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¿Llenamos el Pedido?

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Consejos prácticos para cerrar una venta.

Por Danielle Kennedy

En mis inicios como vendedora hace 25 años, no tenía idea decómo cerrar una venta. Los vendedores con experiencia no hacíanmás que preguntarme cuándo iba &flashquota echarme al bolsillo&flashquot aalgún cliente. ¿Significaba eso amenazar al prospecto con unapistola hasta que me firmara un cheque?

Si en eso consistía cerrar una venta, temía que nuncapodría ganarme la vida como vendedora. En mi caso, la mejor alternativaconsistió en seguir mis propios instintos, utilizar el sentidocomún y pedir al prospecto que me dijera la verdad. Ahora,después de dedicarme varios años a las ventas, la experiencia meha enseñado que éstos son los mejores métodos para cerrarla venta:

1. Prepárese con anticipación y la venta se darásola. Haga un cuestionario previo donde incluya todas las preguntasque, en su opinión, puede hacerle el prospecto. Una pregunta muycomún, por ejemplo, es si su producto es tan bueno como el de lacompetencia. Asegúrese de fundamentar su respuesta de maneraprofesional, sin criticar a los rivales, sino mostrando un conocimientoprofundo tanto de su producto como del de sus competidores directos.

2. Dé por hecho que cerrar la venta es bueno para usted y para elprospecto. A medida que transcurre el proceso de cerrar la venta, usteddeberá sentir que no puede dar marcha atrás porque ha despertadoel deseo de compra en el prospecto y sería poco ético detenerseen ese punto.

3. Permita al prospecto hacer objeciones. Pregúntele, porejemplo, si el precio del producto le parece excesivo. Cuanto másconfíe el prospecto en usted, más probable será queconfiese sus verdaderas objeciones. Mientras eso no suceda, usted nopodrá cerrar la venta. Conocer las objeciones de los clientes lepermitirá derribar los obstáculos que bloquean el cierre de unaventa.

4. Apóyese en sus clientes. Sus clientes satisfechosestarán encantados en ayudarle a cerrar la venta. Diga al prospecto queno tiene por qué creer en su palabra, y sugiérale remitirse aotras fuentes: un cliente actual. Dígale que lo llame ese mismodía.

5. Cree la sensación de premura. Pero tenga cuidado: sidice a un prospecto que hay personas ansiosas por comprar su producto,más vale que sea verdad. Si el prospecto sabe que usted es honesto, lecreerá y tomará en cuenta su comentario cuando tome unadecisión.

6. Vaya al grano. Haga preguntas directas: ¿Estoy siendoclara? ¿Cree usted que le estoy dando las respuestas apropiadas parallegar a una conclusión? ¿Cuándo puede tomar unadecisión? ¿De qué tipo de presupuesto estamos hablando? Losclientes aprecian al vendedor directo que no les hace perder el tiempo.

7. Sienta la inminencia de la venta. A veces no es necesario queel prospecto diga algo para sentir que la venta está cerrada. Se percibecierta energía y emoción. Una vez contestadas todas laspreguntas, no rompa el encanto con conversaciones fuera de orden. Mejor,empiece a llenar el pedido.

8. Si no cierra la venta, pida un comentario. Cuando, sinrazón aparente, un prospecto se muestra reacio a comprar, la venta a lafuerza no es la respuesta. Esta táctica pone al comprador a la defensivay da una mala imagen del vendedor. Libérese de la presión y diga:&flashquotRealmente supuse que iba a comprar mi producto. Ni hablar, sus razonestendrá para no hacerlo pero le pediría que me diera suopinión. ¿Desea hacerme algún comentario?&flashquot. (No diga nadahasta que el prospecto responda.)

9. Cierre la venta haciendo hincapié en su relación con elprospecto, y no con el producto. Mi guión favorito para cerrarla venta es el siguiente: &flashquotAlgún día me lo agradecerá.Puedo asegurarle que no me beneficiaría en nada recomendarle un productodel cual pudiera arrepentirse más adelante. Dañaríanuestra relación y mi credibilidad; dos cosas que a largo plazo meparecen más importantes que cerrar esta venta. Por lo tanto, estoydispuesto a poner en juego mi reputación por su decisión decompra. ¿Podemos empezar a llenar el pedido?&flashquot.

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