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El Estilo y Su Empresa

Depure Sus Materiales de Mercadotecnia Pula su Estilo de Ventas Personal Usted, Tiene Estilo? La Regla de Oro Contactos El Estilo y Su EmpresaLa diferencia entre vender y no vender.
El Estilo y Su Empresa
Crédito: Depositphotos.com
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La palabra &flashquotestilo&flashquot evoca la imagen de alguien que actúa con ciertaelegancia, dotado de un aire especial. Pero, ¿sabía que su estilode ventas y mercadotecnia ejerce profunda influencia en la imagen de su empresay, en última instancia, se refleja en sus ganancias?Para imprimir un estilo general a la mercadotecnia se requiere laconjunción de, al menos, seis componentes medulares: logotipo,tipografía, papelería, imagen visual --como ilustración yfotografía-- colores e instrumentos de presentación o equipoelectrónico. Cada vez que sus prospectos y clientes ven estos elementosde la mercadotecnia se forman una imagen sobre el estilo de su empresa.Igual importancia tiene su estilo personal de ventas, pues sugiere la manera enque interactúa con prospectos o clientes. La forma en que se combinansus estilos de mercadotecnia y ventas puede marcar la diferencia entre ventaselevadas para su nueva empresa o un inicio francamente lento. ¿Cuáles su estilo? Responda la prueba que aparece en la página 26 ydescúbralo. Después, califique sus respuestas y lea los consejospara presentar a su empresa ante el mundo.

Depure Sus Materiales de MercadotecniaSiga estos consejos para afinar los seis elementos de mercadotecnia quenecesita la imagen de su empresa.Primero, diseñe un logotipo que funcione lo mismo en color que en blancoy negro, de fácil legibilidad y con la imagen adecuada. Por ejemplo, unlogotipo de estilo tecnologizado y agresivo es inadecuado para una empresa quedesea transmitir una imagen cálida y natural.Es necesario proyectar una imagen constante en cada uno de los materiales ymensajes de su empresa. Lo anterior abarca las aplicaciones del logotipo, latipografía y papelería. Evite papel barato de poco peso.Quizá ahorre centavos, pero puede costarle miles de pesos al perderclientes.Cuando elija elementos visuales, conviene decidir entre el uso defotografías o ilustraciones y mantener uno u otro recurso en todos susmateriales. Si introduce un nuevo producto, el uso de la ilustraciónsugiere que quizá el producto aún se encuentra en la fase dediseño, mientras que la fotografía indica que el productoestá terminado y listo para su venta.Al diseñar los materiales de mercadotecnia de su empresa, no caiga en latentación de elegir sus colores favoritos. Por el contrario, convieneseleccionar colores que atraigan a su público objetivo. Los coloresprovocan sentimientos, emociones y asociaciones muy marcadas. Por ejemplo, noes raro que el azul, un color frío que sugiere estabilidad conservadora,a menudo se use en materiales corporativos en la industria bancaria.¿Alguna vez se ha preguntado por qué los sillones en muchosrestaurantes de comida rápida son anaranjados? Se debe a que este colorsugiere que los productos son de precios accesibles para todos. Como ya sedestacó, seleccione colores que atraigan a su público objetivo enprimera instancia y, en segunda, que reflejen el tono distintivo de suempresa.Al elaborar propuestas o presentaciones, particularmente en unasituación competitiva, la calidad de sus materiales y equipo es vital.Sus propuestas y material impreso deben convencer a los prospectos de que suempresa es la elección correcta una vez que termina lapresentación. De ahí la importancia de mantener el logotipo, contodos sus elementos, y de contar con buen abasto de impresos en los colores quellamen la atención de su público objetivo en sus propuestas y enel material informativo destinado a prospectos. Asimismo, reditúa usarel equipo y software de presentación más moderno, por lotanto, si usted aún no domina PowerPoint, conviene actualizarse.

Pula su Estilo de Ventas PersonalEn sus juntas con prospectos, la clave para el éxito es saber escuchar,pues no hay que olvidar que si acapara la conversación corre el riesgode perder oportunidades para descubrir las necesidades de sus prospectos.Elabore preguntas y después escuche cuidadosamente las respuestas, demanera que pueda ofrecer soluciones razonables a los desafíos de susprospectos.Asegúrese de cumplir sus promesas. Esto significa dar respuestasexpeditas a las solicitudes de información y hacer llamadas deseguimiento exactamente conforme a lo prometido. Pese a la atmósferadesenfadada e informal de muchos negocios, es indispensable mostrarsecortés y profesional. El mismo trato amable y gentil que utiliza con suprospecto es el que debe usar con la recepcionista de éste; todas laspersonas en la empresa de un prospecto lo mismo pueden ayudar que provocarobstáculos.La presentación impecable rinde magníficos frutos. Si al abrir suportafolio o agenda cae una lluvia de papeles, es hora de pulir todos losdetalles. Es imperativo que la apariencia personal, el estilo de ventas y todoslos instrumentos de mercadotecnia proyecten una misma imagen.

