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Un dulce invento

Esta pyme mexicana ha hecho del azúcar su fuente de ganancias en medio de un competido mercado. Conozca sus estrategias
Un dulce invento
Crédito: Depositphotos.com

El éxito de una empresa dependerá siempre de la combinación de factores, directamente vinculados con el sector, tal como es el conocimiento del mercado, de la competencia, entre otros; así como de la veta de negocios en la que se ubica su firma. En lo que respecta al diseño y desarrollo de nuevos y competitivos productos alimenticios, la aplicación de la tecnología es indispensable para satisfacer las exigencias de un sector que hoy está en franco crecimiento, debido a que los consumidores cada vez buscan más valor agregado por lo que pagan en su compra.

En este sentido, destaca la empresa Metco en el no tan dulce mercado del azúcar, la cual inició operaciones en el año de 1990, empacando azúcar en diferentes presentaciones, desde sobres de cuatro gramos hasta bolsas de cinco kilos, "lo cual en ese momento era un plus para los consumidores", comenta su director general y presidente, Héctor Álvarez de la Cadena.

Hoy, quienes integran los ingenios azucareros pueden convertirse en proveedores de insumos para elaborar edulcorantes como el que aquí se presenta, o bien, aliarse con los centros de investigación para crear nuevos endulzantes que compitan en el mercado.

La estrategia ancla, innovar

La estrategia de Álvarez, diferenciadora en ese momento, pronto fue imitada y surgió una gran competencia que complicó el panorama de su firma.

Sin duda, era urgente dar un paso que le permitiera a la empresa sobrevivir, y fue entonces cuando en 1994, su fundador decidió apostar al desarrollo de nuevos productos. Esto fue posible gracias a su historial como académico universitario y por su experiencia en el tema de transferencia tecnológica.

El empresario intuyó la oportunidad de innovar en materia de sustitutos de azúcar, a través de la vinculación con centros de investigación y desarrollo tecnológico mexicanos.

En 1996, como resultado de un convenio de colaboración entre la empresa y el Centro de Investigación y Ciencia Aplicada del Instituto Politécnico Nacional, surge Azúcar BC, un edulcorante bajo en calorías, basado en una cocristalización (proceso que pasa el producto de líquido a sólido y viceversa, y que permite tener un mayor dulzor) entre el azúcar de caña con edulcorantes de alta intensidad.

La ventaja competitiva de este emprendedor radicó en aprovechar los beneficios que ofrece la caña para elaborar sustitutos del azúcar con un mejor sabor que los sintéticos.

Un mercado dinámico y un segmento especial

De acuerdo con Álvarez, este producto es líder en su negocio, el cual compite con otras empresas fuertes en el sector. Sus ventajas son: sabor y un precio cinco veces más barato que el de su competencia. "Fue el primer producto en su tipo y hasta el momento, el único endulzante bajo en calorías de tecnología mexicana", anota el entrevistado. Ahora se encuentra en dos mil puntos de venta en todo el país, a través de tiendas de autoservicio como la Comercial Mexicana, entre otras.

Según un estudio de AC Nielsen, este nuevo producto posee una participación de mercado del 30 por ciento, del total de ventas, en el segmento de sustitutos de azúcar; mientras que en volumen (cantidad de kilogramos vendidos) está a la cabeza. Cabe destacar que, para la consultora, el sector de endulzantes bajos en calorías registra un crecimiento promedio del siete por ciento anual, y se perfila como uno de los de mayor dinamismo en el segmento de alimentos.

Por otro lado, el nicho de mercado de Azúcar BC, es relativamente diferente al de la competencia. Este producto es consumido por quienes procuran cuidar su figura y su salud a través de productos naturales, pero que no desean dejar de tomar azúcar.

Por ello, y por su precio, la empresa de Álvarez ha logrado un crecimiento en el mercado de entre el 15 y el 20 por ciento anual, además de haber llegado a Estados Unidos, Canadá y a algunos países árabes.

En el afán de convertirse en la más importante empresa mexicana del ramo, esta productora de endulzantes ha innovado también con otros productos de gran demanda para nichos específicos. El ejemplo es Diabesugar, un edulcorante a base de Isomaltosa diseñada para diabéticos.

