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Crédito: Depositphotos.com

¡A Negociar! Balanza Desequilibrada Usted Tiene el Poder Apóyese En la Flexibilidad Puntos Difíciles Contacto

¡A Negociar!

Cómo obtener lo que desea de un contrato de franquicia.

Por Andrew A. Caffey

Comprar una franquicia puede ser un proceso intimidatorio. La mayoría delas personas nunca ha visto, y mucho menos firmado, un contrato tan extenso ycomplejo como el convenio típico de una franquicia. Firmar uno encualquier circunstancia, implica un acto de valor y de fe.

El momento de firmar un convenio de franquicia significa llegar al fin de unprolongado proceso en el que destacan la entrega de la Circular de Oferta deFranquicia (COF), analizar la folletería promocional, de otra literaturadel sistema y pasar por algunas entrevistas personales.

Es probable que lo último que se le ocurra conforme se acerca el momentode cerrar el compromiso sea la negociación de los términos delcontrato. Sin embargo, con un poco de estrategia e información acerca dela posición del franquiciante, logrará equilibrar larelación contractual que tradicionalmente favorece a este último.

Balanza Desequilibrada

Los contratos de franquicia siempre favorecen a quien la otorga, por unasencilla razón: el franquiciante no es solamente su socio en estearriesgado negocio, sino también el que impone las reglas. En bien detodos -el franquiciante, usted y los demás franquiciatarios- lasfranquicias funcionan de modo que cumplan las normas más exigentes delsistema.

Bajo una óptica sencilla, por ejemplo, todas las tiendas deben estarlimpias y bien administradas. Si la tienda más cercana estásucia, es lenta o está mal surtida, afectará directa ydrásticamente a su negocio. Ambas unidades operan bajo la misma marca;si su vecino perjudica la reputación local de la marca, ustedpagará las consecuencias. Los clientes que hayan visitado una tienda enmal estado supondrán automáticamente que la suya tambiénestará en las mismas condiciones, y muchos se alejarán.

Por este motivo, el franquiciante debe reservarse los derechos deejecución en el convenio de franquicia. Por abrumadoras que parezcan lasmedidas, están diseñadas para permitirle actuar en caso de que laoperación del franquiciatario no esté a la altura. Por lo tanto,también lo protegen a usted. Cuando la operación descuidada de unvecino empieza a perjudicarlo, usted será el primero en pedir alfranquiciante que intervenga para corregir la situación. Este debecontar con medidas rígidas en el convenio porque, de lo contrario,quedará desarmado.

Usted Tiene el Poder

No importa cuánto desee una franquicia, con toda seguridad son losfranquiciantes quienes más lo desean a usted. Les lleva tiempo y dinerolocalizar a un franquiciatario calificado. Colocar una franquicia es una de lasventas más difíciles. La mayoría dedica miles de pesos alaño a reclutar compradores. Y en cuanto un solicitante calificadomuestra interés, les urge cerrar la venta.

¿Qué implica esto para usted? Poder. Como franquiciatariopotencial, está usted en posición de fuerza cuando se aborda lanegociación de un convenio. Use este poder para sacar ventaja.

Recuerde que no hay mejor persona que usted para negociar; hable con los otrosfranquiciatarios para indagar si la compañía ha sido flexibleantes, consulte con un abogado con experiencia al respecto , y pida alfranquiciante toda la información posible. Conviene que conozca a fondoel contrato cuando se siente a la mesa de negociaciones. Asítendrá usted todas las armas y no lo sacarán de balance cuandocomience el estira y afloja.

Está usted a punto de iniciar una relación comercial de largoplazo, por lo que no es momento de aceptar cortésmente todo lo queofrezca el franquiciante. El que ambos queden contentos con el cierre del tratoy satisfechos con cualquier cambio que usted acepte es en beneficio mutuo. Si austed no le conviene algún aspecto del contrato o no entiende algunacláusula, no se quede callado. El primer principio negociador que nodebe olvidarse es empezar con una posisión agresiva, no porque deban servoraces, sino porque así podrán ir haciendo concesiones hastalograr su objetivo. Si comienza en lo que usted considera una posisiónjusta, no podrá maniobrar cuando la contraparte le pida algo.

