931 - 8562