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Claves para formar una sociedad

No pierdas el rumbo, establécete, desarróllate y mantén el vínculo entre tus socios a largo plazo. Genera crecimiento y ganancias, pero antes de ello pregunta todo lo que necesites saber.
Claves para formar una sociedad
Crédito: Depositphotos.com

¿Cuántos matrimonios conocemos? Y de ellos, ¿con cuántos tuvimos contacto antes de que se casaran? Algunos lograron construir relaciones prósperas, de crecimiento para los integrantes, mientras otros fracasaron, recorriendo el camino y las consecuencias por todos conocidos, peleas, abogados y, al final, un divorcio en el mejor de los casos, ?amistoso?.

Y tú dirás, ?¿a qué viene todo esto en una revista de negocios??. Quise traer este ejemplo a colación porque es muy bueno para mostrar lo que sucede con las relaciones comerciales. En ambos casos se inicia con una etapa de descubrimiento (el noviazgo), luego viene la fase de negociación (planear la futura vida en común), la elaboración de un acuerdo y la firma de un contrato (matrimonio), para después desarrollar y mantener dicha relación.

Codo a codo

Tanto en el ámbito amoroso como en el de los negocios, la clave está en las negociaciones y acuerdos que desarrollen los socios o integrantes.

Éstos comprometen a la empresa con ciertas reglas operativas, financieras, estructurales y de recursos, que, de dar un resultado positivo, generan crecimiento, pero que también pueden alejarlos de sus objetivos cuando no funcionan.

En el pasado existía el mito de que un gran negociador se medía por el número de contratos que cerraba, o bien, por el volumen de ventas que representaba. Actualmente, esto es cierto, siempre y cuando dichas operaciones generen un crecimiento organizacional, esto es, si permiten continuar con una relación de largo plazo con el cliente y que no se queden en una venta única o lo que se conoce como one-shot.

Hoy los mejores negociadores buscan, además de generar nuevos negocios, fijar la atención de la compañía en la retención de los clientes, dándoles seguimiento a sus operaciones y buscando repetir la venta, al cerrar contratos más sólidos. En resumen, persiguen relaciones más duraderas.

Para llevar a buen término estas alianzas haz caso de estas 11 claves. Se dividen en dos grupos, el primero contempla lo que hay que conocer y el segundo lo que hay que hacer.

Lo primero que uno debe hacer al entrar a una sociedad es preguntarse lo siguiente:

1) ¿Conozco claramente los objetivos de mi empresa?

2) ¿Qué necesito para cumplir los objetivos de mi empresa?

3) Las condiciones actuales de la negociación, ¿permiten alcanzar esos objetivos?

Si la respuesta es algo como:

? Sí, pero

? Sí, siempre y cuando

? Sí, aun cuando

? Sí, aunque

? Sí, pero no en el corto plazo

? Sí, pero no en la forma ?convencional?

No te confundas, la respuesta real es NO.

Una negociación debe cumplir con los objetivos de tu empresa desde el inicio.

4) ¿Esta negociación me brinda una oportunidad real de crecimiento?

5) ¿Cómo imagino esta relación en un año? ¿Puedo ver a dónde llega esta negociación?

Y entonces, plantearse una segunda etapa de cuestiones:

? ¿Qué debo hacer hoy para llegar a ese futuro?

? ¿Qué problemas pueden surgir en ese posible futuro?

? ¿Puedo ver en este momento el posible origen de esos problemas?

? ¿De qué forma puedo evitarlos?

Pregunta tras pregunta

Después de esta primera etapa, en donde se debe buscar tener respuestas lo más honestas posible, viene la fase de acciones:

6) Prevé todos los posibles problemas a futuro y realiza una lista de soluciones. (Planea como si todo pudiera fallar, así estarás preparado).

7) Sé honesto frente a la otra parte, en lo que respecta a las políticas o aspectos que no podrán ser negociadas, desde el inicio de la relación, además de establecer cuáles no se podrán negociar en ningún momento.

8) Antes de cerrar el trato, revisa, identifica y conoce todas las posibles maneras adecuadas de salir de la relación contractual. (Consulta a tus abogados).

