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Secreto a Voces

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Cómo y por qué recurrir a la mercadotecnia callejera

Por Kim T. Gordon

Una de las tendencias en boga en la mercadotecnia son los &flashquotequiposcallejeros&flashquot, es decir, las empresas con productos novedosos como ropa,patinetas y cosméticos que contratan grupos de adolescentes para correrla voz sobre sus productos. ¿Qué hacer para sacar ventaja de esteconcepto si su negocio no vende nada, ni siquiera el artículo másnovedoso? ¿Cómo quitarle lo aburrido a su negocio? ¿Sinimportar, por ejemplo, si vende muebles de oficina?

Desde que en 1996 fundó The Atlantic Group, Abramson ha visto crecer susutilidades a pasos agigantados, al pasar de US$ 5 millones a alrededor de US$35 millones en 1998. Y salvo la contratación de una empresa derelaciones públicas, este emprendedor y su socio Mike Leiderman no hangastado un centavo en publicidad. &flashquotTodo ha sido a base de recomendaciones&flashquot,dice Abramson. El truco radica en que, aquellos a quiénes se busque paracorrer la voz, sean personas relacionadas, con muchos contactos.

&flashquotEn mi negocio, las personas que te recomiendan son principalmente arquitectos,diseñadores y corredores de bienes raíces. Ellos no son elcliente&flashquot, dice Abramson. &flashquotAsí que le enseñé a mi base dedatos de recomendaciones, por qué soy diferente y por qué leconvengo a sus clientes. En vez de recurrir a la empresa prospectodirectamente, la clave consiste en llamar al intermediario que puedeconseguirte el cliente&flashquot, dice Abramson.

Haga algo más que llamarlo. Invite al intermediario a charlar y a comer,incluso. &flashquotTuve dos desayunos, dos almuerzos y dos comidas y aperitivos conclientes durante el primer año de vida de mi negocio&flashquot, recuerdaAbramson.

Cada vez que Abramson recibe una carta de agradecimiento de un cliente, le sacauna copia y se la envía a la persona que se lo recomendó. &flashquotCuandoles envío una copia -afirma Abramson- me recomiendan con otras trespersonas&flashquot.

Contacto

The Atlantic Group FPPM Inc., Tel. USA (212) 977-6688, fax (212) 977-6699.

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