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¡A la Caza de Clientes! El Enfoque Etnico. Iluminado Por los Dioses. Multas Productivas. De Tal Libro tal Boletín La Persistencia da frutos Empresaria del Diseño La Llave del Exito

¡A la Caza de Clientes!

Empresarios exitosos revelan cómo hicieron su primera venta.

Por Lynn H. Colwell

Abordar al primer cliente puede ser fácil o difícil; desarrollarun plan para esa primera visita de ventas puede ayudar o ser totalmenteinútil. A veces, el primer cliente es un antiguo empleado, otras no.

Si usted está a punto de echar a andar un negocio y necesita ideas parair a la caza de su primer cliente, lea las tácticas empleadas poralgunos empresarios exitosos.

El Enfoque Etnico.

Mis primeros intentos por obtener prospectos se basaron en llamadastelefónicas y publicidad por correo. Me dediqué más dediez años a la publicidad y comercialización enfocadas enhispanos al trabajar para la cadena Univisión y una filial de Telemundoen Chicago. Como logré cerrar varios contratos para esa industria supuseque bastaría con que se corriera la voz. La verdad, no llegaron llamadasa raudales pero sí me felicitaron por los soportes publicitarios quehabía utilizado.

Mi primer cliente, que me remitió un contacto del ramo, era una empresaque requería un programa de mercadotecnia y publicidad enfocado en unauditorio hispano. El día de la cita los ejecutivos me preguntaron sobremi capacidad y experiencia, y yo les pedí detalles sobre su negocio y eltipo de campaña que deseaban. Casi siempre había trabajado concompañías más grandes de manera que satisfacer lasnecesidades de esta empresa pequeña fue un desafío.

El proyecto consistía en lanzar a gran escala un nuevo negociorelacionado con la industria automotriz. De la noche a la mañana, micompañía se convirtió en una agencia publicitaria enforma. El programa de mercadotecnia que diseñamos para este cliente seenfocó en los nichos de mercado más viables en Chicago:consumidores hispanos, afroamericanos y polacos. Elaboré un anuncioimpreso que salió en seis periódicos diferentes, cincocomerciales de 60 segundos para la radio y dos comerciales de TV enespañol. Además, planeé y adquirí todos lossoportes publicitarios para la campaña . . . ¡y sólo medieron diez días para sacar a mi cliente al aire! Se puede decir que midebut fue una prueba de fuego.

Vicky Schmidt

VLS Associates Inc.

Chicago, Illinois

Iluminado Por los Dioses.

Antes de iniciar mi negocio de diseño e instalación de sistemasde iluminación, representaba a un fabricante, y Lighting Designers enWashington, D.C. era una de las tiendas en mi zona. Cuando el presidente de esacompañía averiguó que iba a poner mi propio negocio, meremitió a cada uno de sus clientes: compraban los sistemas deiluminación a Lighting Designers y yo se los instalaba.

Mi primer cliente fue el presidente de un gran banco local. Si bien llevabaaño y medio enseñando a instalar iluminación exterior, enrealidad nunca había hecho el trabajo en la práctica. Por lotanto, llegar al banco y poner manos a la obra no fue tan fácil comopensaba, aunque aparentemente al presidente le pareció muy bien. Sieteaños más tarde necesité un préstamo para ampliar minegocio. Llamé a ese banco y di mi primer nombre, Constantine. Elpresidente me devolvió la llamada al día siguiente y, sin llenarninguna solicitud ni responder preguntas, me prestaron 90 mil dólarespara financiar algunos proyectos importantes.

Constantine Pergantis

Nite Lites

North Potomac, Maryland

Multas Productivas.

Después de trabajar para una fábrica de muebles decidíabrir mi propio negocio. Poco tiempo después me multaron por exceso develocidad y, debido a que ya tenía algunas infracciones, me quitaron lalicencia. Para sacar una nueva necesitaba tomar un curso de manejo. El primerdía de clase todos debíamos decir nuestro nombre y a quénos dedicábamos; cuando tocó mi turno, dudé un poco ymás o menos dije que hacía muebles. En realidad no habíainiciado mi negocio; de hecho, ni siquiera tenía un local. Cuandoterminó la clase, una persona se me acercó para preguntarmequé tipo de muebles hacía y, a final de cuentas, me compróuna mesita de noche, un comedor y cuatro sillas. Aunque constituyeron miprimera venta, ésas fueron las últimas sillas que hice.

Mark Donaldson

Monarch Table Co.

