Recursos Humanos

Claves para formar una sociedad

No pierdas el rumbo, establ?cete, desarr?llate y mant?n el v?nculo entre tus socios a largo plazo. Genera crecimiento y ganancias, pero antes de ello pregunta todo lo que necesites saber.
Claves para formar una sociedad
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?Cu?ntos matrimonios conocemos? Y de ellos, ?con cu?ntos tuvimos contacto antes de que se casaran? Algunos lograron construir relaciones pr?speras, de crecimiento para los integrantes, mientras otros fracasaron, recorriendo el camino y las consecuencias por todos conocidos, peleas, abogados y, al final, un divorcio en el mejor de los casos, ?amistoso?.

Y t? dir?s, ??a qu? viene todo esto en una revista de negocios??. Quise traer este ejemplo a colaci?n porque es muy bueno para mostrar lo que sucede con las relaciones comerciales. En ambos casos se inicia con una etapa de descubrimiento (el noviazgo), luego viene la fase de negociaci?n (planear la futura vida en com?n), la elaboraci?n de un acuerdo y la firma de un contrato (matrimonio), para despu?s desarrollar y mantener dicha relaci?n.

Codo a codo

Tanto en el ?mbito amoroso como en el de los negocios, la clave est? en las negociaciones y acuerdos que desarrollen los socios o integrantes.

?stos comprometen a la empresa con ciertas reglas operativas, financieras, estructurales y de recursos, que, de dar un resultado positivo, generan crecimiento, pero que tambi?n pueden alejarlos de sus objetivos cuando no funcionan.

En el pasado exist?a el mito de que un gran negociador se med?a por el n?mero de contratos que cerraba, o bien, por el volumen de ventas que representaba. Actualmente, esto es cierto, siempre y cuando dichas operaciones generen un crecimiento organizacional, esto es, si permiten continuar con una relaci?n de largo plazo con el cliente y que no se queden en una venta ?nica o lo que se conoce como one-shot.

Hoy los mejores negociadores buscan, adem?s de generar nuevos negocios, fijar la atenci?n de la compa??a en la retenci?n de los clientes, d?ndoles seguimiento a sus operaciones y buscando repetir la venta, al cerrar contratos m?s s?lidos. En resumen, persiguen relaciones m?s duraderas.

Para llevar a buen t?rmino estas alianzas haz caso de estas 11 claves. Se dividen en dos grupos, el primero contempla lo que hay que conocer y el segundo lo que hay que hacer.

Lo primero que uno debe hacer al entrar a una sociedad es preguntarse lo siguiente:

1) ?Conozco claramente los objetivos de mi empresa?

2) ?Qu? necesito para cumplir los objetivos de mi empresa?

3) Las condiciones actuales de la negociaci?n, ?permiten alcanzar esos objetivos?

Si la respuesta es algo como:

? S?, pero

? S?, siempre y cuando

? S?, aun cuando

? S?, aunque

? S?, pero no en el corto plazo

? S?, pero no en la forma ?convencional?

No te confundas, la respuesta real es NO.

Una negociaci?n debe cumplir con los objetivos de tu empresa desde el inicio.

4) ?Esta negociaci?n me brinda una oportunidad real de crecimiento?

5) ?C?mo imagino esta relaci?n en un a?o? ?Puedo ver a d?nde llega esta negociaci?n?

Y entonces, plantearse una segunda etapa de cuestiones:

? ?Qu? debo hacer hoy para llegar a ese futuro?

? ?Qu? problemas pueden surgir en ese posible futuro?

? ?Puedo ver en este momento el posible origen de esos problemas?

? ?De qu? forma puedo evitarlos?

Pregunta tras pregunta

Despu?s de esta primera etapa, en donde se debe buscar tener respuestas lo m?s honestas posible, viene la fase de acciones:

6) Prev? todos los posibles problemas a futuro y realiza una lista de soluciones. (Planea como si todo pudiera fallar, as? estar?s preparado).

7) S? honesto frente a la otra parte, en lo que respecta a las pol?ticas o aspectos que no podr?n ser negociadas, desde el inicio de la relaci?n, adem?s de establecer cu?les no se podr?n negociar en ning?n momento.

8) Antes de cerrar el trato, revisa, identifica y conoce todas las posibles maneras adecuadas de salir de la relaci?n contractual. (Consulta a tus abogados).

