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¿Camino al Fracaso

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¿Camino al Fracaso ¿Camino al Fracaso?

¿Camino al Fracaso?

Evite caer en los ocho errores más comunes de la mercadotecnia.

Por Kim T. Gordon

El camino al fracaso empresarial está pavimentado de buenas intenciones.Desafortunadamente para el emprendedor recién iniciado, no existeningún mapa de mercadotecnia con letreros que adviertan:&flashquotPrecaución'' ``Cuesta empinada&flashquot o &flashquotDesplome de ventas adelante&flashquot.

Para evitar los riesgos del camino venidero, le presentamos una listarápida de los ocho errores de mercadotecnia más comunes quecometen algunos empresarios, y algunas recomendaciones para vadearlos.

Error 1: Hacer mercadotecnia sólo cuando la venta estáfloja. Para que su negocio crezca, es necesario que su programa demercadotecnia sea constante y con objetivos que puedan manejarse todo elaño, a la par de las demandas de su nuevo negocio. Uno de los erroresmás frecuentes es dejar la mercadotecnia tras bambalinas y enfocarseexclusivamente en los pocos clientes que tienen, a expensas de las actividadesde mercadotecnia que constantemente se enfocan en los nuevos prospectos.Aplicar tácticas de mercadotecnia únicamente cuando las ventasestán bajas lo condena a una montaña rusa económica. Dadoque la baja de clientes es inevitable en algunos negocios, sin unamercadotecnia permanente, su número de clientes se contraeráhasta que se vea obligado a cerrar el negocio.

Error 2: Perder el enfoque. Con frecuencia, los novatos enmercadotecnia fracasan porque intentan abarcar muchos tipos de prospectos conel presupuesto limitado común en los negocios que reciénarrancan. Ir en pos de cualquiera que le escuche es una manera de ir directo ala ruina. En el otro extremo, cuando se enfocan los esfuerzos de mercadotecniaen una audiencia meta calificada, se obtienen resultados espectaculares.Diseñe un perfil de sus mejores prospectos y conviértalos en elenfoque de todos sus esfuerzos de mercadotecnia.

Error 3: Pasar por alto las pruebas y la investigación.Seguramente usted tiene la firme creencia de que millones de personas quierencomprar su producto o servicio. ¿Por qué está tan seguro?Antes de destinar grandes cantidades de dinero a lanzar su nuevo negocio,realice algunas pruebas e investigación de mercado.

Con ayuda de Internet, usted puede entablar charlas de negocios para obtenerretroalimentación e información al instante, a un costo muy bajo.Puede, asimismo, realizar pruebas de mercado utilizando sondeos o grupos deenfoque con los miembros de su audiencia meta. Las pruebas pueden evitarleerrores costosos al dejarse llevar por supuestos falsos sobre su producto,servicio o clientes.

Error 4: Depender de sólo una o dos tácticas demercadotecnia. Es muy natural valerse de las tácticas demercadotecnia con las que se está más familiarizado. Si le gustareunirse y hablar con gente nueva, podría enfocarse en establecercontactos. Por otra parte, si usted es tímido, podría dependersólo de la correspondencia directa. Utilizar exclusivamente una solatécnica es un grave error, porque le impide presentar su mensaje a unamplio rango de prospectos. Cuando planee su programa de mercadotecnia, elijauna variedad amplia de tácticas que lleguen a los prospectos, sinimportar en qué ciclo de ventas se encuentren.

Error 5: Quedarse corto en la mercadotecnia. Es tan importanteapartar recursos para la mercadotecnia como presupuesto para equipo decómputo y otras herramientas necesarias para dirigir su negocio. Siacude a un banco o institución financiera en busca de unpréstamo, le pedirán un plan de mercadotecnia, porque sinél, tendrá pocas probabilidades de que su producto o servicio sevenda, y usted pueda pagar el préstamo. Incluso si usted estáfundando su negocio sin ayuda de un banco u otro prestamista, seránecesario que siga los mismos lineamientos y constituya un presupuesto demercadotecnia suficiente para alcanzar sus objetivos de ventas anuales.

Error 6: Dar una imagen poco profesional. El material demercadotecnia que utiliza es la imagen de su empresa ante el mundo. Para serexitoso, necesitará una serie de herramientas coherentes, semejantes alas de sus más grandes competidores. Si su material de mercadotecnia espobre y mal elaborado, no espere que lo llamen.

También tenga en mente cómo &flashquotse oye&flashquot su empresa cuando losprospectos llaman. Utilizar el correo de voz, con un mensaje grabado que sueneprofesional, y reportarse antes de 24 horas son buenas medidas para generarventas nuevas o aumentar las ya existentes.

Error 7: Ignorar a los clientes antiguos. Conforme crezca sunegocio, quizá se enfoque más en conseguir nuevos clientes que enatender a los que ya tiene, esto es un grave error pues, por lo general, esmás caro atraer a un cliente nuevo, que repetir una venta con unoantiguo (ver ``Servicio de primera'', Entrepreneur, mayo 1998) Haga unalista de clientes y asegúrese de que su plan de mercadotecnia incluyaestrategias para tratar a sus clientes actuales.

Error 8: Pasar por alto la ayuda tecnológica. Losprogramas para manejar contactos y para enviar faxes son paquetes que puedenagilizar sus esfuerzos de mercadotecnia y mejorar su productividad. Sin un buenprograma de manejo de contactos, las personas interesadas en su negocio caen enel olvido y es fácil omitir las llamadas de seguimiento. Sin importar enqué etapa se encuentre su empresa, el éxito se traduce en buscarconstantemente nuevas y mejores maneras de comunicarse con prospectos y clientes.

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