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De Gerentes y Vendedores La Moral del Vendedor

De Gerentes y Vendedores

La diferencia entre ser vendedor y ser gerente de ventas.

Por Helios Herrera

Uno de los errores más comunes de los dueños de empresa ennuestro país es pensar que un buen vendedor puede desempeñarexitosamente el puesto de gerente de ventas

Si bien es cierto que, en un mínimo porcentaje de casos el candidatofunciona y logra adaptarse al nuevo puesto, más del 80 por ciento deestos &flashquotascensos&flashquot está destinado al fracaso, lo que repercute en la bajade productividad y pérdida de tiempo.

Un candidato a gerente de ventas debe cubrir un perfil en donde la experienciaen el campo no es suficiente, pues existen muchos otros elementos, que el merohecho de saber vender.

El que la mayor parte de las ventas las genere el gerente con su carterapersonal, quiere decir que tenemos un excelente vendedor, pero no un gerente,lo que significa que el puesto gerencial no está dando los resultadospara los que fue diseñado. Tampoco podemos sugerir que el trabajo degerente de ventas sea totalmente administrativo, como lo es en las grandescorporaciones en donde la persona que ocupa este puesto, difícilmentesale al campo o, cuando lo hace, es sólo para reforzar las relacionescon cuentas corporativas.

En la pequeña empresa mexicana, el gerente de ventas debe tener comoprioridad un único objetivo: hacer que su gente venda.

Si el gerente ocupa más del 20 por ciento de su tiempo visitando cuentaspropias, está administrando erróneamente su tiempo. Esto se debeen gran medida a que el &flashquotgerente&flashquot no ha recibido la formaciónadecuada.

Lamentablemente en México, el puesto de vendedor pareciera estar en lomás bajo de la escala social; ningún graduado tiene como ideal devida convertirse en vendedor (aunque en la práctica, miles sedesempeñan con éxitos y resultados económicos muy porencima de otros profesionistas).

Para garantizar la eficiencia de su gerente de ventas, tome en cuenta lossiguientes puntos:

La agenda del gerente no debe, ni puede, destinar más de 20 por cientode su tiempo efectivo en atender a su cartera personal de clientes.

Su objetivo primordial será hacer que su gente venda.

Para lograrlo, le sugerimos lo siguiente:

1. Un gerente debe saber reclutar. La primera tarea que debe saberhacer es la de reclutar y seleccionar un grupo de vendedores profesional deacuerdo con el perfil ideal de la compañía. Debe manejar mediosde reclutamiento, procesos de selección o, incluso, solicitar ayudaexterna bajo un diagnóstico previo.

2. Un gerente debe saber capacitar. Debe conocer al cien por ciento lascaracterísticas y ventajas de todos sus productos, pero tambiénaumentar sus aptitudes con respecto el proceso enseñanza-aprendizaje;tomar cursos de formación de instructores; investigar en los procesos dedetección de necesidades y estudiar los métodos confiables paraevaluar los resultados de la capacitación. En su defecto, puedecontratar capacitación externa en cuanto a ventas se refiere y solicitara instructores internos los cursos de conocimiento de producto.

3. Un gerente debe saber motivar. El gerente tiene la responsabilidad dedocumentarse en cuanto al comportamiento humano se refiere; saber detectar laforma en que debe tratar a cada uno de sus vendedores, estirando y aflojando acada uno de ellos en forma personalizada; instalar sistemas de reconocimiento ypremiación y hacer del grupo de vendedores un verdadero equipo.

4. Un gerente debe saber administrar a su equipo de ventas. Tal vez elelemento al que más tiempo debe dedicar un gerente de ventas es aadministrar correctamente su inventario de recursos humanos; a éstedeberá destinar, por lo menos, 80 por ciento de su tiempo; debeestablecer un expediente por cada vendedor; determinar los objetivos impuestospor cada uno de ellos; ayudarles a imponerse metas continuamente; sumar elingreso que requieren para lograr sus metas y cuantificar cuántasventas requiere el vendedor para lograr el ingreso requerido. Una vez hechoesto, determinar el número de entrevistas que tiene que efectuar cadavendedor; número de contactos telefónicos, etcétera.

Es indispensable que el gerente de ventas se reúna, por lo menos una veza la semana, con su equipo para analizar planes y metas de la semana anterior,detectar los posibles problemas de capacitación y brindar y ofrecerrespuestas a los problemas que puedan surgir o las inquietudes que llegue atener su equipo de ventas.

Como podrá ver, el trabajo de un gerente de ventas es muy distinto al deun simple vendedor; el primero debe dedicarse a sembrar, no a cosechar; todossus esfuerzos deberán estar dirigidos a hacer de cada uno de susvendedores un campeón de ventas; conocerlos a fondo; conocer susdebilidades y fortalezas.

La Moral del Vendedor

En un lugar del Africa, frecuentado por cazadores de todo el mundo,había un feroz perro de caza llamado &flashquotvendedor&flashquot. Era tal su fiereza quelos safaris del mundo lo contrataban con meses de anticipación dada suhabilidad para atrapar grandes presas.

Luego de esperar durante meses, un prestigiado cazador llegó al local decaza, programó su safari y pidió en exclusiva a tan salvajeanimal.

* Vendedor no puede cazar más -le dijeron.

* ¿Por qué? ¿Enfermó? ¿Se murió?

* Nada de eso -dijo el dependiente-. En su última expediciónatrapó a más de 15 presas, incluido un feroz tigre al que casideja inservible como trofeo. El cazador estuvo tan agradecido que loascendió a &flashquotgerente de ventas&flashquot y desde ese día, sóloengorda y ladra detrás de su escritorio, pero jamás sale aconseguir una presa.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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