Emprendedores-1144

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Crédito: Depositphotos.com

Sí Se Puede El Nacimiento de un Empresario. Abriéndose Paso. Las Ventajas de un Equipo Familiar Ventas Millonarias.

Sí Se Puede

El entusiasmo de un joven emprendedor lo llevó a crear una empresamillonaria.

Por Paul Katzaff

La mayoría de las personas descubre un tesoro al final del arco iris.Dan Brattland encontró su olla de oro en el estacionamiento de unvecino, a poca distancia de un perro feroz.

Era el año de 1979 y Brattland, por entonces de 17 años, iba depuerta en puerta en Bloomington, Minnesota, para ofrecer a los vecinos susservicios como sellador de la entrada de garages. &flashquotUn tipo tenía unaentrada ancha y larga, con un perro en el extremo; un perro grande y feroz&flashquot,recuerda Collin Sievers, socio de Brattland en aquella empresa. &flashquotYo lesugerí a Dan que omitiéramos esa casa, pero él seopuso.&flashquot

Los adolescentes se encaminaron rumbo al garage, no sin que el perro hubierapuesto a prueba sus colmillos en el muslo de Brattland. &flashquotCuando los vecinosabrieron la puerta y comenzamos a ofrecer nuestros servicios, notaron que lapierna de Dan sangraba, así es que nos invitaron a pasar&flashquot, diceSievers.

Fue una forma dolorosa de aprender la primera lección en ventas: hay quetener valor para cruzar el umbral del posible cliente. Bien fuera porcompasión o por una necesidad genuina, los dueños de la casacontrataron al par de adolescentes. En vez de pago, Brattland accedió arealizar un trueque y aceptó una serie de cassettes de Tom Hopkins, unafamado conferenciante experto en motivación. Después de escucharlas cintas, Brattland quedó emocionado. Había descubierto suvocación.

&flashquotEscuché esas cintas que se referían a la manera de vender devender cualquier cosa, y supe que el campo de las ventas era miprofesión&flashquot, afirma.

En la actualidad, Brattland ha hecho su fortuna con la promoción deconferencistas especializados en motivar. Presidente y fundador de PeakPerformers International Inc. (PPI), con sede en Minneapolis, tuvo ingresosbrutos por más de 6.5 millones el año pasado y calcula teneringresos brutos de más de 20 millones en los próximos cincoaños.

En un campo tan competido, Brattland ha logrado triunfar al añadir valoral concepto convencional de vender boletos para escuchar a oradores sobre lasestrategias de avanzar en los negocios. En vez de viajar a numerosas ciudadespara organizar presentaciones de una noche, Brattland se concentra en onceciudades, donde se ofrecen series de reuniones educativas durante nueve meses.El público forma una especie de club, cuyos miembros empresarios,comerciantes, ejecutivos y profesionales en ventas comparten su interésen la superación personal.

La repetición es la clave. Si bien es posible comprar un boleto para unasola sesión, la serie completa (titulada Peak Performers Network)también se vende a precios especiales para sus miembros (495dólares). Los miembros tienen acceso a todos los programas durante losnueve meses y, lo que es muy importante, cuentan con la posibilidad deestablecer relaciones entre sí. El promedio de asistencia mensual encada ciudad es entre mil 500 y dos mil 300 personas, y los bocadillos fomentanlas relaciones públicas durante la hora que precede cada seminario.

Para Brattland, los frutos del éxito están representados en unacasa de 500 mil dólares con alberca; vacaciones para jugar al golf opracticar el eskí; una lancha de diez metros; un Mercedes y un Saabconvertible para su esposa Kerima, quien también es ejecutiva clave dela empresa, y se encarga de evaluar las operaciones diarias. La empresa, quevendió 94 seminarios en once ciudades el año pasado, cuenta con62 empleados de tiempo completo. ¡No está mal para alguien quedesertó de la universidad!

El Nacimiento de un Empresario.

Brattland, ahora de 32 años, ubica sus raíces empresariales en suadolescencia, con aquella serie de cintas. Mostrando la disciplina de unprofesional experimentado, Brattland solía escuchar las cintas en elinterior de su camioneta, durante sus ratos de descanso, allá cuando sededicaba a recubrir estacionamientos. Cada noche escribía lo aprendido yla manera de aplicarlo a su negocio.

Pero Brattland no se limitó a soñar. Mientras suscompañeros se entretenían en la cafetería máscercana, él se convertía en propietario de un miniconglomerado.Después de su negocio de recubrimientos, se dedicó a dar serviciode valet parking a restaurantes de la localidad; más tardeingresó en el terreno de las ventas, concentrado en &flashquothuérfanosautomotrices&flashquot, es decir, en inventarios no vendidos o en remanentes deflotillas de alquiler de autos.