Por ser adicionada con lactofibras, se convierte en un alimento que ayuda en el proceso digestivo, ideal para niños con sobrepeso, además de emplearse para cocinar y hornear sin perder ninguna de sus características. Este producto surgió de la colaboración entre Metco y el Centro de Investigación y Biotecnología Aplicada de Tlaxcala.

Asimismo, esta compañía produce jarabe de fructosa derivado de la caña de azúcar, y poco a poco gana terreno en la industria de refrescos, jugos, confitería y mermeladas. Aunque es un poco más caro que la fructosa de maíz amarillo, su mayor vida en anaquel, su estabilidad al no fermentarse ni caramelizarse y por su dulzor diferente, lo hacen muy competitivo.

Por último, el azúcar mascabado cien por ciento orgánico, está dirigido a quienes se preocupan por el medio ambiente y cuidan su alimentación.

Reinversión y capacitación

En un inicio, Héctor Álvarez comenzó a operar su negocio con cuatro persona; hoy su plantilla conforma una mediana empresa que cuenta a más de 100 elementos en la nómina.

"Podría decir que mi inversión inicial fue de alrededor de tres millones y medio de pesos, repartidos en siete años de investigación y desarrollo de los productos", afirma el empresario, quien señala que durante ese periodo su estrategia fue reinvertir las ganancias derivadas de las ventas.

"Hoy, la inversión inicial ya ha sido recuperada". Las ventas, según su fundador, rondan los 15 millones de pesos mensuales, y espera alcanzar este año los 20 millones. Así también, para él, la investigación y desarrollo son políticas que deben primar en la empresa. En cuanto a los derechos de sus patentes, en algunos casos "lo compartimos con los centros de investigación, como el Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología, ya que ellos invirtieron una cantidad similar a la nuestra en el desarrollo de los endulzantes". En otros casos, las patentes son propiedad exclusiva de la empresa.

Publicidad alternativa

La falta de dinero suficiente para hacer promoción en medios masivos de comunicación, ha llevado a Metco a recurrir a una estrategia publicitaria más austera aunque efectiva: la publicidad en punto de venta, la asistencia a congresos nacionales como internacionales, al igual que en exposiciones de la industria alimentaria.

"Buscamos hablar del producto en todos los foros posibles, estrategia que nos ha dado buenos resultados", afirma el emprendedor.

Estar siempre al pendiente de la competencia y de todas las novedades en el ámbito de los endulcorantes, son también acciones estratégicas.

Sin lugar a duda, tejer alianzas estratégicas y redes en su sector han sido las tácticas que le permitieron a esta pyme alcanzar un dulce éxito.

Ficha del emprendedor

Cómo y cuándo surge la idea. Al ver que su idea de negocio era imitada por otros con gran éxito, Héctor Álvarez decide, en 1994, innovar con el desarrollo de nuevos edulcorantes.

Inversión Inicial. Tres millones y medio de pesos, repartidos en siete años de investigación y desarrollo.

Claves de éxito. Fabricación de nuevos productos innovadores, a través de la vinculación con los centros de investigación y desarrollo tecnológico del país.

Facturación anual (actualmente). 15 millones de pesos mensuales, y esperan alcanzar este año los 20 millones de pesos.

Crecimiento en porcentajes. De 15 a 20 por ciento anual.

Número de empleados. Iniciaron con cuatro personas en 1994 y ahora son 100 personas en su nómina.

Principales obstáculos superados. Competir con las grandes empresas de edulcorantes, que cuentan con campañas publicitarias en medios de comunicación.

Para ello, implementaron una estrategia de difusión en punto de venta, así como en exposiciones, foros, convenciones y seminarios.

Participación en el mercado. Su producto líder, Azúcar BC, tiene una participación del 30 por ciento, en la venta total del mercado de sustitutos de azúcar; en volumen (cantidad de kilogramos vendidos) ocupa el primer lugar.

Precio de Azúcar BC. Cinco veces abajo del precio de su competencia.