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Crédito: Depositphotos.com
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¿Contratar Representantes? ¿Qué es un Representante? ¿Cómo saber quiénes son los adecuados?

¿Contratar Representantes?

Amplíe sus horizontes mediante un representante de ventas.

Por Daniell Kennedy

Su empresa ya creció y ahora tiene jugosas ganancias. Su personal deventas está haciendo un buen trabajo en la zona y le deja las manoslibres para administrar el negocio. Pero, ¿es el momento de llevar unproducto a nuevos territorios donde sus vendedores, quizá, no tienencontactos ni conocen la comunidad comercial? Tal vez sea momento decontratar a un representante de ventas para que &flashquotpeine&flashquot la zona, sobre todo enesos estados o países donde usted y su empresa son desconocidos y ustedestá consciente de que su producto o servicio puede satisfacer unanecesidad latente.

¿Qué es un Representante?

Es un vendedor, un agente libre que maneja de cinco a siete productosdiferentes, pero compatibles entre sí. Por ejemplo, un representante enla industria de los productos infantiles podría representar a unacompañía que fabrica sábanas para bebé, al tiempoque vende carriolas y cunas, sin crear competencia entre los fabricantes, sincrear competencia entre los fabricantes a la hora de la venta.

Los representantes bien calificados pueden incrementar las ventas de suempresa y ayudarlo a expandir sus horizontes. La clave es contratar alrepresentante correcto; las ventajas tienen que reflejarse tanto en suproducto como en su trato con el representante.

¿Cómo saber quiénes son los adecuados?

1. Pregunte a los clientes. Ellos le proporcionarán nombres debuenos representes con los que han trabajado. También hable condueños de negocios experimentados y fabricantes de su ramo.

2. Haga una buena lista. Busque en las ciudades donde hay grandestiendas que manejan equipo o mercancías. Pregúnteles nombres yteléfonos de sus representantes. La gente con la que haga contacto lerecomendará a otra persona que se haga cargo de un producto adicional.También recurra a un directorio de representantes independientes en sugiro. La mayoría de las asociaciones comerciales tienen acceso a estosdirectorios.

3. Busque a los representantes que tienen personal de apoyo. Recuerde,el representante es como el escaparate de su empresa y de su producto. Por lotanto, si se trata de una persona que tiene su oficina en la casa,asegúrese de que cuenta con apoyo profesional para contestar losteléfonos y tomar pedidos mientras está ausente. No hay nada peorque hablar con una persona que contesta el teléfono y no toma bien losmensajes. Algunos representantes tienen sus propias salas de exhibiciónu oficinas independientes. Sin embargo, lo más frecuente es que elrepresentante está fuera, vendiendo. De esta manera, el problema noradica en el lugar en donde se localiza, sino qué tan bueno es elpersonal de apoyo que los cubre mientras están fuera.

4. El representante de ventas y su territorio vienen en paquete. Si yaestá listo para contratar a su primer representante y sus oficinascentrales están en Guadalajara, es muy probable que contrate a alguienmás que cubra Monterrey o la ciudad de México para dar a conocersu producto en esos lugares, siempre y cuando usted esté preparado paraenfrentar el incremento potencial de pedidos.

5. Mantenga motivados a sus representantes de ventas. Está ustedcompitiendo por su tiempo, de modo que necesita inventar mecanismos paramantener su interés en su línea tanto o más que las otrasque representan. Los productos nuevos, una buena publicidad y gratificacionescreativas sirven para mantener contento a su representante de ventas.

Tampoco olvide el refrán: &flashquotOjos que no ven, corazón que nosiente&flashquot. Tiene que estar en contacto constante con sus representantes.Acompáñelos a las ferias comerciales o haga juntas de ventas paraanunciar un nuevo producto o dar un reconocimiento a alguien.

