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Cierre la Venta Convierta un &flashquotNo&flashquot en un &flashquotSí&flashquot

Cierre la Venta

Cuatro razones por las que un cliente dice &flashquotno&flashquot. . . y cómoconvertirlo en &flashquotsí&flashquot.

Por Kim T. Gordon

Pregunte a varios empresarios experimentados cuál es la palabra queescuchan con más frecuencia, y le dirán que es &flashquotno&flashquot. InclusoBrian Epstein, manager de los legendarios Beatles, fue rechazado por todas lasdisqueras importantes de Inglaterra antes de que lograra que el famosocuarteto firmara un contrato con Parlophone.

Los empresarios exitosos comprenden que lograr el &flashquotsí&flashquot implica superaruna serie de &flashquotnos&flashquot. La buena noticia es que los rechazos suelen dura muy pocotiempo y un &flashquotno&flashquot, y la manera que ese &flashquotno&flashquot se convierta en el &flashquotsí&flashquot queusted merece.

1. El prospecto no puede tomar una decisión de compra. Unprospecto calificado tiene necesidad del producto o servicio que usted ofrece,puede costearlo y está dispuesto a pagar por él. Califique a cadaprospecto con cuidado al inicio de su relación con el fin de determinarsi reúne estos tres criterios. Toma mucho más tiempo crear unanecesidad que satisfacerla, por lo que es mejor encontrar prospectos que yacomprendan la utilidad del tipo de producto o servicio que usted ofrece.

Un buen ejemplo de alguien que tiene una necesidad y un presupuesto paraadquirir su producto sería un prospecto que estuviera utilizando elproducto de la competencia. Así que, si usted ha estado evitandoenfrentarse a sus competidores, se ha perdido de oportunidades para cerrarventas.

Incluso si el prospecto cumple con los dos primeros criterios -necesita suproducto y puede costearlo- usted debe transmitir claramente los beneficios queproporciona su producto con el objeto de motivar al prospecto a pagar porellos. Y, por supuesto, su prospecto debe tener decisión de compra yaque, incluso si dijera &flashquotsi&flashquot, usted tendría que repetir todo el procesocon el candidato adecuado.

2. El prospecto presenta objeciones. El macro elemental para cualquierinteracción de ventas implica dos elementos: hacer preguntas y escucharrespuestas. Sea por teléfono o en persona, es importante hacer preguntasal prospecto para descubrir sus necesidades y deseos. Si llega un punto en laconversación en el que usted está listo para cerrar la venta,pero no así el prospecto, hágale preguntas para descubrir yaclarar cualquier objeción o duda que haya quedado en su mente. Porejemplo, podría preguntarle si necesita más informaciónsobre cual o tal característica del producto.

Una vez que descubra las necesidades del prospecto, puede ofrecer uncompromiso: &flashquotSi le garantizo una entrega en 24 horas y el procesamiento delpedido en línea, ¿cerraría la venta hoy?&flashquot.

3. El prospecto no confía en usted. La gente hace negocios congente, no con empresas, y los hace con personas que le agradan. Por este motivoes esencial que tanto sus herramientas de mercadotecnia como su persona,reflejen siempre una apariencia y conducta profesionales. Antes de reunirsecon un prospecto, trate de anticiparse a sus preguntas. Planeécómo utilizar el material de ventas y prepare varias herramientas quetransmitan una imagen de alta calidad. Sin estos ingredientes, el prospectopodría dudar de su capacidad para cumplir sus promesas.

Durante la interacción de ventas, asegúrese de demostrar el valorde su producto antes de pedir que se cierre la venta. El prospecto desea saberque usted tiene la experiencia, la capacidad, el conocimiento y los recursosadecuados. Relate otros casos para demostrar la habilidad de su empresa paragenerar los beneficios que promete. Esos relatos deberán ser historiasque hablen de la confianza que trasmite a sus clientes cuando les resuelve,satisfactoriamente, cualquier problema en el proceso de venta.

4. Usted no ha dado la motivación necesaria para entrar enacción. Un fuerte estímulo para entrar en acciónproporciona al prospecto razones para comprar en ese instante. Esto se aplica alas situaciones en las que sólo hay una reunión para cerrar laventa: cuando un contratista se reúne con el propietario paraproporcionarle un costo aproximado, o cuando un representante de ventasindependiente se ve con un prospecto para venderle cierto equipoelectrónico. Los incentivos de compra le dan al prospecto unarazón para poner manos a la obra en ese momento. Algunos incentivos decompras comunes son la garantía de conformidad o la devolucióndel dinero, o un descuento por pagos en efectivo.

Algunos negocios -consultorías, agencias de relaciones públicas,despachos contables, entre otros- tienen un ciclo de ventas más amplioque exige edificar una relación paulatina con el cliente. Ello implicaque se requieren varios encuentros antes de cerrar la venta. Su labor consisteen generar un sentido de urgencia mediante movimientos que acerque másal cliente a la decisión de compra.

Convierta un &flashquotNo&flashquot en un &flashquotSí&flashquot

Incluso si no logra cerrar la venta, asegúrese den tomar medidaspositivas. Un &flashquotno&flashquot rara vez es rotundo, y es común que las empresasseleccionen a un proveedor y meses después lo cambien debido a un maldesempeño.

Siempre pregunte en qué se basa la decisión negativa delprospecto, para así hacerlo mejor la próxima vez. Después,ofrezca una solución que le deje las puertas abiertas como, porejemplo, que le proporcionará más información.Asegúrese de incluir al prospecto en su base de datos para darleseguimiento. Actualícela con regularidad y agréguele másprospectos; envíe información a los que titubeen yhágalos cambiar de parecer.