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¿Qué Significa Vender Bien

¿Qué Significa Vender Bien
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¿Qué Significa Vender Bien?

Vender es mucho más que cerrar una venta o conseguir mejoresclientes.

Por Scott S. Smith

Se han escrito millones de libros sobre cómo ser un buen vendedor.¿Para qué leer, entonces, When You're Not Out Selling, You're BeingOutsold (Cuando no está vendiendo, está perdiendo clientes) deMichael St. Lawrence y Steve Johnson? La respuesta ha colocado al libro en laslistas de los mejor vendidos. St. Lawrence y Johnson dirigen Outsell, unaempresa de consultoría especializada en capacitación en ventascon 23 años de experiencia y el conocimiento de los que se encuentran ala cabeza en este campo.

Los autores señalan que &flashquotlas ventas no sólo son para losvendedores&flashquot, una de las razones por las cuales el libro es de graninterés. Hablan de algo fundamental en un negocio, de lapersuasión, de las habilidades indispensables y de los rasgoscaracterísticos que son la base del éxito, temas gracias a loscuales se incrementarán las ventas de su compañía. Afirmanque &flashquotes tal la locura actual por encontrar nuevas ideas, acercamientos yestrategias, que nos negamos la oportunidad de dominar las actitudes yhabilidades esenciales que transforman nuestros resultados&flashquot.

Hace poco entrevistamos a los autores para conocer un poco más del temay para que usted pueda poner en práctica algunos de sus consejos.

Entrepreneur: ¿Por dónde deben empezar los empresarios paramejorar las ventas de su negocio?

Johnson: Cada vez hay que estar mejor preparado y conocer el campo mejorque cualquier otro. Al plantearse a un nivel más alto, las oportunidadesempiezan a abrirse. Cuando usted tiene un nivel de primera, las oportunidadesaparecen solas. Vemos que la mayoría de la gente le dedica muy pocotiempo a superarse.

Entrepreneur: Usted dice que el primer paso para tener éxito esconocerse a sí mismo, pero ¿es posible ser objetivo con unomismo?

St. Lawrence: Al mejorar física, mental y espiritualmente, sepuede lograr un mayor sentido de objetividad. Mientras más fuerte sea,mayor será su vitalidad y podrá ver las oportunidades para sunegocio.

Algo importante para lograr la objetividad es saber escuchar; aprendercómo piensan y sienten los demás. También necesita darsecierto tiempo todos los días para estar solo y pensar tranquilamente. Yopractico meditación y Steve lo hace durante sus ejercicios en lamañana.

Entrepreneur: ¿Cómo podemos aumentar nuestro nivel deenergía?

Johnson: Las ventas requieren de mucha energía, y esto nos lleva almeollo. Dirigir un negocio cansa, por lo que, al final del día, la genteestá más interesada en aliviar la presión. Sin embargo,aún necesita dedicar más horas para transformarse en una mejorpersona. En promedio, el adulto estadounidense ve más de tres horas detelevisión al día, mientras que el promedio de lectura de losegresados universitarios no es ni siquiera de un libro al año.¡Qué vida más aburrida! Así no pasa nada, pues si lagente no tiene entusiasmo por la vida, le falta la vitalidad para teneréxito.

St. Lawrence: Es necesario aprender a dominar las cosas para volverseentusiasta. No puede desanimarse desde el principio en su vida profesional nipersonal, hay que seguir. Y cuando llega a ser muy bueno en algo, ya no es untrabajo, sino un juego.

Entrepreneur: ¿Qué puede hacer el emprendedor para superarla perpetua falta de tiempo para impulsar las ventas de su negocio?

Johnson: Esto indica que debe usar sus habilidades; mientras sea menoscompetente, más tiempo le tomará hacer bien las cosas.

También debe asignar prioridades y no hacer demasiadas tareas a la vez;intente hacer menos pero mejores cosas. No posponga los compromisos a menos deque sea conforme a un programa o calendario definidos. De lo contrario, lospendientes se acumularán y terminarán abrumándolo.

Entrepreneur: Cuando las ventas están a la baja, el estrésy la presión aumentan. ¿Cómo evitan los empresarios lasfuerzas negativas?

Johnson: Es necesario verlas como oportunidades que lo obligan a mejorarsus habilidades. Si está dedicado a apagar fuegos en lugar de abocarse aun programa de mejoramiento, tendrá mucha mayor presión.

St. Lawrence: Las personas que saben manejar mejor el estrés sonlas que enfrentan los problemas en vez de posponerlos, porque no resolverproblemas provoca ansiedad innecesaria.