6. Cerciórese de contratar un representante que abarque muchosproductos o que no venda los de competencia. ¿Cuál es elnúmero ideal? Un vicepresidente de la industria deportiva me dijo quesu norma era de cinco a siete líneas distintas. Si su representanteestá abarcando de diez a 12 líneas, ¿cómo puedeactuar correctamente su producto?

Un problema común se presenta cuando los representantes vendenproductos de la competencia, pero lo ocultan. Asegúrese de que suscandidatos no trabajen con otros fabricantes.

7. Forme sus propios representantes de ventas. Quizá tengaempleados entusiastas que han demostrado lealtad y que conocen el negocio desdesus inicios. Pruébelos en ventas. Eso fue lo que hizo una empresaexitosa. Una de sus empleadas se cambió al departamento de ventas ycuando transfirieron a su esposo a otra ciudad, solicitó serrepresentante del producto de la compañía, en esa nuevaregión.

Después de unos cuantos años de manejar sólo uno de losproductos da la empresa, se expandió y empezó a representar otrosdos productos compatibles. Hoy en día representa, con magníficosresultados, a cuatro grandes compañías.

8. Prepárese para surtir los pedidos. Uno de los motivos porlos que algunas empresas no pueden contratar empleados de alto nivel es por suincapacidad para hacer frente al crecimiento. Por ejemplo, ¿quésucede si un representante coloca un pedido de un millón de piezas desu producto y usted no tiene la capacidad para surtirlo?

Muchos representantes han perdido prestigio en escenarios similares cuandohan aceptado llevar una línea más nuevas. Así que tenga enmente esta objeción cuando trate de reclutar a una superestrella.

9. Use la publicidad para conseguir representantes.¿Dónde publicarla? En la parte posterior de sus boletinesempresariales, en las uniones industriales y en las ferias comerciales.También conviene que lo comunique a toda persona con la que tenga tratocomercial, diciendo que necesita un vendedor.

Cuando ponga un anuncio, incluya los datos básicos: &flashquotSe solicitarepresentante de ventas dinámico para una compañía enexpansión. Zona: Noroeste. La línea del producto incluye...Llama al número &flashquotX&flashquot entre 8 A.M. y 5 P.M&flashquot.

10. Esté alerta con las estructuras de las comisiones.Los tiempos han cambiado para los representantes en los últimos 12años. Wal-Mart y otras grandes tiendas de descuento contratanrepresentantes exclusivamente para tratar con ellas y con nadie más. Portanto, quizá necesite dos representantes, uno que visite a las grandestiendas y otro a las tiendas especializadas.

Los porcentajes de comisión dependen de los descuentos. Las tiendas dedescuento. Las tiendas de descuento hacen pedidos muy fuertes y pagan muchomenos por el producto que las tiendas especializadas que no tienen inventariosfuertes. Debido al buen precio que obtienen las tiendas de descuento, el margende utilidad es menor. De ahí que la comisión sea menor para elrepresentante, pero esté, por lo general, se compensa con eltamaño del pedido.

11. Monitoree el desempeño del representante por medio desu clientela. Si usted quiere saber si sus representantes son buenos,pregunte a los clientes. Ellos son quienes pueden calificar mejor a susrepresentantes, pues lo tratan mes a mes. Apóyese en sus clientes, tantopara contratar como para despedir. ¿Dónde más podríaobtener una mejor evaluación de que lo que realmente sucede en elmercado?

Contratar a un buen representante puede ser el primer paso para que su empresaingrese en un mercado más amplio. Algunas veces los empresarios creenque nadie es capaz de vender el producto mejor que ellos. No se limite conesa clase de ideas. Su entusiasmo y experiencia pueden ser contagiosos,sólo delegue la tarea a las personas adecuadas. Una vez que hayaencontrado uno o dos buenos representantes, tómese el tiempo paracapacitarlos y mantenerlos tan motivados como lo está usted. Suenasencillo, pero requiere dedicación, compromiso y sacrificio.