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Estrellas de las Ventas

Estrellas de las Ventas

¿Quiere un equipo de ventas triunfador? Intente estos cinco consejospara capacitarlo.

Por Danielle Kennedy

Mi filosofía acerca de la administración es producto de unaamplia experiencia: 30 años en el campo de batalla de las ventas, laeducación de mis seis hijos y haber tenido el privilegio de trabajar conalgunas de las estrellas de ventas más destacadas en el planeta. Estasexperiencias me ayudaron a elaborar una serie de normas de liderazgo que, enesencia, se reducen a una combinación de las habilidades propias de unamadre y las de un entrenador deportivo. A continuación aparecen cincoconsejos que contribuyen a que su equipo de ventas dirija sus pasos hacia eléxito:

1. Contrate a gente dispuesta a triunfar o morir. Antes decontratar a otro vendedor, vea la película Hoosiers, donde semuestra el proceso de contratación y entrenamiento. Con Gene Hackman enel papel estelar, la cinta es una historia de la vida real acerca de un equipode básquetbol en un pueblecito de Indiana en otras palabras, losclásicos perdedores, y de su entrenador Norman Dale, una estrella en elocaso.

Para Dale, sacar adelante a ese equipo significaba su últimaoportunidad. En su vocabulario, no había lugar para los &flashquotquizás&flashquot.Su profunda necesidad de triunfar fue la llave para sobrevivir.

Los gerentes de ventas extraordinarios se comportan de la misma manera ycontratan a vendedores igualmente decididos: gente que no piensa entérminos de &flashquotquizá&flashquot. No interesa cuál sea lamotivación real de cada jugador en el equipo, siempre que ésta semantenga viva. Por ejemplo, cuando me inicié en el campo de las ventas,la motivación más poderosa era la sobrevivencia de mi familia:comida en la mesa y zapatos en los cinco pares de pies que parecíancrecer constantemente. No había &flashquotquizás&flashquot al respecto. Eranecesario vender porque había que alimentar a una familia.

Sin embargo, no me contrataban porque creían que no estaba dispuesta atrabajar de tiempo completo: en ese momento tenía seis meses deembarazo. Con base en la apariencia, los contratantes supusieron quetendría poco futuro en el campo de las ventas. Los gerentes nocomprendían que &flashquottiempo completo&flashquot o &flashquotmedio tiempo&flashquot son conceptos quesólo existen en la mente de las personas. Yo he cometido el error decontratar a personas que parecían y actuaban como si fueran de tiempocompleto, a vendedores comprometidos que, en realidad, tenían una mentede medio tiempo y, por consiguiente, obtuve resultados de medio tiempo.

Al contratar vendedores, analice más allá de las apariencias.Póngalos a prueba. A continuación aparecen algunos ejemplos depreguntas que conviene formular durante la entrevista inicial.

*¿Qué ha hecho desde que terminó la escuela?

*¿Cómo se siente al hablar con extraños?

*¿Por qué se interesa en este tipo de ventas?

*¿Cuál es su opinión acerca de los vendedores en general?

*¿Por qué quiere dedicarse a esto?

Conviene crear un sistema de contratación que permita determinarquién tiene más oportunidades de convertirse en un jugadorsobresaliente. Para definir el perfil del tipo de candidato que se adapta a suempresa, analice los denominadores comunes de sus mejores vendedores en elpasado. Defina el perfil preguntándose lo siguiente:

*¿Qué había en los antecedentes de estas personas que lespermitió triunfar?

*¿Qué los distinguía de los mediocres?

*¿Cuál era su nivel educativo?

*¿Cuánta capacitación requirieron?

A continuación, elabore un formato para las entrevistas que incluya loque necesita saber.

2. Tómelos o déjelos. En el fondo, muchos empresariosdetestan a su fuerza de ventas. Hace unos años, una gerente de ventas mecontrató para que la orientara acerca de la manera de revitalizar a susvendedores poco productivos. Después de platicar durante cinco minutos,descubrí la raíz del problema: padecía la enfermedad de loterrible. Sus vendedores eran terribles, el mercado era terrible, su trabajoera terrible. Tras algunas preguntas más profundas, aceptó que,en realidad, no creía que su equipo de ventas fuera el adecuado.

Le dije que no lograría nada a menos que dedicara tiempo a hacer unautoanálisis. ¿Estaba dispuesta a cambiar su actitud negativa?¿A contratar a un nuevo equipo de ventas? ¿Tenía la suficientefuerza de voluntad para dejar de juzgar? ¿Estaba dispuesta aenseñarle a su equipo a jugar para ganar?

