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¿Sabes cómo conquistar el mercado?

Un estudio de mercado es el arma que te ayudará a descubrir el comportamiento de tus clientes para vender más. Aprende cómo hacerlo y conquista el mercado.
¿Sabes cómo conquistar el mercado?
Crédito: Depositphotos.com
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La pregunta aparece durante las juntas mensuales: ¿cómo aumentar las ventas? Las respuestas varían dependiendo a quién se le pregunte. De pronto, por allí una vocecita tímida dice: ¿por qué no hacer un estudio de mercado? Los estudios de mercado son una herramienta usada para conocer datos como la penetración del producto, la eficacia de los canales de comercialización, y las características del producto o servicio que sean más atractivos para el cliente.

El director imagina el estudio de mercado: una encuesta con docenas de entrevistadores o un pequeño ejército de operadores telefónicos importunando gente a la hora de la comida. Nada más equivocado. Una investigación de mercado puede realizarse de diversas formas, algunas tan sofisticadas que requieren de la intervención de empresas especializadas, pero otras que se pueden realizar de manera sencilla dentro de la misma compañía. Sin embargo, antes de poner manos a la obra, hay que saber con precisión lo que se necesita para recurrir a una investigación de mercado.

Por ello se debe definir el tipo de información que se requiere. Según un estudio realizado por Alfredo Benítez, catedrático del ITAM, en temas de pequeñas empresas, el procedimiento inicia con la determinación de la información: ¿se necesitan cifras y porcentajes?, ¿lo que importa son las opiniones de los clientes?, ¿queremos conocer las zonas donde se vende mejor el producto? Luego se determina si esta información puede ser recolectada de manera interna o se requiere un proveedor externo. Si la decisión es realizar un estudio de mercado con un profesional, se realiza la búsqueda y contratación de quien vaya a hacer la tarea.

Un estudio de mercado puede requerir una fuerte inversión monetaria (que puede rebasar tranquilamente los 50 mil pesos) y un tiempo considerable (por lo común, más de un mes). Si no se tiene claro lo que se pretende conocer a través de este método y más importante aún, lo que se debe hacer con la información recolectada, es muy probable que el director de la empresa termine con una montaña de información que puede ir a parar en la gaveta? o peor, en el bote de la basura. Sin embargo, las ventajas de un estudio de mercado son indiscutibles: ofrece información precisa y exacta que ayuda a que el director de la empresa pueda afinar su estrategia comercial y de paso hacerse de una medalla en las juntas de ventas.

Mapas gratis
Aquí algunas fuentes de información gratis que pueden ayudar a encontrar nuevos mercados.

* La misma empresa: a veces los datos de las áreas de ventas, producción y distribución ofrecen datos valiosos sobre los mercados más rentables o aquellos donde se puede mejorar el desempeño.

* Clientes: en ocasiones la retroalimentación de los consumidores (a través de correos electrónicos, cartas o llamadas telefónicas) ayuda a conocer los movimientos del producto a través de un espacio geográfico, además de su aceptación.

* Cámaras y asociaciones: muchas de las organizaciones gremiales ofrecen información relacionada con la situación del mercado que involucra su producto o servicio.

* Casa matriz: en el caso de franquicias o sucursales, algunos franquiciatarios maestros o la sede central de la empresa pueden ayudar al empresario interesado a encontrar zonas no cubiertas por sus marcas.

* Gobierno: El INEGI, Bancomext, la Secretaría de Economía y los gobiernos estatales (usualmente a través de las secretarías de desarrollo económico) pueden ofrecer información sobre los segmentos.



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