De medio tiempo

Se Busca Personal

Se Busca Personal
Crédito: Depositphotos.com
  • ---Shares

Se Busca Personal Como lo Recetó el Doctor Vender, Vender y Vender Gratificante Experiencia Contactos

Se Busca Personal

El éxito de las franquicias de contratación de personal.

Por Laura Tiffany

El empleado de antaño ya no existe. Debido a un índice dedesempleo menor, a un número más reducido de egresadosuniversitarios y a la demanda creciente de trabajadores altamenteespecializados, en la actualidad el mercado está dirigido por losempleados y los empleadores están luchando por llenar los puestosvacantes. Para salir bien libradas de las complejidades de los recursoshumanos, un número cada vez mayor de compañíasestán estrechando sus vínculos con las empresas decontratación de personal especializado.

&flashquotEl mundo se está especializando a pasos agigantados&flashquot, afirma BruceSteinberg, editor asociado del Staffing Industry Report, unboletín especializado en servicios de personal. &flashquotEn muchos casos, lasempresas tal vez no tienen suficiente experiencia en recursos humanos como parasaber exactamente qué habilidades necesitan para alcanzar sus metas denegocios. Los servicios de contratación de personal se han convertido ensocios estratégicos que ayudan a sus clientes a alcanzar esas metas&flashquot.

De acuerdo con un reporte del Staffing Industry Report, el sector quepresta este tipo de servicios en Estados Unidos ha registrado un crecimientopromedio de 18.5 por ciento desde 1993, y sus ingresos estimados para 1999,US$117,600 millones, no parecen indicar una desaceleración. Si bien lacontratación de personal especializado representa un nichopequeño del ramo, el futuro parece brillante para segmentos como el depersonal técnico, médicos y profesionistas (los cualesregistraron un crecimiento de 19, 12 y 22 por ciento, respectivamente, entre1997 y 1998); este último segmento está compuesto pormercadólogos, contadores y abogados.

Muchas empresas de contratación de personal especializado optan porcrecer mediante la concesión de franquicias, y para hacerlo necesitan untipo de empresario que esté dispuesto a aplicar sus arduamente ganadashabilidades de venta, sus conocimientos del sector y sus contactos.

Los franquiciatarios también tienen mucho que ganar, pues losfranquiciantes se encargan de gran parte de la nómina del negocio eneste ramo donde normalmente hay grandes necesidades de flujo de efectivo,mientras ellos tienen la libertad de concentrarse en reclutar empleados yatraer clientes.

Como lo Recetó el Doctor

Willie Fleischacker fue ascendiendo por la escalera corporativa comocoordinadora de contrataciones de personal en el sector del cuidado de lasalud, pero sentía que algo le faltaba a su carrera. &flashquotHe llevado muchosservicios a las comunidades donde he trabajado y le reditué mucho dineroa otras personas. Siempre quise hacer este trabajo y decir que el negocio eramío&flashquot, dice Fleischacker, propietaria de dos franquicias Nurse Finders enDes Moines y Davenport, y planea abrir dos locales más el añoentrante.

Originalmente, Fleischacker se incorporó a la oficina de Nurse Findersen Des Moines como empleada, pero pronto se dio cuenta de que quería esenegocio -que en aquel entonces aún no era franquicia-. Adquirióla oficina en 1996, y rápidamente lo convirtió en un negocio deUS$ 3 millones, formado por 11 empleados de confianza y entre 125 y 150empleados del ramo médico que trabajan para sus empresas clientes. Aligual que la mayoría de los propietarios de agencias decolocación, Fleischacker destina gran parte de su tiempo a reclutarclientes y empleados, mientras que el franquiciante en Texas se encarga de lascuentas por cobrar y la nómina del personal colocado. &flashquotTenemos el apoyode un departamento de nómina y facturación, que también seencarga de las cuentas por cobrar&flashquot, afirma. &flashquotLas cuentas por cobrar sonrespaldadas por la compañía. A medida que crece el negocio, setiene liquidez. Es como tener un banquero de planta&flashquot.

De hecho, tener un franquiciante que respalde las cuentas por cobrar es uno delos principales beneficios de unirse a una franquicia de contratación depersonal. &flashquotCuando se buscan servicios especializados, es necesario pagar bien,y de ahí se derivan los problemas de liquidez. La mayoría de losservicios de contratación de personal facturan mensualmente a susclientes, pero pagan salarios semanalmente&flashquot, explica Steinberg. &flashquotElfranquiciante se asegura de que el franquiciatario no llegue a númerosrojos y caiga en una mala posición de liquidez&flashquot.

Vender, Vender y Vender

Con el apoyo del franquiciante en lo que a nómina se refiere, las ventasson el punto focal de los propietarios de negocios de contratación depersonal especializado. A diferencia de la mayoría de los negocios enlos que se vende un producto o un servicio propios, en el decontratación de personal especializado se tiene que reclutar tanto alcliente como el producto: empleados bien capacitados.

&flashquotLas claves del éxito en este negocio son principalmente las ventas y lamercadotecnia&flashquot, señala Bryce A. Arrowood, presidente y directorejecutivo de Law Corps, agencia de contratación de personal ubicada enWashington, que se especializa en la colocación de abogados, pasantes ysecretarios jurídicos en plazas temporales. &flashquotNuestro énfasisestá en llegar a nuestros clientes y prospectos porque, una vezcontactados, nuestro índice de contratación es de 70 a 80 porciento. Es necesario ser amable; disfrutar de cultivar relaciones de largoplazo con los clientes es bueno para el negocio. No se trata de sentarse yesperar a que el teléfono suene&flashquot.