Siempre esté preparado para romper el trato. Esta es la verdadera fuerzade cualquier negociador. Aunque usted crea que ésta es la oportunidadde su vida, nunca lo demuestre a la otra parte, porque no cerrará eltrato en sus propios términos.

Apóyese En la Flexibilidad

Identifique los puntos flexibles del contrato:

*Tarifas iniciales. El franquiciante puede mostrarse muy flexiblerespecto al pago inicial. Si éste se fija en $80,000, usted podráargumentar una reducción o sugerir un plan de pagos diferidos. Proponga,por ejemplo, un adelanto inicial de $40,000 y el resto en los primeros 18 mesesde operación. No se sorprenda si encuentra resistencia. Tal vez lacompañía necesite ese adelanto para pagar las comisiones o paraafrontar sus gastos de operación.

*Derechos territoriales. Este es un punto espinoso en algunossistemas, pero vale la pena intentar negociarlo. ¿Cuáles son loslímites de la zona que le van a otorgar? ¿Puede pedir unaampliación o el derecho de opción sobre un árealimítrofe? Quizá pueda pedir más tiempo yprotección territorial adicional durante los primeros años de sufranquicia. Tal vez necesite poner un poco de creatividad de su parte pero, ala larga, crear derechos territoriales en beneficio propio puede servir.

*Contribuciones para mercadotecnia. Este tema y la flexibilidaddel franquiciante estarán determinados por el tipo de negocio y suscircunstancias. Quizá le convenga sugerir que se difiera el pago demercadotecnia local, en vista de una ubicación poco acostumbrada: siusted está instalando una tienda en los terrenos de un parquetemático muy concurrido, no debería pagar las tarifas demercadotecnia para que le atraigan clientela. Su alquiler serámás alto precisamente porque tiene un local de primera donde lospeatones llegan gracias a la publicidad del parque mismo.

No olvide nunca el impulso fundamental de los buenos negociadores: no sobrapreguntar. Establezca un convenio de franquicia que beneficie a ambas partes ysu relación será cada vez más fuerte en el futuro.

Puntos Difíciles

¿Cuáles cláusulas del convenio pueden negociarse? Hayalgunos renglones donde cabe esperar que el franquiciante no doble las manos:

*Marcas registradas. Como propietario de la marca, el franquiciante noestará dispuesto a ceder sus derechos legales en lo referente al controlde la exhibición de la marca ni a modificar el derecho de lacompañía a protegerla mediante acciones restrictivas. Suele haberun mecanismo flexible para que el franquiciante respalde su marca en caso deque el franquiciatario sea atacado legalmente por usarla. Identifique lostérminos mediante los que la compañía indemniza alfranquiciatario por los gastos legales en los que incurra cuando haya usadolegalmente la marca y enfrente una demanda por supuestas infracciones.

*Regalías. Entre la comunidad de franquiciantes es un valorentendido que todos paguen un mismo porcentaje de regalías. Esto losmantiene en la misma posición dentro del sistema y evita lacreación de distintas clases de franquiciantes. Por consiguiente, si elestándar de regalías se fija en cinco por ciento, no espere quela compañía acepte que usted le pague cuatro por ciento.

Habrá circunstancias atenuantes en las que le permitan pagar unporcentaje menor durante cierto tiempo, pero son raras. Si usted se hace cargode una tienda que estuvo mal administrada y hay poca clientela, quizá leconvenga sugerir una interrupción del pago de regalías durante elprimer año mientras levanta el negocio.

*Controles de cesión y finiquito. Los franquiciantes seesforzarán al máximo para controlar las cualidades de laspersonas a quienes les permiten poseer y operar sus franquicias. Si se permiteel ingreso de un miembro incompetente o se presenta alguien que no tiene elcapital para manejar bien el negocio, se propicia el fracaso. Esto perjudica lareputación del sistema e, indirectamente, a todos los franquiciatarios.Y si un miembro no se apega al programa o afecta la credibilidad del sistema, ala compañía no le queda más remedio que tomar las medidascorrectivas. Por esto se aconseja a los franquiciantes que no acepten cambios alas cláusulas de cesión o terminación.

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