3. Amortigüe los golpes. Invertí muchos añosobservando que mi propio equipo de ventas no se oponía al cambio aunquesí, sin duda, al dolor que implica el cambio. Este dolor se mostraba enlos obstáculos diarios que, en última instancia, podíanconducir a triunfos y a jugosos salarios . . . o a la frustración y laderrota. Era importante que todos los días les hablara del futuro y queme refiriera a los obstáculos como algo pasajero

A veces, las dificultades inmediatas o una venta frustrada desaniman aljugador; sin embargo, un líder fuerte no se paraliza ni permite que elresto del equipo se paralice frente a una situación adversa; esosería tanto como arrojarse a arenas movedizas y arrastrar a su equipo.

Por otra parte, también he puesto en práctica mis conocimientosde entrenadora con mis hijos. Cuando mi hija Beth comenzó a estudiar elposgrado, yo sabía que se avecinaban días en los que ellacuestionaría su amor por la actuación. A veces me llamaballorando porque la habían eliminado después de otraaudición. Yo comprendía muy bien sus sentimientos debido a losrechazos sufridos en el campo de las ventas. Por lo tanto, intentaba infundirleoptimismo, diciéndole que sólo era cuestión de tiempo yque pronto obtendría el papel en la obra anhelada. &flashquotYa te vas acercando,mi amor, ya diste un paso más&flashquot.

Al igual que un buen entrenador, continué administrándole fuertesdosis de esperanza, restándole importancia al rechazo. Por fin, Bethlogró llegar a la meta. El día en que se graduó, letomé una fotografía con su título: ella sostiene elbirrete en el aire, con la mano derecha y, con el brazo izquierdo, abraza aldirector de la escuela al momento en que éste le entrega eltítulo. Su sonrisa no puede ser más radiante. Ahora la tiene ensu camerino.

Esta foto es un recordatorio de lo que sucede cuando alguien tiene lapasión y motivación requeridas para luchar hasta alcanzar eltriunfo. Capta un momento que debe ser visto y recordado durante losdías difíciles. Es el tipo de motivación que todosnecesitamos y, en especial, los vendedores.

Si bien es cierto que la motivación más poderosa es la propia,cabe subrayar que usted puede crear un entorno que propicie el éxito.Para ello es necesario transmitir elevadas dosis de esperanza mediante suactitud y sus palabras, y a través de elementos que recuerden que existeun futuro pleno en posibilidades.

4. Utilice los fracasos. La derrota es un magníficoinstrumento para aprender. Ayude a sus vendedores para que vean cada fracasocomo un paso más en el camino del éxito. Tengo fama de centrarlas juntas de ventas en el tema del fracaso, no del éxito. Esto se debea que los vendedores jamás aprenden del éxito. En cambio, elfracaso puede ofrecer muchas lecciones.

Propicie que sus principales vendedores se abran y compartan sus &flashquothistorias deguerra&flashquot. Fije una hora y día de la semana para realizar &flashquotla hora de laguerra&flashquot. Invite a participar a los vendedores con diversos niveles deexperiencia. Los novatos necesitan escuchar a las estrellas que esténdispuestas a compartir sus historias de terror. Necesitan comprender que losfracasos frecuentes son normales en el camino hacia el éxito.Después de todo, una de las mejores formas para que los novatos searriesguen es fomentar las conversaciones con los vendedores estrella, con elfin de que éstos compartan sus pasadas experiencias frustrantes.

5. Enseñe a tomar distancia. El vendedor no es su ventafrustrada. Si ha cultivado nuevos prospectos de manera constante, perder a uncliente no significa el fin del mundo. Aliente ese cultivo constante medianteun sistema de seguimiento de resultados que responsabilice a su equipo deventas de sus actos.

Así, cuando surja un desastre, el mayor favor que puede hacerle alvendedor es sugerirle que se olvide de los clientes durante un rato y se vayaal cine, al gimnasio o a darse un baño de burbujas. Anímelo asalir de la oficina para que recupere la perspectiva.

Por otra parte, el vendedor tampoco es su venta multimillonaria. Asícomo no debe permitir que se hunda en el dolor por una venta frustrada, tampocodebe alentar que se engolosine por un ciclo impresionante de ventas. Lasfuerzas de ventas que oscilan entre la depresión y la arrogancia sonineptas.

En otras palabras, la respuesta radica en el distanciamiento, en aprender a nocolocar todos los huevos en una canasta. Recurro a las palabras del sabio chinoTram Su para ilustrar este concepto:

&flashquotCuando un arquero dispara sin apostar, despliega toda su capacidad.

Cuando dispara por una hebilla de latón, se siente nervioso.

Cuando dispara por una bolsa con oro, pierde la visión y ve dos blancos.Enloquece&flashquot.

No pierde su capacidad pero el premio lo divide. Le interesa. Piensa másen ganar que en disparar, y la necesidad de ganar le resta poder.

El poder , y las ganancias de un equipo de ventas surge de la capacidad demantener su distancia, su tenacidad y concentración, así como desu disposición para servir al cliente en todo momento. Un buenentrenador no sólo enseña virtudes; las posee.