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La Receta

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La Receta La Receta Una Imagen Vale Mas Que Mil Palabras La Lista Del Super Nunca Vaya de Compras con Hambre Lea Las Etiquetas Hable con Los Profesionales Siga Las Instrucciones de la Receta Si No Soporta el Calor . . . ¡A Cocinar se Ha dicho!

La Receta

Los ingredientes secretos para obtener el éxito en lasfranquicias.

Por Andrew A. Caffey

Escoger entre las cientos de franquicias disponibles es como entrar en un gransupermercado. Hay de todo y para todos, y puede gastar hasta el últimocentavo sin comprar lo que realmente necesita para la cena. Lograrlo requierede planeación, de una lista de lo necesario y una idea precisa delproducto final. Es mejor comenzar con la foto del platillo que quiere preparar,la lista de los ingredientes y partir de ahí. Intente hacerlo alcontrario: entrar en la tienda sin tener la menor idea de lo que necesita parapreparar ese platillo. ¿Qué pasará?

Lo mismo sucede con las franquicias; el éxito no se reduce a una simplereceta que cualquiera pueda seguir. Encontrar la inversión correctainvolucra trabajo, reflexión y planeación. Los ingredientespueden cambiar, pero el procedimiento es básicamente el mismo en todoslos casos.

Una Imagen Vale Mas Que Mil Palabras

Es el principio de su sueño. ¿Hasta dónde quiere llegar conesta empresa? ¿En donde quiere estar dentro de cinco años? Siestuviera preparando un exótico platillo como pato a la naranjahabría comenzado con la foto del recetario del suculento patobañado en salsa de naranja. Aquí es donde usted quiere llegar, larazón por la que va al supermercado. Esa es su meta.

Todas las empresas exitosas comienzan con una visión personal, un planbásico y una meta o un objetivo. El proceso de selección de unafranquicia correcta debe comenzar con una especie de marco de planeacióny metas a nivel personal. Sepa hasta dónde quiere llegar en su negocio.Conozca qué trabajo le agrada y cuál no le gusta. Sepa quéclase de negocio realmente lo estimula y emociona.

La Lista Del Super

El siguiente paso es hacer una lista de sus activos: sus puntos fuertes,recursos y limitaciones. ¿Cuánto dinero tiene en el banco?¿Tiene un buen historial crediticio? ¿Cree que le autorizaríanel préstamo bancario que requiere para la inversión? ¿Tienefamiliares que puedan invertir en un negocio prometedor?

Verifique todos estos aspectos antes de escoger la franquicia adecuada. Prepareun estado financiero en donde incluya referencias bancarias y de susprincipales acreedores, como su arrendador o una unión decrédito.

Si se aventura a hacer una inversión sin una lista previa,terminará tratando de recordar el ingrediente importante uolvidará un paso clave en la preparación.

Nunca Vaya de Compras con Hambre

Si va de compras cuando tiene hambre, acabará comprando comida que nonecesita y que, quizá no debería comer. Al seleccionar unafranquicia, debe estar preparado para evitar una decisión impulsiva. Losvendedores de franquicias son muy hábiles. Le ofrecen carne muy jugosa,porque conocen la mentalidad hambrienta del nuevo empresario. Antes de queusted se dé cuenta, lo convencen del potencial de esa oportunidad,insisten en que debe aprovechar la ocasión para invertir a bajo costo yque debe decidir ya, porque las oportunidades se acaban. A usted le tocaseparar todo el gordito de la carne magra.

Lea Las Etiquetas

Usted tiene una ventaja sobre otros inversionistas. Todos los franquiciatariospotenciales reciben un detallado y extenso análisis sobre elfranquiciante, la franquicia que ofrece y el sistema de franquicias en general.Este documento se conoce como Circular de Oferta de Franquicia (COF). Se tratade la lista de ingredientes más detallada que pueda encontrar. Al igualque las etiquetas de comida, este documento, que está diseñadopara dar información clave sobre la franquicia, contiene puntos muyimportantes para tomar la mejor decisión y debe leerlos con muchocuidado. Ciertamente algunas partes parecen sacadas de una póliza deseguros, pero éste es un tesoro para el inversionista. Todos estosdocumentos deben estar redactados en un lenguaje claro, sin los consabidos&flashquotléase más abajo&flashquot o &flashquotlea la cláusula anterior&flashquot, sin fraseslarguísimas que le encantarían a un abogado. Preste especialatención a las secciones que se refieren al programa de franquicias.Algunas hablan del franquiciante, de su situación financiera y susantecedentes legales; otras definen en qué consiste la inversióny algunas más ofrecen detalles sobre la actual red de franquiciantes.Estas tres áreas son importantes para tomar una decisión:

1. El franquiciante. Analice los datos generales del franquiciante, eltiempo que lleva en el negocio, la experiencia de sus directivos clave, elhistorial de sus demandas o juicios y antecedentes de bancarrota. Aquíla información medular se centra en las demandas. Si losfranquiciatarios demandan constantemente a la compañía,entérese de la razón. Usted necesita conocer todo sobre laestabilidad financiera del franquiciante. La COF exige al franquiciante losresultados de las auditorías financieras de los últimos tresaños. Esto le permite darse una idea de los recientes aciertosfinancieros del franquiciante. Además, necesita asegurarse de que lacompañía tiene futuro, pues su convenio puede durar 20años o más. El valor de su inversión disminuye mucho silas finanzas del franquiciante son inestables.

Lo mismo sucede con la marca registrada que se le va concesionar. Confirme queesté debidamente registrada y si el franquiciante se haráresponsable en caso de que la marca fuera impugnada por terceros. Si la marcano tiene registro, o usted no sabe cuáles son las obligaciones legalesen un caso de impugnación, consulte a su abogado (él es un asesorimportante en este proceso), y conozca los riesgos legales de talsituación.

2. La inversión en una franquicia. Entérese de las cuotasque debe pagar al franquiciante. Por lo regular, los franquiciatarios pagan unacuota bastante alta por iniciación, más regalías comoporcentaje de las ventas brutas de la empresa. Los costos de iniciaciónnormalmente oscilan entre US$10,000 y US$30,000, mientras que lasregalías van del tres al seis por ciento. Investigue sobre otras cuotas.La cuota por comercialización y publicidad aumenta aproximadamente uno odos por ciento al pago mensual de regalías. Existen, además,otros costos imprevistos como los de transferencia, renovación, gastosde auditoría y comisiones adicionales por capacitación.

La COF también presenta una gráfica con los presupuestos de cadafranquiciante que indican el costo total para abrir una franquicia. Es uncálculo de los pagos de equipo, bienes raíces yconstrucción. Apóyese en este punto para comparar los costosreales del programa con su presupuesto. Si encuentra un rango deinversión total de US$150,000 a US$375,000, sabrá aproximadamentecuánto tendrá que gastar o conseguir si quiere una de estasrecetas de franquicias en su mesa.

Otras secciones hablan de las restricciones que se imponen a sus recursos desuministro, sus obligaciones en el convenio de franquicia sobre todos losprogramas del franquiciante disponibles para los franquiciatarios, y sobre lasobligaciones contractuales del franquiciante para proporcionar servicios,capacitación y asistencia.

Si su primera pregunta es &flashquot¿cuánto dinero puedo ganar con estafranquicia?&flashquot, encontrará la respuesta (si el franquiciante laproporciona). Muchos franquiciantes no ofrecen datos de desempeño;prefieren que los posibles franquiciatarios hagan sus propios proyectos ehipótesis sobre el potencial del negocio. Cualquiera que considereseriamente adquirir una franquicia deberá entrevistarse con tantospropietarios de franquicias como le sea posible. Pregúnteles cómohan funcionado sus unidades y si están satisfechos con el programa decapacitación y el desempeño de la empresa. Sus respuestas ledarán una visión real y le ayudarán a planear su negocio yestimación proforma.

3. La red. Investigue qué extensión del sistema tieneactualmente el programa de franquicias. La COF muestra un resumen delcrecimiento o de la reducción del sistema de franquicias en losúltimos tres años a su investigación, además de losplanes de expansión de los franquiciantes para el añosiguiente.

Analice la lista de los propietarios actuales organizada por estados,así como los nombres, direcciones y números telefónicos delos franquiciatarios que durante el reciente año dejaron el sistema poralgún motivo. Entérese si la causa de su retiro tiene que ver condeficiencias del programa.