9) No dejes lugar para expresiones como:

? Yo creo que

? Yo pienso que

? Yo espero que

Sustituye todas tus preguntas por certezas; no dejes ninguna duda, pregunta, pregunta y vuelve a preguntar.

10) Recuerda, hay que casarse con quien uno busca, no con lo que uno encuentra. (Busca socios o pareja de acuerdo a lo que deseas, y establece relaciones con quien tú, por tales o cuales características, elegiste; no con quien aparezca en tu camino).

11) Aprende a soltar a la pareja, aun cuando estés por comprometerte.

12) En ocasiones encontramos al cliente, al socio o a la pareja perfecta. Sin embargo, a lo largo de la negociación éste se sale de los términos que consideramos adecuados; ahí debemos hacer un alto, ir hacia atrás, reformular los términos y condiciones, o bien, poner fin a la negociación.

* El autor es experto en desarrollo.

El nombre a su medida

Cuando haces el plan de negocio, tramitas los permisos correspondientes, diseñas el mobiliario, estimando el volumen de ventas y posibles compradores, seleccionando el color de las paredes, llega el difícil e inevitable momento de ?bautizar? el negocio, empieza con cinco probables nombres, le preguntamos a la familia o a los amigos y la lista se incrementa a 10. Finalmente tienes tres posibles opciones, ¿pero cuál de ellas es la mejor?

Te presentamos las estrategias que han seguido algunas compañías exitosas para definir su nombre.

Detente un minuto a observar los nombres y marcas de los vehículos, refrescos, bancos, computadoras, restaurantes, ropa y demás artículos que tú y yo consumimos: la mayoría de ellos no sobrepasa las siete letras. ¿Te has preguntado a qué se debe esto?

Los especialistas del marketing han descubierto que es más fácil recordar y asociar un nombre corto y sencillo. Por ello algunas compañías han modificado y reducido su extenso nombre original a solamente sus iniciales, siglas o abreviaturas, ya sea por voluntad propia, o bien, porque la sociedad o los usuarios las identifican de esa manera. Y hay ejemplos en todos los sectores. En la industria automotriz podemos citar el caso de General Motors Company, poseedora de varias marcas de auto- móviles, y que prefiere denominarse solamente ?GM?.

Por otro lado, hoy la cadena de tiendas de autoservicio Comercial Mexicana está lanzando una campaña publicitaria llamada ?¿Vas al súper o a la Comer?? para reposicionar su nombre original y, por otro lado, atender a un principio de mercadotecnia que dice: ?Si no puedes ser el No. 1 en esa categoría (supermercados), crea otra?.

En el ámbito educativo podemos hablar del prestigiado Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, ITESM, el cual ha sido conocido con diversos nombres a lo largo de su historia: Tecnológico de Monterrey, Tec de Monterrey o simplemente ?el Tec?.

El Palacio de Hierro (PH), Kentucky Fried Chicken (KFC) o Burger King (BK), en otros nichos, hacen esfuerzos para que ser recordados por las nuevas generaciones simplemente por sus iniciales.

Otras empresas no se complicaron la existencia y optaron por utilizar el nombre o el apellido de su dueño, y en algunos casos les funcionó de maravilla. Podemos mencionar, entre otros, a los más reconocidos: Henry Ford, en vehículos, Sam Walton, en tiendas de autoservicio, y Michael Dell, en equipo de cómputo.

Lo importante en este negocio es que los clientes te identifiquen, te diferencien de la competencia y te tengan en la mente. Intenta crear un nombre que resalte los atributos de tu negocio o producto, que por sí mismo se exprese y se describa, que vaya acorde con el giro principal del comercio.

Algunos puntos básicos que debes considerar, son:

? Selecciona un nombre corto y sencillo

? Confirma que resalte los atributos de tu producto o servicio

? Asegúrate de que por sí solo se describa

? Que sea fácil de recordar y pronunciar

? Amigable y de uso común

? Si lo deseas, utiliza un nombre o apellido

? Otra opción son las iniciales o siglas

? Busca que sea congruente con el giro principal del comercio

? Y no lo olvides, en cuanto puedas, registra el nombre de tu marca

?EMILIO MORÁN