Después surgió un problema: la universidad. Sus padresquerían que asistiera, pero a Brattland no le entusiasmaba la idea. &flashquotIbaa la universidad para darle gusto a otros: a mi familia y a mis amigos&flashquot,recuerda Brattland. &flashquotPero ya había experimentado lo que significaba sersu propio jefe, tener una idea y llevarla a la práctica. Una vez que seexperimenta esto se tiene la confianza necesaria para saber que es posiblehacer lo que uno se propone sin depender de los demás.&flashquot

Ansioso de lograr el éxito empresarial, abandonó la universidadal cabo de unos cuantos años, y retomó los libros y cintas que leofrecían recetas para triunfar. Los estudió con una pasiónque jamás pudo experimentar por los textos universitarios.Practicó un ejercicio que había aprendido en las cintas:entrevistar a los triunfadores para descubrir sus secretos.

Una de las personas entrevistadas, un promotor de seminarios demotivación de un día, convenció a Brattland de queéste era un campo muy fértil. El joven se incorporó a laempresa como vendedor pero más tarde renunció en busca deingresos mayores en una empresa de mercadotecnia de multinivel. Cuando esaempresa cerró, dos años después, Brattland seencontró con las manos vacías. Esto ocurría a mediados delos años ochenta, y Brattland unió fuerzas con un amigo paraestablecer un servicio de viajes corporativos. Desafortunadamentecoincidió con los escándalos por fraudes en la industria de losviajes, y las noticias ahuyentaron a la clientela. A sólo dos meses deincursionar en este campo, Brattland tuvo que cerrar su negocio.

No obstante esta serie de intentos, Brattland no se desalentó. Por elcontrario, los obstáculos le sirvieron para buscar una forma deconvertir la crisis en oportunidad. &flashquotMe hicieron volver la mirada a miverdadero amor: los programas de desarrollo profesional y personal.&flashquot

Abriéndose Paso.

En 1988, Brattland se entrevistó con Brian Tracy, afamado experto enventas y orador especializado en desarrollo profesional. Brattland le propusoque, a cambio de presentaciones en público y financiamiento, seencargaría de colocar publicidad, organizar una campañapromocional de correo directo, presentaciones con videos y del centenar dedetalles adicionales que exige una serie de seminarios en distintas ciudades deEstados Unidos.

Tracy aceptó y sellaron el trato con un apretón de manos.Brattland contrató a dos personas para ayudarle en las tareas de ventasy promoción, y pronto los convirtió en socios de la mitad delnegocio. Se instalaron en una recámara en el departamento de Brattland,en Kansas y, una vez iniciada la gira, pasaban dos meses en cada ciudad. En1988, el primer año de la empresa, Brattland ganó 50 mildólares. No era mucho pero alcanzó para pagarle a Tracy. Al cabode tres meses, la inversión de 15 mil dólares que hiciera Tracyse había duplicado. La segunda surgió cuando el tríollegó a Houston, en 1989. Ahí conocieron a Kerima Thomas, quienlos introdujo en el mundo del telemercadeo, lo cual significó lalibertad de los tres socios para concentrarse en el campo que mejorconocían: las ventas. Mientras, Kerima asumió la responsabilidadde llamar a las empresas desde la oficina.

&flashquotEl telemercadeo fue un gran giro en nuestro negocio. Ya no era necesario queme concentrara en llamar a las empresas. Al sustituirme Kerima, liberémi tiempo para hacer presentaciones en vez de buscar clientela&flashquot.

Al cabo de poco tiempo, Kerima dirigía las operaciones de oficina de laempresa, la cual, a partir de 1989 se había convertido en PeakPerformers International. &flashquotUn año antes de que se incorporara Kerimatuvimos ganancias brutas por 150 mil o 200 mil dólares, y netas de 50mil dólares. Un año después reunimos 437 mildólares con un ingreso neto de 175 mil dólares&flashquot. En laactualidad, Kerima, vicepresidente de la empresa, aún se encarga de lasoperaciones diarias, mientras que Dan se concentra en planeación delargo plazo y ventas. Pero de esta unión surgió algo igualmenteimportante: en 1992, Dan y Kerima contrajeron matrimonio.

Las Ventajas de un Equipo Familiar

No obstante su crecimiento, Peak Performers aún viajaba de una ciudad aotra para montar presentaciones únicas y seguir a otra ciudad. Laevolución hasta alcanzar su actual formato para presentar series deprogramas fue resultado de las necesidades: tras un aumento inicial en elpúblico, las cifras comenzaron a disminuir.