9) No dejes lugar para expresiones como:

? Yo creo que

? Yo pienso que

? Yo espero que

Sustituye todas tus preguntas por certezas; no dejes ninguna duda, pregunta, pregunta y vuelve a preguntar.

10) Recuerda, hay que casarse con quien uno busca, no con lo que uno encuentra. (Busca socios o pareja de acuerdo a lo que deseas, y establece relaciones con quien t?, por tales o cuales caracter?sticas, elegiste; no con quien aparezca en tu camino).

11) Aprende a soltar a la pareja, aun cuando est?s por comprometerte.

12) En ocasiones encontramos al cliente, al socio o a la pareja perfecta. Sin embargo, a lo largo de la negociaci?n ?ste se sale de los t?rminos que consideramos adecuados; ah? debemos hacer un alto, ir hacia atr?s, reformular los t?rminos y condiciones, o bien, poner fin a la negociaci?n.

* El autor es experto en desarrollo.

El nombre a su medida

Cuando haces el plan de negocio, tramitas los permisos correspondientes, dise?as el mobiliario, estimando el volumen de ventas y posibles compradores, seleccionando el color de las paredes, llega el dif?cil e inevitable momento de ?bautizar? el negocio, empieza con cinco probables nombres, le preguntamos a la familia o a los amigos y la lista se incrementa a 10. Finalmente tienes tres posibles opciones, ?pero cu?l de ellas es la mejor?

Te presentamos las estrategias que han seguido algunas compa??as exitosas para definir su nombre.

Detente un minuto a observar los nombres y marcas de los veh?culos, refrescos, bancos, computadoras, restaurantes, ropa y dem?s art?culos que t? y yo consumimos: la mayor?a de ellos no sobrepasa las siete letras. ?Te has preguntado a qu? se debe esto?

Los especialistas del marketing han descubierto que es m?s f?cil recordar y asociar un nombre corto y sencillo. Por ello algunas compa??as han modificado y reducido su extenso nombre original a solamente sus iniciales, siglas o abreviaturas, ya sea por voluntad propia, o bien, porque la sociedad o los usuarios las identifican de esa manera. Y hay ejemplos en todos los sectores. En la industria automotriz podemos citar el caso de General Motors Company, poseedora de varias marcas de auto- m?viles, y que prefiere denominarse solamente ?GM?.

Por otro lado, hoy la cadena de tiendas de autoservicio Comercial Mexicana est? lanzando una campa?a publicitaria llamada ??Vas al s?per o a la Comer?? para reposicionar su nombre original y, por otro lado, atender a un principio de mercadotecnia que dice: ?Si no puedes ser el No. 1 en esa categor?a (supermercados), crea otra?.

En el ?mbito educativo podemos hablar del prestigiado Instituto Tecnol?gico y de Estudios Superiores de Monterrey, ITESM, el cual ha sido conocido con diversos nombres a lo largo de su historia: Tecnol?gico de Monterrey, Tec de Monterrey o simplemente ?el Tec?.

El Palacio de Hierro (PH), Kentucky Fried Chicken (KFC) o Burger King (BK), en otros nichos, hacen esfuerzos para que ser recordados por las nuevas generaciones simplemente por sus iniciales.

Otras empresas no se complicaron la existencia y optaron por utilizar el nombre o el apellido de su due?o, y en algunos casos les funcion? de maravilla. Podemos mencionar, entre otros, a los m?s reconocidos: Henry Ford, en veh?culos, Sam Walton, en tiendas de autoservicio, y Michael Dell, en equipo de c?mputo.

Lo importante en este negocio es que los clientes te identifiquen, te diferencien de la competencia y te tengan en la mente. Intenta crear un nombre que resalte los atributos de tu negocio o producto, que por s? mismo se exprese y se describa, que vaya acorde con el giro principal del comercio.

Algunos puntos b?sicos que debes considerar, son:

? Selecciona un nombre corto y sencillo

? Confirma que resalte los atributos de tu producto o servicio

? Aseg?rate de que por s? solo se describa

? Que sea f?cil de recordar y pronunciar

? Amigable y de uso com?n

? Si lo deseas, utiliza un nombre o apellido

? Otra opci?n son las iniciales o siglas

? Busca que sea congruente con el giro principal del comercio

? Y no lo olvides, en cuanto puedas, registra el nombre de tu marca

?EMILIO MOR?N