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Distribución Comercial

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Distribución Comercial Distribución Comercial

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Cómo hacer llegar su producto a su consumidor final.

Por Ricardo Fernandez

Diseñar y planear la logística de distribución es uno delos aspectos más complejos de un negocio y esto es porque ladistribución involucra tantas actividades que, en ocasiones, esimposible estudiarlas todas.

Sin embargo, y para todos aquellos interesados en conocer a fondo el complejomundo de la distribución, el presente libro contempla todas lasactividades relacionadas con la distribución física deproductos.

Dividido en 15 capítulos que abarcan distintos temas, existe uno quedestaca por su sentido práctico: el que consiste en las decisionesespecíficas que debe tomar todo dueño de un negocio para elegirlos canales de distribución más adecuados para su producto.

Estas decisiones, dicen los autores, deberán estar orientadas a:

1. Tipo de persona a quien se dirige la venta. Cada producto tienediferentes características y va dirigido a un mercado distinto, por loque el empresario debe siempre considerar el tipo de persona que va a comprarsu producto; dónde lo va a adquirir y las características quepresenta el producto en ese canal.

2. Número de puntos de venta. El número de puntos de ventadel canal de distribución elegido es otra de las consideracionesimportantes. Si usted quiere distribuir un producto de consumo masivo, comopasta dental, por ejemplo que responde a compras tanto planeadas como deemergencia, deberá considerar muchos puntos de venta como farmacias,autoservicios, tiendas de conveniencia, etc. Sin embargo, si se trata de unproducto de compra esporádica o que requiere de un proceso dedecisión más largo (un reloj de lujo) deberá buscar puntosde venta más reducidos.

3. Métodos de elección del canal de distribución.El método de elección del canal va en función delnúmero de intermediarios necesarios para hacer llegar un producto alconsumidor final. Por ejemplo, si requiere distribuir productos de consumomasivo, es conveniente contar con un equipo propio de transporte o buscar unmayorista, mientras que si su producto no requiere de una distribuciónintensiva (una joya, artículos de lujo) la distribución puedehacerla usted mismo, mediante mensajería especializada, por ejemplo, oincluso personalmente.

4. Ubicación de los almacenes de distribución. Este libronos habla de la importancia que tienen los almacenes en distribución deun producto determinado. En ocasiones, resulta básico abrir almacenesque faciliten el flujo de distribución de nuestro producto, de forma talque el canal sea más rentable. Pero en ocasiones no deben de abrirsealmacenes adicionales al central, ya que esto encarece la distribución ymerma la eficiencia del canal. Por ello, es importante que usted sepaqué caso aplica a su negocio. Por otro lado es imprescindible decidir ellugar geográfico más adecuado para la instalación delalmacén, considerando las rutas alternas al mismo, costos deinstalación, facilidades de transporte, condiciones climáticas,etcétera.

5. Número de intermediarios del canal. Otro de los aspectos aanalizar en la elección del canal de distribución, es elnúmero de intermediarios del mismo y la función de cada uno deellos. Cada intermediario gana dinero sobre la distribución delproducto, por lo que el número de intermediarios no necesarios puedeincrementar el precio final de venta del producto de manera innecesaria.

Cada uno de los aspectos de decisión del canal de distribucióntendrá un efecto directo, no sólo en el precio de venta alpúblico, sino también en la imagen, eficiencia ysatisfacción que tendrá el consumidor final, generando a suempresa ganancias adicionales o enormes pérdidas.

Este es sólo uno de los aspectos relevantes de este libro que,además, contiene información sobre manejo de los almacenes,distribución en empresas pequeñas y medianas, distribuciónen las empresas de franquicias, métodos de cálculo paraeficientar la distribución, transporte, papel de los vendedores, etc.Una lectura obligada para todo emprendedor que busca conocer las intrincadasredes de la distribución de productos.

Distribución Comercial, Enrique Carlos Díez de Castro,Juan Carlos Fernández Fernández, Editorial McGraw Hill,España 1997, 289 páginas.

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