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Distribución Comercial

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Distribución Comercial Distribución Comercial

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Cómo hacer llegar su producto a su consumidor final.

Por Ricardo Fernandez

Diseñar y planear la logística de distribución es uno delos aspectos más complejos de un negocio y esto es porque ladistribución involucra tantas actividades que, en ocasiones, esimposible estudiarlas todas.

Sin embargo, y para todos aquellos interesados en conocer a fondo el complejomundo de la distribución, el presente libro contempla todas lasactividades relacionadas con la distribución física deproductos.

Dividido en 15 capítulos que abarcan distintos temas, existe uno quedestaca por su sentido práctico: el que consiste en las decisionesespecíficas que debe tomar todo dueño de un negocio para elegirlos canales de distribución más adecuados para su producto.

Estas decisiones, dicen los autores, deberán estar orientadas a:

1. Tipo de persona a quien se dirige la venta. Cada producto tienediferentes características y va dirigido a un mercado distinto, por loque el empresario debe siempre considerar el tipo de persona que va a comprarsu producto; dónde lo va a adquirir y las características quepresenta el producto en ese canal.

2. Número de puntos de venta. El número de puntos de ventadel canal de distribución elegido es otra de las consideracionesimportantes. Si usted quiere distribuir un producto de consumo masivo, comopasta dental, por ejemplo que responde a compras tanto planeadas como deemergencia, deberá considerar muchos puntos de venta como farmacias,autoservicios, tiendas de conveniencia, etc. Sin embargo, si se trata de unproducto de compra esporádica o que requiere de un proceso dedecisión más largo (un reloj de lujo) deberá buscar puntosde venta más reducidos.

3. Métodos de elección del canal de distribución.El método de elección del canal va en función delnúmero de intermediarios necesarios para hacer llegar un producto alconsumidor final. Por ejemplo, si requiere distribuir productos de consumomasivo, es conveniente contar con un equipo propio de transporte o buscar unmayorista, mientras que si su producto no requiere de una distribuciónintensiva (una joya, artículos de lujo) la distribución puedehacerla usted mismo, mediante mensajería especializada, por ejemplo, oincluso personalmente.

4. Ubicación de los almacenes de distribución. Este libronos habla de la importancia que tienen los almacenes en distribución deun producto determinado. En ocasiones, resulta básico abrir almacenesque faciliten el flujo de distribución de nuestro producto, de forma talque el canal sea más rentable. Pero en ocasiones no deben de abrirsealmacenes adicionales al central, ya que esto encarece la distribución ymerma la eficiencia del canal. Por ello, es importante que usted sepaqué caso aplica a su negocio. Por otro lado es imprescindible decidir ellugar geográfico más adecuado para la instalación delalmacén, considerando las rutas alternas al mismo, costos deinstalación, facilidades de transporte, condiciones climáticas,etcétera.

5. Número de intermediarios del canal. Otro de los aspectos aanalizar en la elección del canal de distribución, es elnúmero de intermediarios del mismo y la función de cada uno deellos. Cada intermediario gana dinero sobre la distribución delproducto, por lo que el número de intermediarios no necesarios puedeincrementar el precio final de venta del producto de manera innecesaria.

Cada uno de los aspectos de decisión del canal de distribucióntendrá un efecto directo, no sólo en el precio de venta alpúblico, sino también en la imagen, eficiencia ysatisfacción que tendrá el consumidor final, generando a suempresa ganancias adicionales o enormes pérdidas.

Este es sólo uno de los aspectos relevantes de este libro que,además, contiene información sobre manejo de los almacenes,distribución en empresas pequeñas y medianas, distribuciónen las empresas de franquicias, métodos de cálculo paraeficientar la distribución, transporte, papel de los vendedores, etc.Una lectura obligada para todo emprendedor que busca conocer las intrincadasredes de la distribución de productos.

Distribución Comercial, Enrique Carlos Díez de Castro,Juan Carlos Fernández Fernández, Editorial McGraw Hill,España 1997, 289 páginas.

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WhatsApp tiene un plan para impulsar a las empresas mexicanas

WhatsApp

WhatsApp Business, la aplicación de mensajería para empresas propiedad de Mark Zuckerberg, tiene un plan para ayudar el desarrollo de las micro, pequeñas y grandes empresas del país y acercarlas a la digitalización.

Para tener un mejor acercamiento con los pequeños empresarios, WhatsApp Business sumó fuerzas con Startup México, que capacitará a los empresarios para ayudarlos a conectar mejor con sus clientes y desarrollar su negocio.

Pablo Bello, director de políticas públicas para mensajería de Facebook, comentó que con esta alianza invitarán a los pequeños empresarios a conocer las funcionalidades disponibles en la aplicación y capacitarlos para que logren incrementar sus ventas y también sus bases de clientes.

En México existen cuatro millones de microempresas, que generan 43% del empleo a nivel nacional, de acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, y aunque parece ambicioso, la meta de WhatsApp Business es que todas utilicen la aplicación.

“Queremos llegar a todas, no tenemos una meta de lograr cantidad de usuarios, nuestro objetivo es estar disponible para todos y lo que nos interesa es informar, llegar, capacitar a la mayor cantidad de microempresarios porque eso es bueno para los empresarios y para la economía nacional”, dijo Bello. 

La aplicación está disponible desde enero en México y, de acuerdo con el informe de impacto económico de Facebook, las empresas que usan esta herramienta como parte de su operación de atención a clientes, incrementaron sus ventas en 57%. 

El directivo de Facebook detalló que alrededor del mundo cerca de cuatro millones de empresas ya utilizan la aplicación, que ofrece de forma gratuita herramientas como un mensaje de bienvenida automatizado, categorización de clientes y respuestas automatizadas que permiten una mejor gestión de la comunicación. 

Además, la cuenta empresarial también ofrece datos como ubicación, horario de atención por lo cual, para bello es un microportal que presenta a los clientes una primera información sobre la empresa.

“Lo que nos interesa en en particular es que la comunicación de las microempresas con sus clientes sea mejor, esto ayuda a la fidelización, el cliente se siente bien atendido y no solamente vuelve, sino que se lo cuenta a otras personas. El cliente satisfecho es el mejor vendedor de un negocio”, dijo Bello.

whatsapp

Camino a la inclusión y la digitalización 

Las comunicaciones cada vez más migran a formatos digitales, y las empresas se suman a la tendencia. En este contexto, WhatsApp Business es para Pablo Bello una primera herramienta para que las pequeñas empresas tengan un primer acercamiento hacia el camino de la transformación digital.

“WhatsApp Business es una primera entrada a la digitalización productiva. Para una pequeña empresa que no tiene expertos en tecnologías de la información y que no tiene capacidad de contratar sistemas hipersofisticados estables una primera herramienta para entrar al mundo digital", compartió.

Para el director de políticas públicas para mensajería de Facebook otra ventaja de WhatsApp Business es que es una aplicación que no requiere de grandes capacidades de conectividad.

Está característica les otorga la oportunidad de llegar a los teléfonos inteligentes de microempresarios que se encuentran en las zonas más rezagadas del país.

"Cada microempresario que empieza a usar la aplicación registra un incremento significativo en ventas y en su base de clientes, lo que nos interesa es replicar ese éxito en más microempresarios", dijo Bello.

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