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Cruzando Fronteras

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Lo que todo emprendedor debe saber antes de hacer negocios en otrospaíses.

Alberto García-Jurado

Muchas veces, en su proceso de desarrollo y expansión, el emprendedorolvida la importancia de conocer otras culturas y lo fundamental que esdesarrollar una estrategia de alta efectividad a nivel global cuando buscahacer negocios con empresarios de otros países.

Y no importa si se trata de exportar productos, realizar una asociaciónestratégica con extranjeros o invertir en otros países, loimportante, en estos tiempos de globalización, es conocer las diferentesculturas y adoptar una mentalidad de negocios ganadora.

Pero, para relacionarse exitosamente con otras culturas, el emprendedor nosólo debe aprender las bases del idioma y algunas de las fórmulasde cortesía básicas (un importante primer paso), sinotambién estudiar su historia, raíces culturales, comprobar laautenticidad de la percepción y posibles prejuicios que tenga sobre otracultura y los mismos que puedan tener los extranjeros sobre la suya.

Interactuar con personas de otros países que conocen, aprecian yrespetan nuestra cultura y tradiciones nos predispone a llevar a cabo procesospositivos de interacción, tanto personales como de negocios.Piénselo, cuando un extranjero conoce nuestra historia, aprecia nuestracomida o habla nuestro idioma ¿no se siente más predispuesto aofrecerle apoyo, amistad y cooperación?

Una fuente de información útil sobre estos aspectos pueden serlos agregados culturales y comerciales de las embajadas, quienes generalmenteestán dispuestos a orientarlo (ver Escaparate, página 68).Asimismo, la Secretaría de Relaciones Exteriores (SRE) tieneinformación interesante sobre la cultura de negocios en otrospaíses; pero le podemos anticipar y asegurar que la mejor manera en quepuede negociar e interactuar con otras naciones es creando, en usted mismo, unacultura de alta efectividad laboral bajo los parámetros de las mejoresprácticas comunes a todas las naciones líderes en elámbito de los negocios globales. Dichos parámetros son:

* Maneje el tiempo como un contrato social. No se permita, por ningúnmotivo, caer en el mal hábito de la impuntualidad y, cuando secomprometa en tiempos para un proyecto, no falle. Una de las quejas quemás he escuchado de labios de ejecutivos extranjeros es que losmexicanos tenemos la tendencia a considerar que &flashquotunos cuantos minutosmás o menos no tienen mayor importancia&flashquot. En el medio global de losnegocios se reconoce que el tiempo no es solamente dinero, sino que representael máximo parámetro de valor, la vida.

* Aprenda a decir que no. La mejor forma de asegurar el éxito en unanegociación es comprometiéndose solamente a aquello que puedacumplir. Cuando considere que algo no anda bien, no tema decirlo, incluso si seencuentra frente a posibles clientes o socios en otras naciones. Los ejecutivosque hacen negocios por el mundo siempre aprecian saber con qué se puedecontar y con qué no, pues de esta manera se pueden llevar a cabo planesy proyectos con gran certidumbre.

* Muestre siempre seguridad en sí mismo y orgullo de su cultura. Nada esmás respetado que esto. La seguridad cultural se refleja en seguridadpersonal y en nuestros servicios o productos al interactuar con hombres ymujeres de negocios de otros países.

* Hable clara y directamente. La mejor forma de evitar malentendidos, tantoculturales como semánticos, es comunicar clara y exactamente suposición, solicitud o inquietudes. También acuerde esto con laotra parte y comente abiertamente cualquier malentendido que se puedasuscitar.

*Aprenda rápidamente. Mantener una visión localista o prejuzgar aotras culturas basados en nuestras tradiciones, costumbres o valores culturaleses la ruta más directa al fracaso como empresario global. Laflexibilidad y la apertura al cambio son las principales herramientas que debetener cualquier persona que busque el éxito en el medio global de losnegocios

Alberto García-Jurado es director general de CI Consultants, empresaespecializada en consultoría bicultural.

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