En Management Recruiters International, Inc. (MRI), franquiciante de Clevelandcon más de 900 franquicias que contrata personal para puestoscorporativos a nivel gerencial, los franquiciatarios toman un curso decapacitación intensivo de tres semanas sobre cómo tratar elasunto de las ventas. &flashquotA pesar de que nuestro negocio se enfoca más biena las ventas consultivas, nuestros franquiciatarios viven en un mundo derechazo&flashquot, dice Bob Angell, vicepresidente de mercadotecnia de franquicias.&flashquotParte de nuestra capacitación consiste en enseñarles a lidiarcon la empresa cliente y el candidato, y a superar las objeciones de manerafavorable, consultando más que confrontando&flashquot.

Atraer empleados es un desafío en un ramo que no sólo sueleconsiderarse como la última opción para conseguir trabajadores yempleados, sino como una manera de que los patrones se libren de pagarprestaciones. Pero así como se están eliminando estas ideasequivocadas de la mente de los patrones, los candidatos talentosostambién están percatándose de que los servicios decontratación de personal pueden darles libertad en su carrera,además de los beneficios de un patrón de tiempo completo. &flashquotLosservicios de contratación de personal rara vez se orientan a loscandidatos. En el mercado se está librando una guerra de talentos&flashquot,explica Steinberg. &flashquotEl desafío no es encontrar al cliente; es encontraral personal&flashquot.

Fleischacker considera que el principal reto de un servicio decontratación de personal es ser considerado &flashquotun patrón porelección&flashquot. &flashquotDeseo crear un ambiente en el que la gente trabaje en suárea y realmente se sienta vinculada con la empresa&flashquot dice. Ademásde ofrecer a los empleados prestaciones y la libertad de elegir sus horarios detrabajo, Fleischacker trata de que su oficina sea un punto de encuentro en losdías de pago, cuando los empleados socializan con colegas y llevan a sushijos para disfrutar de una comida.

&flashquotTratamos a todos nuestros empleados temporales como si fueran permanentes enlo que a prestaciones y compensación se refiere&flashquot, subraya Arrowood. Dehecho, los empleados temporales de Law Corps participan en un plan de repartode utilidades y reciben seguro médico, vacaciones pagadas, incentivos yseguro contra daños personales.

Gratificante Experiencia

Aunque algunas empresas de contratación de personal llevan muchosaños en el mercado (MRI 35 años y Nurse Finders 25), los clientesapenas se están dando cuenta de las ventajas de utilizar sus serviciosen situaciones que no sean de crisis. &flashquotMuchos de nuestros clientes ya nopiensan en usar nuestro personal durante emergencias, sino que consideran estetipo de contrataciones como parte de su presupuesto&flashquot, explica Arrowood. &flashquotTienemucho sentido. No hay motivo para que un pequeño despachojurídico contrate a un asociado fiscal permanente si sólonecesita a esa persona durante dos meses&flashquot.

Otro punto en favor de los clientes de franquicias como Nurse Finders y LawCorps es la eliminación del personal excesivo. Los hospitales, asilos yconsultorios, entre otros, pueden hacer contrataciones para satisfacer susnecesidades usuales y luego contar un personal especializado al cual llamarcuando se saturan. Los despachos jurídicos pueden contratar abogados ysecretarios extras cuando trabajan en un proyecto importante durante unaño y no quieren preocuparse por conservar a esos empleados cuando seacaba el trabajo. Por otra parte, a los empleados les agrada la idea deincorporar esa experiencia en su currículum y pasar a otrodesafío.

Por consiguiente, en la medida en que se cambia la manera de pensar y existenmás clientes y empleados que buscan la flexibilidad inherente detrabajar con las agencias de colocación, las franquicias decontratación de personal especializado están destinadas a lograruna tajada aún mayor del mercado. MRI busca abrir entre 50 y 60 nuevasfranquicias el próximo año, y también crecer a nivelinternacional (recientemente la empresa adquirió Humana International,agencia de colocación ubicada en Londres, con 136 oficinas). NurseFinders, que actualmente cuenta con 56 franquicias y 65 unidades propias,planea cerrar 1999 con un crecimiento de 20 por ciento y aumentarlo en la mismaproporción para el 2000. A una escala más pequeña, LawCorps planea expandirse, al sumar tres oficinas este año a las yaexistentes.

Los sueldos pagados al personal especializado de agencia representan alrededordel 20 por ciento de los salarios del personal total de este tipo de empresas.Y debido a que los empleos se vuelven más especializados y cada vez haymenos empleados de primera para contratar, el personal especializado de agenciano puede más que incrementarse. &flashquotDebido a que la contrataciónespecializada aún no se ha explotado suficiente en relación conel resto del ramo, las perspectivas en el largo plazo parecen muyprometedoras&flashquot, agrega Steinberg. &flashquotCreo que la industria apenas estáempezando a lograr el éxito que merece&flashquot. Usted, ¿no piensaaprovechar esta tendencia?

Contactos

LawCorps, 1819 L St. N.W., 9th Fl., Washington, DC 20036, Internet:http://www.lawcorps.com

Management Recruiters International, Internet:http://www.brilliantpeople.com

NurseFinders,Fax USA (515) 225-7143, e-mail: essential2@aol.com

Bruce Steinberg, Tel. USA (650) 948-9303, Internet:http://www.sireport.com