Entrepreneur: ¿Cómo podemos cambiar nuestra actitud frente alos problemas?

Johnson: Los problemas son oportunidades para lograr una mejorpersonalidad. Los retos forman el carácter, le indican quién esusted realmente, y esto es la mejor recompensa. La gente que puede manejarproblemas pequeños tiene la capacidad para enfrentar problemasaún más grandes . . . y obtener mayoresganancias.

St. Lawrence: Es necesario tener una visión clara de losobjetivos que intenta alcanzar en los próximos dos años. Sipierde de vista la perspectiva general, comenzará a evitar las tareasdifíciles y a no solucionar los problemas.

Entrepreneur: Una de las habilidades que necesita un empresario parafomentar las ventas es la buena comunicación. ¿Cómolograrla?

St. Lawrence: Es necesario dominar el lenguaje. En un mundo cada vezmenos preocupado por hablar y escribir bien, es de suma importancia tener unvocabulario amplio.

Lo segundo es leer las grandes novelas y obras de los grandes pensadores paraadquirir mejores y más elevadas ideas. Tome una clase decomunicación, una clase de teatro, haga cualquier cosa que lo obligue aexpresarse con mayor libertad y facilidad. Debe aprender a contar historias,buscar citas y escribir chistes.

También necesita tener pleno conocimiento de su negocio; quédistingue a su empresa de las demás, y por qué los clientesdeberían tener interés en su producto o servicio. Debe tener lafuerza de un monólogo shakespeariano: claro, realista, dinámicovivaz y preciso.

Muchos vendedores no se esfuerzan por ser buenos comunicadores porque piensanque pueden vender cualquier cosa. Grabe sus llamadas y escúchelas;probablemente se sentirá desconcertado y hará algo para mejorarsus habilidades.

Johnson: La parte más difícil es aprender a escuchar.Tiene que hacer preguntas interesantes que pongan a su interlocutor de buenhumor, y repetirle lo que usted entendió con el objeto de cerciorarse nosólo de que comprendió correctamente, sino permitir que la otrapersona se dé cuenta de ello. Así sabrá mejor quénecesita su cliente. Si apenas puede dejar hablar a la otra persona y lainterrumpe en cuanto puede, no se acordará de lo que dijo. El problemacon mucha gente que se queja de tener mala memoria es que sencillamente nopresta atención. Establezca cierta simpatía sin serhipócrita.

Johnson: Nuestro libro no habla tanto de la técnica, se enfocamás bien a lo que la gente compra, de quiénes son los cliente.Cómo pueden detectar su pasión y entusiasmo, y si es real osólo superficial. Si tiene el carácter adecuado pero le falla lotécnico, de cualquier manera le tendrán confianza yquerrán seguir haciendo negocios con usted.

St. Lawrence: Durante una entrevista con la Madre Teresa, quienvisitó los países más pobres del mundo, le preguntaron&flashquot¿Cómo puede aguantar esta situación?&flashquot y su respuesta fue:&flashquotIntento ver a Dios en cada persona&flashquot. Siempre me digo que cada persona tienealgo positivo que puedo aprender. Si dejamos de fijarnos sólo en lonegativo y de ser tan críticos, podemos aprender a apreciar losdemás.

Entrepreneur: ¿Cómo pueden los empresarios estimular susequipos de ventas?

Johnson: Deben tener una visión clara de su meta y del papel decada uno. No ser demasiado críticos, pero sí honestos y con unenfoque constructivo. También es necesario celebrar los logros. Lascompañías de mayor éxito le dan más autoridad a susrepresentantes de ventas para manejar los negocios y tratar a los clientes. Deesta manera, los clientes consideran al representante de ventas como alguienque les resuelve problemas, y no como un vendedor de productos.

Entrepreneur: ¿Cómo podemos conocer gente exitosa dispuestaa enseñarnos a mejorar nuestras habilidades, o a transformarlos enclientes potenciales?

Johnson: A las personas les gusta ayudar, asesorar y contar sushistorias, y a menudo con sólo invitarlas a comer estaránencantadas de compartir sus experiencias. Y conocerlas fuera del ámbitodel negocio puede tener otros beneficios, como crear un lazo que a la larga lelleve a un negocio. Por el momento, confórmese con la recompensa deaprender algo nuevo.

St. Lawrence: A menudo la gente de la que más puede aprenderestá al lado suyo. Ofrezca su ayuda a otros y atraerá a laspersonas que lo pueden ayudar. La gente más exitosa es la que sabe dar.

Contacto

Outsell, Tel. (310) 372-1348, e-mail: outsell3@aol.com