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Comercialice con Creatividad Consulta la Sección Amarilla En los Zapatos del Cliente Contactos

Comercialice con Creatividad

Eche mano de su creatividad para vender más y mejor.

Por Lynn Beresford

Tal vez el delito más conocido de la humanidad es el que se comete conla moda. Y, en un momento de chispa mercadotécnica, unacompañía decidió castigar a sus infractores másflagrantes y, al mismo tiempo, hacerse publicidad.

En marzo de 1995, Spiewak & Sons, Inc., empresa neoyorquina fabricante deropa y uniformes industriales que casualmente hace chamarras para lapolicía entregó citatorios a los delincuentes de la moda. Losrepresentantes de la empresa vestidos como policías entregaron multaspor infracciones que iban desde &flashquotuso indebido de la moda del añopasado&flashquot, hasta &flashquotreincidencia en el mal uso de accesorios&flashquot y &flashquotexceder ellímite de perfume&flashquot. El evento, que duró dos horas, seefectuó antes de un desfile de modas de Todd Oldham, y no seperdonó el castigo ni siquiera a las celebridades asistentes. MichaelSpiewak, presidente y copropietario de la empresa, comenta: &flashquotIvana Trumprecibió una infracción por su cabello, y su hija otra por nodenunciarla&flashquot.

¿No le preocupó a Spiewak que su ardid publicitario recibiera malapublicidad? ¡Claro que sí! Como él mismo admite: &flashquotAlprincipio nos preocupaba la reacción: ¿lo tomarían como unabuena puntada o tendría un impacto negativo? Finalmente, decidimos queera una tontería no llevarlo a cabo&flashquot.

Gracias a un citatorio humorístico y bien planeado, a excelentesrelaciones públicas y al gran interés mostrado por los medios decomunicación, Spiewak se llevó las palmas. Además, elevento estuvo bien sincronizado, pues coincidió con el lanzamiento almundo de la moda de los uniformes que fabrica la empresa. Además demultas, se entregaron varias condecoraciones. Por supuesto, los contadoselegidos fueron quienes usaron los diseños de Spiewak.

Consulta la Sección Amarilla

Tal vez la Sección Amarilla es el medio publicitario menos apreciado,cuando en realidad constituye una magnífica oportunidad para indicar alos lectores lo que distingue a una empresa de todas las demás.

&flashquotLa mayoría de quienes se anuncian en la Sección Amarilla dicenquiénes son, en lugar de informar qué hacen&flashquot, afirma Tom Frost,veterano con 25 años de experiencia en publicidad y mercadotecnia, ydueño de la empresa de consultoría Frost Yellow Pages Inc. deMadison, Wisconsin.

Frost recomienda hacerse algunas preguntas clave antes de tomar pluma y papelpara redactar el anuncio. Por ejemplo: ¿Quiénes son mis clientesusuales? ¿Quién es mi principal competidor? ¿Cuál es lacausa por la que me prefieren? ¿Cuál es el principal beneficio queproporciona mi empresa? ¿Hay algún servicio que proporcionemos miscompetidores y yo, y que ellos no anuncien? ¿Mi producto es másbarato, mejor, dura más o se entrega más rápidamente?¿Qué propósito tiene mi anuncio? Una vez que se encuentranrespuestas precisas a estas preguntas, es más fácil redactar elanuncio.

El encabezado debe ser breve (de siete palabras cuando mucho) y tan llamativoque los lectores no puedan pasarlo por alto. Los clientes necesitan saber enqué puede servirles la empresano de qué empresa se trata ocuál es su historia así que no hay que desperdiciar el espacio.Por ejemplo, si su empresa de dedica a reparar calentadores de agua, no esnecesario decirlo en el anuncio porque todos los que abren esa seccióndel directorio saben qué tipo de negocios se anuncian en esaspáginas. Si su negocio es muy conocido en la localidad, destaque sunombre en el anuncio, pero absténgase en el caso contrario.

Lo más importante es ponerse en el lugar del consumidor. Esto no esfácil para los empresarios, pero resulta decisivo para atraer clientela.Más que nada, hay que hacerse esta pregunta: ¿qué memotivaría a mí a llamar a esta empresa? Ahí está larespuesta.

En los Zapatos del Cliente

La demografía está más en boga que nunca. Tanto lasestadísticas como las cifras son hechos que tienen su lugar en lasinvestigaciones de mercado. Pero hay otro tipo de investigación queestá levantando olas actualmente: analizar la conducta y la mentalidadde los clientes.

