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De Gerentes y Vendedores La Moral del Vendedor

De Gerentes y Vendedores

La diferencia entre ser vendedor y ser gerente de ventas.

Por Helios Herrera

Uno de los errores más comunes de los dueños de empresa ennuestro país es pensar que un buen vendedor puede desempeñarexitosamente el puesto de gerente de ventas

Si bien es cierto que, en un mínimo porcentaje de casos el candidatofunciona y logra adaptarse al nuevo puesto, más del 80 por ciento deestos &flashquotascensos&flashquot está destinado al fracaso, lo que repercute en la bajade productividad y pérdida de tiempo.

Un candidato a gerente de ventas debe cubrir un perfil en donde la experienciaen el campo no es suficiente, pues existen muchos otros elementos, que el merohecho de saber vender.

El que la mayor parte de las ventas las genere el gerente con su carterapersonal, quiere decir que tenemos un excelente vendedor, pero no un gerente,lo que significa que el puesto gerencial no está dando los resultadospara los que fue diseñado. Tampoco podemos sugerir que el trabajo degerente de ventas sea totalmente administrativo, como lo es en las grandescorporaciones en donde la persona que ocupa este puesto, difícilmentesale al campo o, cuando lo hace, es sólo para reforzar las relacionescon cuentas corporativas.

En la pequeña empresa mexicana, el gerente de ventas debe tener comoprioridad un único objetivo: hacer que su gente venda.

Si el gerente ocupa más del 20 por ciento de su tiempo visitando cuentaspropias, está administrando erróneamente su tiempo. Esto se debeen gran medida a que el &flashquotgerente&flashquot no ha recibido la formaciónadecuada.

Lamentablemente en México, el puesto de vendedor pareciera estar en lomás bajo de la escala social; ningún graduado tiene como ideal devida convertirse en vendedor (aunque en la práctica, miles sedesempeñan con éxitos y resultados económicos muy porencima de otros profesionistas).

Para garantizar la eficiencia de su gerente de ventas, tome en cuenta lossiguientes puntos:

La agenda del gerente no debe, ni puede, destinar más de 20 por cientode su tiempo efectivo en atender a su cartera personal de clientes.

Su objetivo primordial será hacer que su gente venda.

Para lograrlo, le sugerimos lo siguiente:

1. Un gerente debe saber reclutar. La primera tarea que debe saberhacer es la de reclutar y seleccionar un grupo de vendedores profesional deacuerdo con el perfil ideal de la compañía. Debe manejar mediosde reclutamiento, procesos de selección o, incluso, solicitar ayudaexterna bajo un diagnóstico previo.

2. Un gerente debe saber capacitar. Debe conocer al cien por ciento lascaracterísticas y ventajas de todos sus productos, pero tambiénaumentar sus aptitudes con respecto el proceso enseñanza-aprendizaje;tomar cursos de formación de instructores; investigar en los procesos dedetección de necesidades y estudiar los métodos confiables paraevaluar los resultados de la capacitación. En su defecto, puedecontratar capacitación externa en cuanto a ventas se refiere y solicitara instructores internos los cursos de conocimiento de producto.

3. Un gerente debe saber motivar. El gerente tiene la responsabilidad dedocumentarse en cuanto al comportamiento humano se refiere; saber detectar laforma en que debe tratar a cada uno de sus vendedores, estirando y aflojando acada uno de ellos en forma personalizada; instalar sistemas de reconocimiento ypremiación y hacer del grupo de vendedores un verdadero equipo.

4. Un gerente debe saber administrar a su equipo de ventas. Tal vez elelemento al que más tiempo debe dedicar un gerente de ventas es aadministrar correctamente su inventario de recursos humanos; a éstedeberá destinar, por lo menos, 80 por ciento de su tiempo; debeestablecer un expediente por cada vendedor; determinar los objetivos impuestospor cada uno de ellos; ayudarles a imponerse metas continuamente; sumar elingreso que requieren para lograr sus metas y cuantificar cuántasventas requiere el vendedor para lograr el ingreso requerido. Una vez hechoesto, determinar el número de entrevistas que tiene que efectuar cadavendedor; número de contactos telefónicos, etcétera.

Es indispensable que el gerente de ventas se reúna, por lo menos una veza la semana, con su equipo para analizar planes y metas de la semana anterior,detectar los posibles problemas de capacitación y brindar y ofrecerrespuestas a los problemas que puedan surgir o las inquietudes que llegue atener su equipo de ventas.

Como podrá ver, el trabajo de un gerente de ventas es muy distinto al deun simple vendedor; el primero debe dedicarse a sembrar, no a cosechar; todossus esfuerzos deberán estar dirigidos a hacer de cada uno de susvendedores un campeón de ventas; conocerlos a fondo; conocer susdebilidades y fortalezas.

La Moral del Vendedor

En un lugar del Africa, frecuentado por cazadores de todo el mundo,había un feroz perro de caza llamado &flashquotvendedor&flashquot. Era tal su fiereza quelos safaris del mundo lo contrataban con meses de anticipación dada suhabilidad para atrapar grandes presas.

Luego de esperar durante meses, un prestigiado cazador llegó al local decaza, programó su safari y pidió en exclusiva a tan salvajeanimal.

* Vendedor no puede cazar más -le dijeron.

* ¿Por qué? ¿Enfermó? ¿Se murió?

* Nada de eso -dijo el dependiente-. En su última expediciónatrapó a más de 15 presas, incluido un feroz tigre al que casideja inservible como trofeo. El cazador estuvo tan agradecido que loascendió a &flashquotgerente de ventas&flashquot y desde ese día, sóloengorda y ladra detrás de su escritorio, pero jamás sale aconseguir una presa.