Usted, ¿Tiene Estilo?Póngalo a prueba. Encierre en un círculo una solarespuesta.1. ¿El logotipo que aparece en mi papelería y tarjetas es igual alque uso en folletos, órdenes y otros materiales de mi empresa

A.Sí B. No C. No siempre2. ¿Mi logotipo funciona igual en blanco y negro que en color?

A.Sí B. No C. No estoy seguro3. ¿La tipografía empleada es congruente en mis materiales?

A.En la mayoría de los impresos B. En todos los impresos C. Varíade un impreso a otro4. ¿Cómo es el grosor del papel usado en folletos, volantes yórdenes de pedidos?

A. Delgado B. Similar al promedio C. Grueso ypesado5. ¿Cómo trato la parte gáfica?

A. Con fotografíasB. Con ilustraciones C. Ambas6. Cuando empleo colores sólidos, ¿por que los elijo?

A.Reflejan la naturaleza de mi empresa B. Atraen a prospectos C. Son misfavoritos7. La propuesta de mi empresa o equipo de presentación, ¿es similaro supera a las de la competencia?

A. Todo el tiempo B. En ocasiones C.Nunca8. Cuando me reúno con prospectos, ¿quién hablamás?

A. Yo B. El prospecto C. Igual9. Al reunirme con prospectos que expresan objeciones importantes, ¿concuánta frecuencia ofrezco soluciones personalizadas para satisfacer susdemandas?

A. La mayor parte del tiempo B. Todo el tiempo C. A veces10. En lo que respecta a seguimiento, ¿realizo llamadas y envíoliteratura?

A. Cuando tengo tiempo B. Exactamente en la fecha especificadaC. Pocos días después de la fecha prometidaLa calificación

1) a.5 b.0 c.0 2) a.5 b.0 c.0 3) a.3 b.5 c.0 4) a.0b.3 c.5 5) a.5 b.5 c.0 6) a.3 b.5 c.0 7) a.5 b.0 c.0 8) a.0 b.5 c.0 9) a.3 b.5c.0 10) a.0 b.5 c.0Calificación máxima = 50: ¡Tiene un estiloimpecable!

Calificación = 25-48: Necesitaafinar

Calificación = 0-25: Es momento para esforzarse más

La Regla de OroEs imposible ver una chamarra de cuero Jared M 24K en televisión a menosque pesque una entrevista a Jalen Rose, estrella del equipo de fútbolamericano, Indiana Pacers. Lo anterior se debe a que Jared Margolis, presidentey fundador de esa empresa, no cree en los comerciales. Al respecto, elempresario de 25 años explica: &flashquotMis clientes son mis mejores anunciantesy cobran millones de dólares por avalar otros productos. Son la piezaprincipal de mi estrategia de mercadotecnia.&flashquotAhora bien, sabemos que en su lista de clientes no aparecen estrellas famosascomo Sammy Sosa, jardinero de los Chicago Cubs. También sabemos que lostrajes de diseño personalizado de Margolis, que cuestan entre US$900 yUS$25,000 y las chamarras de cuero que alcanzan precios hasta de US$50,000 noson accesibles para el consumidor promedio. Por lo tanto, ¿qué ganaal estudiar el enfoque poco ortodoxo de este empresario? Algo que todos podemosaplicar: una lección para generar ventas mediante recomendaciones.Desde que tomó las medidas de su primer cliente, Margolis ha dependidode una táctica &flashquothonesta y de integridad&flashquot para atraer clientes nuevos.¿Cómo? El propósito en cada uno de sus tratos es brindar lasatisfacción del cliente. A manera de ejemplo, basta recordar cuandoMargolis recibió el primer pedido de Chris Childs, estrella de los Nicksde Nueva York. &flashquotNecesitaba que le hiciera un traje de lino en un día. Yse lo hicimos.&flashquotLa actitud positiva de Margolis lo impulsa a dar más. Si un prospecto nopuede llegar a una prueba en su sala de exhibiciones en Florida, el empresariono se inmuta: &flashquotSi es necesario ir al cliente, es un placer para míhacerlo&flashquot, asegura.El consejo sincero de Margolis para quienes se inician y luchan por hacerse deuna buena reputación y valiosas recomendaciones es: &flashquotSólo puedecontar con una persona: usted mismo. Si comienza algo, termínelo. Nuncapiense que tiene asegurado al cliente porque jamás se sabe conquién está tratando y a quién recomendará.&flashquot ParaMargolis, todo se reduce a esa sencilla norma.

ContactosJared M, Tel. 001 (305) 867-1544, e-mail: jaredm@shadow.net