Esta innovadora investigación de mercado emplea antropólogos ysociólogos que entrevistan a los clientes para que, en el futuro, elempresario afine sus campañas publicitarias. ¿Por qué tieneéxito esta táctica? Porque los empresarios que desean una ventajacompetitiva necesitan saber por qué los consumidores compran lo quecompran, y cuánto están dispuestos a pagar. Gerald Zaltmanprofesor de administración en Harvard Business School de Boston,dedicado al estudio de las motivaciones del consumidor explica que estatécnica &flashquotpermite comprender mejor la mentalidad del consumidor&flashquot.

Zaltman sabe de qué habla. Gracias a las investigaciones que haefectuado para sus clientes, ha descubierto lo que las mujeres piensanexactamente acerca de sus pantimedias. (Según Zaltman, resulta quetienen una relación de amor y odio con ellas.) Suena interesante,¿verdad?

Puede que la razón de más peso para recurrir a este nuevo tipo deinvestigación, en lugar de limitarse a recopilar informacióndemográfica, es que uno se meta en la cabeza del cliente . . . justodonde debe entrar si uno quiere vender más.

Contactos

Frost Yellow Pages Inc., 2701 Gregory St., Madison, WI 53711, Tel: USA(608) 2382295;

I. Spiewak & Sons Inc., 505 Eighth Ave. 7th FL., NewYork, NY 10018, Tel: USA (212) 6951620, ext. 208.

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WhatsApp tiene un plan para impulsar a las empresas mexicanas

WhatsApp

WhatsApp Business, la aplicación de mensajería para empresas propiedad de Mark Zuckerberg, tiene un plan para ayudar el desarrollo de las micro, pequeñas y grandes empresas del país y acercarlas a la digitalización.

Para tener un mejor acercamiento con los pequeños empresarios, WhatsApp Business sumó fuerzas con Startup México, que capacitará a los empresarios para ayudarlos a conectar mejor con sus clientes y desarrollar su negocio.

Pablo Bello, director de políticas públicas para mensajería de Facebook, comentó que con esta alianza invitarán a los pequeños empresarios a conocer las funcionalidades disponibles en la aplicación y capacitarlos para que logren incrementar sus ventas y también sus bases de clientes.

En México existen cuatro millones de microempresas, que generan 43% del empleo a nivel nacional, de acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, y aunque parece ambicioso, la meta de WhatsApp Business es que todas utilicen la aplicación.

“Queremos llegar a todas, no tenemos una meta de lograr cantidad de usuarios, nuestro objetivo es estar disponible para todos y lo que nos interesa es informar, llegar, capacitar a la mayor cantidad de microempresarios porque eso es bueno para los empresarios y para la economía nacional”, dijo Bello. 

La aplicación está disponible desde enero en México y, de acuerdo con el informe de impacto económico de Facebook, las empresas que usan esta herramienta como parte de su operación de atención a clientes, incrementaron sus ventas en 57%. 

El directivo de Facebook detalló que alrededor del mundo cerca de cuatro millones de empresas ya utilizan la aplicación, que ofrece de forma gratuita herramientas como un mensaje de bienvenida automatizado, categorización de clientes y respuestas automatizadas que permiten una mejor gestión de la comunicación. 

Además, la cuenta empresarial también ofrece datos como ubicación, horario de atención por lo cual, para bello es un microportal que presenta a los clientes una primera información sobre la empresa.

“Lo que nos interesa en en particular es que la comunicación de las microempresas con sus clientes sea mejor, esto ayuda a la fidelización, el cliente se siente bien atendido y no solamente vuelve, sino que se lo cuenta a otras personas. El cliente satisfecho es el mejor vendedor de un negocio”, dijo Bello.

whatsapp

Camino a la inclusión y la digitalización 

Las comunicaciones cada vez más migran a formatos digitales, y las empresas se suman a la tendencia. En este contexto, WhatsApp Business es para Pablo Bello una primera herramienta para que las pequeñas empresas tengan un primer acercamiento hacia el camino de la transformación digital.

“WhatsApp Business es una primera entrada a la digitalización productiva. Para una pequeña empresa que no tiene expertos en tecnologías de la información y que no tiene capacidad de contratar sistemas hipersofisticados estables una primera herramienta para entrar al mundo digital", compartió.

Para el director de políticas públicas para mensajería de Facebook otra ventaja de WhatsApp Business es que es una aplicación que no requiere de grandes capacidades de conectividad.

Está característica les otorga la oportunidad de llegar a los teléfonos inteligentes de microempresarios que se encuentran en las zonas más rezagadas del país.

"Cada microempresario que empieza a usar la aplicación registra un incremento significativo en ventas y en su base de clientes, lo que nos interesa es replicar ese éxito en más microempresarios", dijo Bello.

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