&flashquotConsideramos que la razón se debía a que los asistentes aseminarios de un día pueden aprender y ser motivados, pero laexperiencia tiene una vida breve. Al ofrecer series, ofrecemos mayoresoportunidades para asistir a seminarios y lograr que los cambios seanmás duraderos&flashquot.

La estrategia funcionó. &flashquotEn 1992 lanzamos el formato de series enMinneapolis. Realizamos series y trece programas de un día, y aumentamosnuestras ganancias brutas a tres millones de dólares. En 1993,observamos una disminución en las ganancias de programas de undía pero, gracias a las series, las ganancias totales aumentaron acuatro millones de dólares. Al año siguiente, nos dedicamossólo a las series, y las ganancias aumentaron hasta alcanzar 6.5millones&flashquot, destaca Brattland.

Al ingresar en dos o tres nuevos mercados anualmente, Brattland esperaganancias de cerca de 10 millones para el año siguiente y de 20 millonespara el año 2000.

Para atraer al público, los oradores a menudo se presentan enmancuernas formadas por una celebridad como Pat Riley, entrenador debásquetbol, acompañado de lo que Brattland llama &flashquotun talento&flashquot,como Ken Blanchard, autor del éxito de librería The One MinuteManager.

Brattland incorporó estrellas de la oratoria como Blanchard, al mismotiempo que implantó el formato de series en Peak Performers. Antes de1990, Brattland sólo ofrecía a un orador: Brian Tracy. Elgurú comercial Harvey Mackay, autor de Cómo nadar entretiburones, cotizado conferenciante, fue la siguiente opción de Brattlandpara aumentar atractivo. Pero, debido a su prestigio, Mackay estaba paraescoger a sus socios. ¿Por qué decidió aceptar la oferta deBrattland, quien por entonces era considerado relativamente novato en elcampo?

&flashquotTuve que pagar más para obtener un nombre como el de Harvey Mackay. Sinembargo, pagué menos por presentación de lo que invierte unacorporación promedio al contratar a un conferenciante. Y esto sedebió al número de presentaciones que yo podía ofrecerleal año. Le di 16 sesiones de tres horas a 20 mil dólares, demanera que en un año le pagaba 48 horas de servicio: esto es, un totalde 320 mil dólares. Por lo tanto, no tuve problemas en contratar aHarvey Mackay o a cualquier otro famoso&flashquot, confiesa Brattland.

Al respecto, Mackay, presidente de Mackay Envelope, dice: &flashquotEs cierto, peroésa no es la razón por la cual acepté. La razón esque, al investigar con otros oradores, descubrí que Brattlandtenía una reputación impecable. Y esto es muy importante porqueuno, a su vez, deposita su reputación en manos de los promotores&flashquot.

Ventas Millonarias.

Contar con Mackay significó no sólo la diversificación dela oferta sino que, además, contribuyó a satisfacer otranecesidad de Peak Performers. Conforme la empresa adoptó el formato deseries, los grandes nombres se volvieron un elemento central para llenar losauditorios con caras nuevas.

&flashquotNecesitaba tanto la fama como el contenido. La fama se refería anombres conocidos ampliamente, como Lou Holtz (entrenador de fútbol dela Universidad de Notre Dame) o Pat Riley. `Contenido' se refería apersonas como Brian Tracy o Don Hutson, quien sabe cómo motivar a losvendedores.

Al igual que en una reacción en cadena, los contactos de Mackay ayudaronpara que Brattland formara una lista de oradores con capacidad para atraer anumerosos públicos. En la actualidad, la lista de Peak Performers esalgo así como una enciclopedia del &flashquotQuién es quién&flashquot deconferenciantes expertos en motivación. Figuras del deporte como JoeTheismann dos veces jugador en tazones profesionales y el quarterbackmás productivo en la historia de los Pieles Rojas de Washingtonproporcionan el brillo. En lo que se refiere al contenido, éste se hallarepresentado con expertos como Roger Dawson, especialista en persuasióny negociaciones; Les Brown, conferenciante, conductor de televisión yautor del éxito de librería Vive tus sueños; asícomo Og Mandino, cuyo título El vendedor más grande del mundo, esun éxito mundial de librería.

En lo que concierne al futuro, Brattland apunta hacia otro de sus sueñosde juventud: &flashquotMe gustaría adquirir más bienes raícescomerciales. Construir un edificio para la empresa me permitirá alcanzarese sueño.&flashquot Después de todo, es imposible contentarse con un soloarco iris o con un solo tesoro.

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