Pymes

La fuerza de la unión

Para jugar en las grandes ligas, las pymes deben observar a la competencia y trazar estrategias para competir. En la medida en que se apoyen y creen alianzas entre ellas, lograrán su ventaja competitiva
La fuerza de la unión
Crédito: Depositphotos.com

Es indiscutible que las pymes no sólo diversifican el sistema productivo de un país, sino que también proveen un alto porcentaje de fuentes de empleo.

La apertura económica y la globalización implican nuevas dificultades y barreras que las pymes deben sobrepasar para lograr sobrevivir y prosperar en un entorno de alta competencia mundial. Estas empresas dependen de las infraestructuras locales para el acceso a recursos como tecnología, financiamiento e información sobre mercados.

Y esto lo saben bien los grandes. La embotelladora de refrescos Femsa, por ejemplo, ha sabido integrar sus negocios de cerveza y refrescos para fortalecer su competitividad. Se trata de una integración de beneficios en economías de escala, y en lo operativo, una mejoría en márgenes, además de permitirle competir frente a otros rivales, nacionales o internacionales, en términos más equitativos. Aunque una alianza siempre presenta obstáculos. En el caso de este gran corporativo, no todos los negocios pueden vender cerveza, pero todos venden refresco. Si empresas de giros complementarios logran integrarse, estos obstáculos pueden superarse. Esta estrategia puede ser aplicada en el caso de las pymes que requieren mucho empuje para posicionarse con sus clientes.

Casos localizados

En el mundo se pueden observar diversos casos de integración productiva y comercializadora, que pueden ser motivadores para diversos sectores en nuestro país.

Estrategia a la argentina. Con la reciente crisis de Argentina y el mercado inundado de zapatos brasileños y zapatillas asiáticas, 25 fabricantes de calzado de ese país del Cono Sur se han unido para comercializar za-patos sin intermediarios y a bajo costo. Están procurando la compra de un predio de 2,500 metros cuadrados para construir un centro comercial tipo outlet. Igualmente lo han hecho los jugueteros de ese país. Al pertenecer a uno de los sectores más golpeados de la crisis, 14 empresas decidieron asociarse, con el apoyo de la Cámara Argentina de la Industria del Juguete, para desmantelar las viejas fábricas y montar un único centro productivo, bajar sus costos en un 25 por ciento, facilitar el contacto con clientes y desarrollar un diseño netamente argentino, para crear un producto diferenciado y atractivo.

Acciones españolas. El sector de radiolocalizadores se unió para hacer frente al sector de telefonía móvil. Su lema: los sistemas deben ser complementarios y no excluyentes, deben mejorar el servicio, incrementar la cobertura, desarrollar nuevas aplicaciones y abaratar las tarifas.

En México también la unión es la fuerza. Según el Centro Empresarial de Sinaloa, los dulceros de ese estado han advertido que las grandes cadenas están "depredando" los negocios sinaloenses y que no se tiene el suficiente respaldo gubernamental para hacer frente a este nuevo esquema. Por ello, se han tenido que asociar para fortalecerse. El empresarial está buscando tornar más competitivas a las empresas locales, además de estar creando un entorno local muy favorable, con apoyos de las Secretarías del ramo a nivel estatal y federal. Algunas estrategias que tienen en mente es crear ferias o ?muestras? del dulce sinaloense, intercambios culturales con otros estados, construir y fortalecer infraestructuras productivas agroindustriales para la elaboración de dulces regionales y facilitar la creación de nuevas empresas dulceras, incluso de emprendedores jóvenes o estudiantes.

Asimismo, en el país tenemos el caso de Grupo Idea como un buen ejemplo. Se trata de cinco tiendas que se unieron en 1995 para desarrollar un surtido de más de 400 productos de marca propia: Mi Marca, con más de 300 artículos en venta. Y aunque la nueva identidad ?Grupo Idea? las identifica ante los fabricantes, cada una conserva el nombre que tenía en su localidad de origen, lo cual les permite mejorar las condiciones de crédito y su poder de negociación. Las tiendas de Grupo Idea en la República venden todo tipo de productos y marcas, pero con su marca propia han alcanzado cerca del 15 por ciento de facturación del total de ventas. Se trata de las em-presas Comercial VH (cadena regional de Sonora), Operadora Merco (de Coahuila), Tiendas de Descuento Araceli (de Tamaulipas), Súper San Francisco de Asís (de Yucatán) y Operadora Futurama (de Chihuahua).

Francisco Javier Michel, director general de Comercial VH, dijo en una entrevista otorgada a Entrepreneur (lea el artículo ?Alíate?): ?La inversión fue menor que si cada una lo hubiese hecho por su cuenta. Es una forma de complementar nuestros esfuerzos comerciales, de ser más competitivos aunque sin arrebatarnos el mercado entre nosotros?.

