Entre una boda y un funeral

El arte de vender el evento para despedir a los seres queridos
Entre una boda y un funeral
Crédito: Depositphotos.com
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Pensar en la compra de un servicio funerario es enfrentarse a un suceso que no queremos que ocurra nunca. Ahora bien, piense en lo difícil que es venderlo.

Alejandro García, de 28 años, es director comercial de Funerales García, una empresa que surgió en 1920 por iniciativa de Sara Romero (su abuela) quien se dedicaba a la fabricación de ataúdes y vió en los funerales una oportunidad de crecimiento. Con esta emprendedora se empezó a desarrollar este negocio familiar que ahora, dirigido por la tercera generación (Alejandro, Gerardo y Agustín García), factura aproximadamente US$ 30,000 mensuales. "Un funeral y una boda son los eventos más concurridos por las personas -dice García- pero vender los servicios para realizar el evento en el que despides definitivamente a los seres queridos, incluso el de uno mismo, necesita otra postura de ventas".

Aunque la estrategia es igual a la que sigue cualquier producto o servicio porque existe un acercamiento, un seguimiento y un cierre de venta, ofrecer un producto o servicio que tenga que ver con la muerte requiere que el vendedor sea más consciente y humano. La venta de un servicio funerario se puede dar bajo dos situaciones: por necesidad inmediata o a futuro o previsión. Para cualquiera de las dos, el primer obstáculo es "entender a la persona a quien le vas a vender este servicio", dice García. La labor en muchas ocasiones se inicia ayudando a las personas a comprender por qué se necesita un funeral. Sin embargo, en México se presenta además un problema de tradiciones. "La República Mexicana es el único país que aún permite, legalmente, que la velación de una persona se lleve a cabo en el hogar", dice García. Esta tradición no ha permitido que la industria de las funerarias se consolide. Según este emprendedor, en Estados Unidos se llevan a cabo de15 a 20 exposiciones mensuales sobre el tema; en México se presenta una cada año, no obstante que sólo en el área metropolitana de la Ciudad de México ocurren unos 55 mil decesos al año según información del Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI).

En su afán por crecer y desarrollar la industria, García se ha dedicado a innovar algunas formas de venta dentro de la funeraria. En primer lugar, se dio a la tarea de crear una estrategia de marketing. Empezó por instalar una sala de exhibición de ataúdes y urnas como especie de tienda independiente a las capillas. "He visto, a través de varias exposiciones a las que asisto, que la muerte también tiene caprichos; en esta sala que implementamos, vendemos ataúdes o urnas iguales a las que han utilizado grandes personajes o con el escudo del equipo preferido de la persona fallecida, etc.", dice García. Desde hace seis años cuenta con una base de vendedores para atender laventa de servicio a futuro, con lo cual incrementó 40 por ciento sucartera de clientes. ``En un principio sólo atendíamos a las personas que nos hablaban para un servicio inmediato; ahora, a través de un estudio de mercado, formamos una cartera de de clientes a quienes llamamos para ofrecer nuestros servicios'', dice García, quien afirma que en esta labor se enfrentan ante el rechazo de un cliente que prefiere, en muchas ocasiones, comprar un seguro de gastos médicos en lugar de un servicio funerario. ``El seguro no te va a librar, desgraciadamente, de la muerte; convencer al cliente de esto, sin ofenderlo, requiere paciencia para explicarlos beneficios de estar prevenido y no dejar la responsabilidad en alguien más''.

García también desarrolló una página en Internet para la venta de sus servicios. "Existen muchos mexicanos fuera del país que quieren que su funeral sea en México", dice García. Según este emprendedor, sólo tres empresas (incluyendo la suya) atacan este mercado. "Tenemos que darle esta opción a nuestros compatriotas en el extranjero", asegura García, quien buscó a las mejores compañías de traslado en diferentes países parallevar a cabo la repatriación de mexicanos fallecidos. De haber empezado en 1991 con el servicio de repatriación con 40 servicios, cerró 1998 con mil. "El mercado de mexicanos en el extranjero es muy grande. Simplemente en California hablamos de diez millones; Chicago, 14 millones; Texas, 11 millones," asegura García. Además de la página Web, este emprendedor está convencido que un producto o servicio que tenga que ver con la muerte o cualquiera que conlleve una dificultad extra para su venta requiere de publicidad bien dirigida. ``El 60 por cientos de nuestros clientes aún llega a nosotros a través de anuncios en medios especializados. Este mercado, en México, se caracteriza porque el cliente llega a tí, te busca por necesidad, por lo tanto, tenemos que darle la posibilidad de encontrarnos'', dice García. Los planes a futuro son ofrecer el servicio propio de inhumación y abrir una sucursal en Cancún, además de fortalecer su cartera de clientes extranjeros. ``El fallecimiento de las personas, manejado con seriedad, te permite llegar muy lejos; el negocio no está en la fabricación y venta de ataúdes, sino en el servicio completo, incluso en otros mercados como el de los animales, por ejemplo. Nosotros ya empezamos y Funeral Pet, una empresa que da servicio de funeral para mascotas empezó hace seis meses y, a la fecha, ha cubierto 80 servicios, pero . . . esa es otra historia'', dice este emprendedor.

Contacto

Funerarias García, Calz. De los Misterios 465, Col. Industrial 07800 México, D.F. Tel. MEX (525) 537-1445, Fax: (525) 517-2642. http://www.funerales-garcia.com.mx