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El Arte de Vender por Teléfono.

El Arte de Vender por Teléfono.

Seis pasos para que su teléfono entre en calor.

Por Danielle Kennedy

Probablemente usted es uno de tantos vendedores que, debido a su fobia alteléfono, detestan las llamadas de ventas. Tal vez los preparativosprevios a la llamada no le cuestan trabajo, pero le aterra descolgar elteléfono y marcar. Estos seis pasos le facilitarán esedifícil proceso:

1. Haga sus llamadas en un lugar privado. Sitodavía no se acostumbra a hacer llamadas de ventas, necesitarásentirse seguro para actuar sin inhibiciones. Practique este ejercicio: consigauna grabadora, un espejo, un manual de ventas con guiones de conversacionestelefónicas, una pluma y un cuaderno. Escriba o seleccione undiálogo y, después, hable consigo mismo frente al espejo.¿Se ve relajado? ¿Son rígidas sus expresiones faciales?Nuestro exterior refleja nuestro interior. Si se ve tenso, su vozreflejará esa tensión. Oprima el botón de grabar de sugrabadora y pretenda que está conversando con un nuevo prospecto.Retroceda la cinta y escuche la conversación. Pregúntesecómo podría mejorarla. Si su voz suena fingida y eldiálogo parece inventado, no se desespere; irá mejorando a medidaque practique y sostenga conversaciones telefónicas reales. Dominar elarte de vender por teléfono no es muy diferente a perfeccionar un tirode golf o un clavado.

2. Cree un entorno familiar. Tenga a la vista fotos de lafamilia, testimonios enmarcados y citas motivadoras como &flashquot¡Ahora onunca!&flashquot. Antes de hacer sus llamadas de ventas, ponga música que lelevante el ánimo.

3. Use su imaginación. Imagine que es un prospecto quellama a una librería para ver si tienen un libro en existencia. Si leresulta útil, grábese para escuchar su tono de voz al hacerpreguntas por teléfono. Siempre es más fácil imaginar quese es un cliente en busca de información, que un vendedor intentandorobar unos minutos al cliente. La llamada para solicitar información esbuena práctica porque el tono de la conversación es: &flashquot¿Mepodría informar?&flashquot o &flashquotNecesito información&flashquot. Intente reflejar esamisma actitud cuando utilice el teléfono para ponerse en contacto confuturos clientes.

4. Cuide su tono de voz. Seguramente no quiere parecertímido o avergonzado, ni tampoco arrogante. El tono ideal escálido, empresarial, curioso y directo. Recurra a frases o preguntas quevayan justo al grano, como: &flashquotMire usted, con la compra de un café leregalamos otro durante la promoción de este mes. Me gustaríasaber si alguna vez nos ha visitado cuando va de compras al centro comercial y,si no lo ha hecho, por qué. Tenemos el mejor café de moka delmundo . . .&flashquot

5. Fíjese como meta hacer 50 llamadas en 150 minutos. Tresminutos por llamada es todo lo que usted necesita. La regla de oro de lasventas por teléfono es la velocidad y las preguntas directas. Debido ala gran cantidad de sistemas de correo de voz que responden las llamadas hoy endía, no resulta difícil alcanzar ese objetivo. Nunca dé laimpresión de tener tiempo para platicar. Platicar no es sinónimode buscar prospectos. Usted tiene una misión, así que diga lo quetenga que decir y pase al siguiente número telefónico.

Si además de dejar un mensaje en el correo de voz, envía un fax,un método muy eficaz, por cierto asegúrese de que el prospectoreciba el documento. Nunca envíe un fax al &flashquotahíseva&flashquot. A veces losfaxes no llegan a su destino y, por lo tanto, el seguimiento y los avisos deenvío son clave.

6. Dése un respiro. Después de 15 llamadas,tome un descanso de cinco minutos: coma una manzana, beba algo; nada dealcohol, por favor; escuche un poco de música, pasee por la oficina yfelicítese por los éxitos conseguidos. Después, levante elauricular y haga otras 15 llamadas.

Si descubre que ya domina tanto este arte que incluso llega a improvisar, y quesus conversaciones espontáneas producen respuestas excelentes, anote susdiálogos estelares en su control de llamadas. Esos diálogos alvapor pueden convertirse en bestsellers algún día y,cuando menos lo espere, tal vez publique su técnica de ventas porteléfono en una revista de cobertura nacional.

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