Integración productiva

No cabe duda que la integración de empresas no sólo atrae beneficios a las pymes, como a los sectores a los que pertenecen y en consecuencia al país. Por ello, la figura de la integradora ya es contemplada y trabajada por las autoridades del gobierno federal desde 1993 en la opción de sociedad integradora. Y es que mientras una gran corporación puede competir con los gigantes de otros países, las pymes comúnmente se encuentran en peligro frente a las grandes empresas.

En el caso de Grupo Idea, los principales beneficios obtenidos fueron emplear economías de escala en compras de consumo interno, pólizas de seguros y equipos. Otra ventaja es que se factura a nombre del consorcio, con lo que cada uno de sus miembros ha podido deducir la proporción que le corresponde mediante la simple fotocopia del documento correspondiente.

Por otro lado, el principal problema que muchas de estas sociedades enfrentan, tiene que ver con las áreas de logística y distribución; muchas veces, se hace el mismo trabajo cinco veces pero en sitios distintos, lo que puede resultar muy caro. Una consecuencia de esto es la competitividad internacional, en donde se establecen o compran canales de distribución, y en otros casos, se realizan instalaciones productivas en terceros países.

Marketing competitivo

La mercadotecnia en las pymes es fundamental. Ellas deben recurrir al marketing de guerrilla para ganar mercado y no perder a sus clientes. Tienen que reconocer su tamaño y capacidades para adecuar las estrategias comerciales y de marketing a esta realidad.

A veces las grandes empresas se pueden dar el lujo de cometer errores, las chicas no. Lo más importante es que no pueden funcionar en forma aislada. Deben apoyarse en una estrategia global compartida por los sectores de la industria. Asociarse con otras empresas puede tener varios objetivos, desde obtener materia prima a mejor precio, controlar las estrategias de costo y precio, facilitar la distribución, así como incrementar la demanda.

Para las compañías que desean exportar, se puede buscar una asociación estratégica con otras empresas nacionales e, incluso, internacionales, para abordar y desarrollar de forma conjunta sus mercados objetivo. Aunque estos consorcios son inversiones a medio y largo plazo.

Pros y contras de las posibles fusiones

Este modelo puede aplicar para cualquier sector, desde constructoras y supermercados hasta farmacias y servicios médicos. Si bien existen distintas maneras de diseñar una fusión (pueden ser multisectoriales y monosectoriales, con facturación conjunta o independiente, etc.), las ventajas más importantes incluyen:

* La oferta de una mayor gama de productos, multiplicando las posibilidades de venta y el poder de negociación.

* Posibilidad de actuación en los mercados exteriores, superando las dificultades de su dimensión y estructura financiera a través de la coparticipación en la mayoría de los costos.

* Acceso más fácil a estudios de mercado, ferias comerciales, publicidad, promociones en punto de venta y comunicación.

* El empresario no necesita ampliar la estructura organizativa de su propia empresa y puede dedicar mayor atención a las tareas productivas.

Se precavido

Los problemas que se llegan a presentar pueden ser resultado de diferentes factores, tales como falta de estudios de mercado, falta de vocación y capacidades complementarias, conflictos económico-financieros, humanos u organizacionales e, incluso, la competencia entre los socios.

¿Qué debes tomar en cuenta antes de emprender una alianza de este tipo?:

1. Asegúrate de que haya confianza antes que nada. Si los miembros y directivos de las distintas empresas no se tienen la confianza y empatía necesarias, inevitablemente surgirán problemas de alto costo. Si un matrimonio es complicado, imagínate una sociedad con 3, 4 o 5 elementos diferentes.

2. Los productos de las distintas empresas deben complementarse. Piensa en la experiencia de compra del cliente. ¿Cómo interactúan los productos o servicios de las distintas empresas integradoras? Trata de que la fuerza de una empresa aminore la debilidad de la otra.

3. Conoce las implicaciones legales. Consulta a la Secretaría de Economía, así como a bancos e instituciones financieras. Contrata a un abogado y a una firma de contaduría con experiencia en comercio para conocer las leyes y condiciones fiscales de esta figura jurídica.

4. Nombra un consejo consultivo externo. Muchas veces una asamblea de consejeros externos y neutrales son la mejor ayuda para identificar problemas y para obtener opiniones frescas sobre nuevas oportunidades.

5. Planea estratégicamente. Si se piensa como grande, hay que tener estrategias de competencia para pelear contra los grandes. Ten bien claro cuál es el objetivo del grupo y cómo se ve en cinco, 10, 15, 20 años o más. Un consorcio de esta dimensión requiere una ambición estratégica competitiva y a largo plazo.

Lo que casi siempre aplica es que los integrantes son solidariamente responsables. Cada asociado responde con sus bienes por todos los socios. Si uno de ellos no puede pagar, los otros integrantes del grupo deben hacerse cargo de esa deuda.

Finalmente, se está buscando maximizar la oferta de calidad, y ésta es la única manera de mantenerse en el gusto del mercado. Si la unión permite ofrecer un mejor servicio o producto, a mejor precio, y con mejores condiciones, todos salen ganando.