Hable con Los Profesionales

Si tiene intenciones serias de incursionar en el campo de los negocios,necesitará la ayuda de un contador y un abogado experimentados. Lafunción esencial de su contador es ayudarle a revisar los estadosfinancieros presentados en la COF y enseñarle a utilizar laestimación de costos para que haga su propia planeación y elanálisis financiero correspondiente. Como se trata de una gran suma dedinero, no puede permitirse hacer un cálculo erróneo del capitalnecesario para la inversión de su nuevo negocio ni del rendimientopotencial que ofrece.

Su abogado le asesorará respecto a los convenios de la franquicia, dearrendamiento y todos los contratos auxiliares. Estas son las obligacioneslegales más complicadas que enfrentan los inversionistas. Un convenio defranquicia tiene más de 50 páginas y no es obligatorio queesté libre de tecnicismos. Después de todo, este contrato cedelos derechos de una marca registrada y el conocimiento técnicoespecializado, establece el derecho de operar una unidad de franquicia, detallalas condiciones de renovación, especifica las cuotas que seimpondrán, ofrece servicios, impone las obligaciones que se debencumplir en el sistema de franquicias, consigna el derecho de transferencia yaborda los difíciles temas de las condiciones de terminación yposterminación. Y todavía no hablamos de lo más triste:las cláusulas de indemnización, de la resolución dedisputas y del estatus del contratante independiente. Si extiende y aplicaestas cuestiones a una relación que puede durar cinco, diez o 20años y que seguirá cambiando, puede darse una idea de locomplicadas que son.

No debe hacer una revisión superficial ni solicitar la ayuda de lossobrinos o amigos que estudian Derecho. Encuentre un buen abogado conexperiencia sólida en la asesoría de pequeñas empresas,que esté familiarizado con las ofertas de franquicias.

Siga Las Instrucciones de la Receta

La analogía de la receta con la selección de una franquicia esútil porque muchas inversiones de este tipo insisten en que elfranquiciatario &flashquotdebe seguir nuestra receta del éxito&flashquot al pie de laletra. Asegúrese de que le gusta esa franquicia y que estápreparado para adoptar el mismo enfoque del franquiciante. Muchos sistemas nodan margen a las variaciones individuales en la uniformidad universal delprograma de franquicias. Comprar una franquicia no es para todos. Inviertatiempo visitando propietarios de franquicias antes de tomar la decisiónfinal.

Si No Soporta el Calor . . .

Seguramente sentirá calor en esta cocina, pero todo forma parte de lagran inversión en una pequeña empresa. Acostúmbrese alcalor y saboréelo. Si es organizado, si sigue al pie de la letra lareceta y escoge sabiamente entre las franquicias disponibles, podrápreparar una comida espléndida con un éxito extraordinario.

¡A Cocinar se Ha dicho!

Seleccionar la franquicia correcta es entrar en la cocina, ponerse un delantaly empuñar la espátula. Ha llegado el momento de convertir lareceta en un éxito, añadiendo a la mezcla toda su energía,alegría y esfuerzo.

*No desprecie el mínimo centavo. Los expertos en franquicias ledirán que muchos franquiciatarios, al igual que muchas operaciones depequeñas empresas, tienen márgenes de ganancia reducidos. Eléxito consiste en su disposición para conocer a fondo el controlde los gastos del negocio.

*Es cuestión de gente, gente y más gente. El lugar esimportante, pero si usted dirige una franquicia de menudeo, su grandesafío será encontrar el personal adecuado. Prosperidadeconómica y bajo desempleo significan que todos los empresarios buscanempleados duraderos. Vivimos una época de gran rotación. Lasolución: salarios competitivos y buenas prestaciones.

*Cuide los detalles. La verdadera magia de un negocio de menudeoestá en el mostrador, el punto de venta. Los pequeños detallescomo el contacto visual, un saludo amable, una sonrisa y un giro sutil en lamercadotecnia que promueva ofertas y pedidos grandes, pueden convertir losmárgenes de ganancia reducidos en grandes utilidades. Los mejoresprogramas de franquicia insisten en que deben cuidarse los detalles cuando seestá detrás del mostrador. La solución: una firmecapacitación de este personal.

*Cuide la relación con el cliente. Los programas de largo alcanceson el tema de actualidad entre los propietarios de franquicias. Laspromociones por correo atraen clientes a la tienda: los cupones de descuento,las tarjetas perforables, los descuentos especiales e incluso ciertos programasque promuevan a que el personal de mostrador aprenda y recuerde el nombre delos clientes habituales, son dinámicas que llaman la atención delos franquiciatarios en un mercado cada vez más poblado y competido.