Sausalito, California

De Tal Libro tal Boletín

En 1990 mi exsocia Joan Cannie y yo publicamos un libro, Keeping customersfor life (Amacon Books), y al poco tiempo ya estábamos planeandonuestro boletín sobre servicio al cliente: Doing right thingsright. Nos ganamos nuestro primer dólar cuando un hombre sepresentó para el trabajo de impresor de nuestro boletín. Alcomentar cómo habíamos iniciado el negocio, esta persona dijo quele encantaba coleccionar libros autografiados. Como teníamos uno a mano,lo autografiamos y así vendimos nuestro primer ejemplar.

Vendimos nuestro primer boletín a una persona de la quehablábamos en el libro: el gerente del Marriott Camel-back Resort enScottsdale, Arizona. Joan se había hospedado en ese hotel y quedómuy impresionada con el servicio, del cual habló en el libro. Comoresultado, el gerente y el hotel recibieron mucha publicidad positiva y, cuandole enviamos al gerente un folleto sobre nuestro boletín, seconvirtió en el primer suscriptor.

Don Caplin

Doing Right Things Right Co.

Newton, Massachusetts

La Persistencia da frutos

Había hecho varias llamadas de ventas a una lista decompañías ordenada alfabéticamente, y creo que ésaera mi veinteava llamada. Cuatro de cada cinco veces me contestaba el correo devoz o una secretaria y, aunque no recuerdo bien, estoy seguro de que esallamada dio frutos debido a mi persistencia.

Por cierto, sigo las reglas usuales de ventas por teléfono: identificoquién toma las decisiones y hablo directamente con esa persona; no dejorecados; llamo entre las 8 a.m. y las 5 p. m. y, si sólo consigo elcorreo de voz o la secretaria, vuelvo a telefonear a las 6 de la mañanao a las 8 de la noche para localizar a la persona adecuada. Por suerte,llamé a ese prospecto antes de que llegara la secretaria y . . .¡aleluya!, hice mi primera venta.

El cliente era All American Gourmet Products, división de Kraft Foods, ymi objetivo era el vicepresidente de servicios de información, ya quetengo una agencia de colocaciones especializada en profesionales de lacomputación. Cuando el ejecutivo contestó el teléfono, mepresenté, le hablé sobre el giro de mi compañía yenseguida dijo: &flashquotSí, nos gustaría trabajar con usted&flashquot.

Estaba a punto de sugerir un candidato, pero la información quehabía obtenido sobre All American Gourmet Products me indicaba queésa no sería la persona adecuada. Sin embargo, el ejecutivo setomó el tiempo para decirme qué tipo de persona necesitaba;recluté al candidato apropiado y lo coloqué en lacompañía.

Nunca olvidaré esa venta. Ese mismo día, para celebrar,compré una de las comidas congeladas de la compañía.

Jeff Goldstein

PRN Executive Search

Standpoint, Idaho

Empresaria del Diseño

En 1977 trabajaba medio tiempo como encargada de formación ypasteup en una revista y conocí a una mujer quedesempeñaba una actividad similar, de manera independiente. Comotenía más trabajo del que podía absorber me pasóparte de sus proyectos y también el valor para independizarme.

El editor de la revista me permitía utilizar su equipo después dehoras hábiles y, a cambio, le hacía un descuento en misservicios. Para promoverme, visité varias imprentas y les mostrémi trabajo. Gracias a la poca competencia que había en ese entonces,casi todos estaban dispuestos a ponerme a prueba.

El primer impresor para quien trabajé era un viejitorefunfuñón de Nueva York. Me miró de arriba abajo y dijo:&flashquotTe voy a dar una oportunidad&flashquot. Este señor ya murió pero, desdeentonces, he trabajado con su hijo. Muchas de las otras imprentas a las queofrecí mis servicios en ese entonces siguen siendo mis clientes.

Wendy Rager

Desert Graphics

Elgin, Arizona

La Llave del Exito

Era dueño de una cerrajería, Elite Security, y ademáselaboraba un boletín para mis clientes. Un día, un competidorentró en la oficina de uno de mis mejores clientes y vio elboletín sobre su escritorio. El cliente le sugirió diseñaralgo similar y mi competidor me telefoneó para preguntarme quiénme lo hacía. Le respondí que yo mismo, como un servicio a misclientes, y no volví a saber más de él. Sin embargo,cuando traspasé el local y empecé a vender el boletín aotros cerrajeros, mi excompetidor resultó ser mi primer cliente. Y desdeesa primera venta, el nicho del negocio ha sido escribir para cerrajeros ydarles cursos.

Stephen Sharpe

Sharpe Communications

Newport Beach, California