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Crédito: Depositphotos.com

Principios Básicos Para Vender Más ¿Cómo Debe Ser el Vendedor? Observe las Nuevas Tendencias

Principios Básicos Para Vender Más

La venta empieza después de la compra, porque atraemos clientes conpromesas, pero los retenemos con servicio y satisfacción.

Por Eduardo Velarde

Dentro de toda actividad comercial, el producto se convierte, muy a menudo, enel eje que concentra toda la atención de dirigentes y empleados. Portanto, debemos llamar su atención hacia el siguiente hecho: losproductos tienen un significado más amplio que sólo satisfacernecesidades.

La imagen y algunos otros elementos comerciales de naturaleza intangible tienenuna importancia mayor en la preferencia de clientes y consumidores, y, si bienno podrían ser considerados como agregados físicos de los propiosproductos, han llegado a tener tanta importancia para su venta como lamismísima calidad.

Uno de esos elementos, sin ninguna duda, es el servicio. Viene a ser un valoragregado ya que no tiene precio por sí mismo ni es ofrecido como unaopción de compra más para el cliente.

En esta época marcada por la gran competencia que existe en el mercadode consumo quien busca participar en el mercado está obligado atrabajar con mayor eficiencia para lograr que sus productos tengan unaoportunidad real de ser vendidos en condiciones ventajosas.

Una tarea que bien valdría la pena intentar es colaborar estrechamentecon los clientes para ayudarles a escoger mejor entre esa gran cantidad deproductos que se venden. El cliente enfrenta serios problemas para identificarel producto más adecuado entre una gama tan amplia.

Esta ayuda es, precisamente, una parte sustancial del servicio al cliente, ycorresponde a la tarea de asesorar para comprar mejor.

El mercado de consumo es, ha sido y seguramente será un entedinámico y cambiante; pero la presión que ejerce la aperturacomercial, la competencia y la elevada tasa de crecimiento demográfico,acelera aún más estos cambios. En este sentido, lapredicción es muy difícil de lograr. Por eso, el vendedor debetener una actitud permanentemente abierta para adaptarse con toda rapidez,oportunidad y para ofrecer una ventaja competitiva rápidamente, justo alritmo de los acontecimientos que se suceden en el mercado.

¿Cómo Debe Ser el Vendedor?

En el escenario de cambio de hábitos de compra de las personas, dondelo superfluo, en términos de utilidad práctica, se ha vistorelegado a segundo término dentro de las prioridades específicaspor satisfacer; y donde ahora satisfacen sus necesidades primarias con el mayorcuidado para elegir la mejor opción, ¿cuál deberíaser la actitud del vendedor para alcanzar sus metas de venta, a pesar de todoy, en la medida de lo posible, superarlas?

Lo primero, y quizá lo más importante, es poseer la suficienteinformación comercial para tomar decisiones acertadas. Debe considerarlos puntos siguientes, que parecen ser los mínimos para enfrentar loscambios con mayor seguridad:

* ¿Quiénes son mis posibles clientes?

* ¿Qué desean comprar?

* ¿En qué forma lo compran?

* ¿De qué manera utilizan los productos que compran?

* ¿Qué reacciones tienen ante los productos nuevos?

* ¿Contra quién estoy compitiendo?

Es muy importante detectar constantemente las reacciones del mercado cuando sepresentan variantes en las características de los productos y en losmensajes publicitarios que se están lanzando.

En términos generales, se recomienda realizar un análisis delcliente para acercarse aún más a él a través delconocimiento amplio de sus peculiaridades, de sus deseos y posibilidades decompra, que, seguramente, no son las mismas que hace un año. Esteanálisis pormenorizado deberá efectuarse prestando especialatención a los hábitos de compra, a las motivaciones personales ya la naturaleza del consumo final.

Observe las Nuevas Tendencias

Los hábitos de compra son elementos principales de observación:las personas presentan diferencias y por tanto, si el consumidor final eshombre o mujer, debemos entender estas diferencias en el momento de ofrecer losproductos. También influyen, en buena medida, la edad, el estratosocio,económico, el nivel de cultura y, por supuesto, el poder decompra.

El tiempo es un factor fundamental. Debe determinarse en qué momento elcliente necesita efectuar la compra, distinguiendo su periodicidad. Elcarácter esencial de este factor radica en buscar el momento precisopara influir positivamente en la decisión de compra, por medio deesfuerzos publicitarios y/o promocionales.

Y aunque hay algunas tendencias generales en la manera que las personas compranalgunos artículos de consumo, como por ejemplo, mayor preferencia por lacompra en establecimientos de autoservicio que les permiten adquirir, porsí mismos, lo que necesitan y comparar precio y calidad nunca deja debuscar productos que en su uso le otorguen comodidad y que seanprácticos para ahorrar tiempo y dinero.

También es cierto que el consumidor de hoy es mucho más exigentey está mejor enterado que antes; toma muy en cuenta el precio cuando vaa decidir una compra. Ahora está más consciente de sus compras;es decir, se está dejando llevar más por la razón que porla acción impulsiva.

Finalmente, resulta interesante recordar que cuando el cliente toma unadecisión de compra no se basa en una característica, sinoconsidera una serie de factores, tales como la marca, el precio, el lugar, elestilo, la atención. También resulta de singular importancia loque sucede después de la compra, dado que puede ser determinante para laconsecución de una segunda venta. Cuando usa el producto quecompró, el cliente descubre las verdaderas posibilidades del mismo, ylas compara con las promesas que le hicieron al momento de la compra. En esemomento constata o no sus expectativas. La venta, en realidad, empiezadespués de la compra porque atraemos clientes con promesas, pero losretenemos con servicio y satisfacción.

No hay mejor receta comercial para enfrentar un mercado en efervescencia, queotorgar un servicio esmerado y un trato amable. El cliente lo agradece con supreferencia cuando regresa a comprar y recomienda el producto, la marca, eincluso, hasta al propio vendedor.

Recuerde que no hay mejor promoción para el negocio que un clientesatisfecho, y que el mejor combustible para alimentar la lealtad de laclientela es la calidad del servicio.