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Adaptarse para evolucionar

Adaptarse para evolucionar
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Adaptarse para evolucionar Vendedores en Cambio Constante Evolución en Ventas El Papel del Vendedor Contacto

Vendedores en Cambio Constante

Un grupo de hermanos empresarios pasan de las ventas por catálogo alos informerciales y las ventas por Internet.

Por Adriana Reyes

En 1993, los estudiantes Juan Carlos y Fernando Mercenari decidieron dejar laempresa familiar, una fábrica de equipos para aplicación depintura, e incursionar en un negocio propio: la importación deartículos novedosos.

A través de Inova, nombre con que bautizaron su lacompañía, iniciaron el camino de la comercialización quesiete años más tarde los condujo a ampliar su línea denegocio hasta crear una productora de infomerciales: esos anunciospublicitarios que se transmiten por televisión y que ahora complementansus actividades con ventas a través de Internet.

De 1993 a la fecha, Inova ha vivido la evolución de las ventas, tanto enconcepto y formas, como en tecnología.

&flashquotEmpezamos importando una máquina para hacer hielo; pusimos el anunciode venta y una fotografía del producto en el periódico ycomenzamos a vender. Después lo colocamos en el Mercatálogo ycontinuaron las ventas; como ya había cierta tecnología paraofertar nuestros productos a través de venta directa y elteléfono, empezamos a importar más&flashquot, cuenta Juan CarlosMercenario, director comercial de Inova. Su trabajo consistía en buscarproductos inovadores en ferias o catálogos de diferentes partes delmundo y adquirir los que pensaban tenían posibilidades de venderse enMéxico.

Después de la experiencia y los resultados positivos en diferentescatálogos, y con una línea de productos amplia (para 1997 yatenían 40), iniciaron la apertura de locales propios, kioscos en centroscomerciales. A la fecha tienen 20 de estos establecimientos.

Anteriormente, estos jóvenes hermanos habían intentadoposicionarse en Estados Unidos. Se incorporó al equipo Bruno, su hermanomenor, quien estuvo encargado de abrir la tienda en ese país. El negocioestuvo instalado sólo un año, no dio resultados, pero la idea decrear una tienda no se olvidó: fue retomada poco después yactualmente existe en Cancún, Quintana Roo. Según los hermanosMercenari, es el inicio de una cadena, una modalidad de venta que estáacompañada con la venta por televisión, a través de losinfomerciales.

&flashquotDespués de que cerramos la operación de Estados Unidos empezamosa vender por televisión, uno de los medios más importantes.Iniciamos con un producto y funcionó muy bien, nunca haciendo publicidadpara que la gente fuera a las tiendas, siempre a través de unteléfono, desde un centro de telemarketing&flashquot, explica Juan Carlos.

Ellos mismos realizaban la producción del informercial. &flashquotA raízde eso salió la idea de abrir una casa productora de infomerciales paratelevisión con otros productos, ya sea que nosotros los desarrollemosaquí, o los importemos, o de gente que se acerca a nosotros por eltrabajo que hemos realizado&flashquot.

El número de productos que ahora manejan ya llegó a 160; latienda de Cancún ha funcionado, y entre sus planes estáreproducir el modelo en otros puntos del país. En este momento laproducción de infomerciales es el negocio más importante, y es através de estos como Inova logró penetrar en el mercadoexterior. Ya no necesitó instalaciones físicas en otros puntosfuera de México; un número telefónico les facilitóla expasión.

Actualmente, están promocionando un aparato para hacer ejercicio,Torsotoner, y les ha dado tan buen resultado, que han tenido que duplicar laproducción del aparato.

Cabe mencionar que la producción es propia y se hace en lasinstalaciones de la fabrica que antaño producía equipo para laaplicación de pintura.

Evolución en Ventas

Cuando Inova se constituyó como empresa, la transmisión deinfomerciales era prácticamente nula en la televisión mexicana yen ese momento, el telemarketing no estaba muy desarrollado; el acceso alos números 1-800, era escaso... en síntesis, el ambiente paralas ventas era distinto al actual.

&flashquotLa evolución de las comunicaciones ha sido impresionante, en el negocioen el que estamos ha influido desde el acceso a las líneas deteléfono hasta Internet; antes para conseguir una línea era muycomplicado, ahora es barato y sencillo; la tecnología de lascomputadoras y software para telemarketing está muy desarrollada; losmedios electrónicos (televisión) son más accesibles,Internet facilita la comunicación y los servicios de entrega seeficientizan&flashquot, explica Juan Carlos.

Agrega que otro factor que ha avanzado es la forma de pago; por los sistemas deseguridad y la evolución en la cultura de compra, dice que, &flashquotla gentetiene menos miedo para dar su número de tarjeta bancaria, de comprar através de los nuevos medios&flashquot.

Por ello es que a su negocio se sumó en una nueva forma de venta: laventa a través de la Red. Desde hace un par de años Inova contabacon una página en Internet y es hasta este año en que la tiendavirtual es una realidad y necesidad.

La página inició como una sala de exhibición yactualmente, es un medio de venta, de transmisión y recepción deinformación relacionada a los negocios.

Internet es lo que está revolucionando la venta; el comercioelectrónico y los infomerciales se complementan, la gente va a seguirviendo la televisión, la ventaja que tienen en un infomercial es que setiene media hora para explicar todo lo relacionado al producto; el tiemponecesario de posicionamiento''.

El Papel del Vendedor

En el nuevo entorno, ¿ha cambiado el papel del vendedor, hacia donde sedirige?

&flashquotSu función ha cambiado&flashquot, responde Juan Carlos. Considera que latendencia es a convertirse en un vendedor electrónico: &flashquotnonecesitará la presencia física del cliente realizar la venta yeso cambia la forma en la que el vendedor tiene que actuar; su imagen ya no estan importante aunque creo que siempre será necesario que el vendedortenga contacto físico con el cliente, pero sólo para aspectosespecíficos&flashquot, señala.

Dice que en Inova sólo tiene a una persona que se encarga de vender losproductos que ya anunciaron en televisión, &flashquotpues la labor de venta yaestá hecha, sólo se detallan las negociaciones en cuanto alpoducto y el precio, de esta manera, el vendedor se ha convertido ya en unagente de servicio al cliente en un asesor técnico&flashquot.

Para Juan Carlos Mercenari el vendedor ya no es el que va y coloca el producto,sino aquel que sólo desarrolla las estrategias de cierre.

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