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La gran oportunidad de agregar valor

La especialización es una de las principales medidas por las que han optado los abarroteros al detalle como respuesta a la expansión de las grandes cadenas comerciales.
La gran oportunidad de agregar valor
Crédito: Depositphotos.com

Supermercados vs pequeños negocios

¡Qué tiempos aquellos! Hace apenas unos años, las personas sólo tenían que caminar unos pasos para adquirir mercancías básicas. La ?tiendita de la esquina? era la primera opción. Algo similar ocurría con: pequeñas tiendas de ropa, boneterías, mercerías, tlapalerías y papelerías, entre muchos otros.

Hoy en día, el panorama es totalmente distinto. Los supermercados y las grandes tiendas de autoservicio y departamentales han acaparado el mercado. Según la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio (ANTAD), estos negocios concentran el 60 por ciento de las ventas de consumo masivo. Los consumidores encuentran en ellas prácticamente todo desde un alfiler hasta electrodomésticos y muebles para el hogar, pasando por alimentos, ropa, juguetes, vinos, fármacos y artículos de papelería, entre otros.

CAMBIA TU TIENDA

La situación exige estrategias definitivas y permanentes. La creatividad y la especialización se ubican como los mejores aliados de los pequeños comerciantes. La especialización ha sido una de las principales medidas por las que han optado los abarroteros al detalle como respuesta a la expansión de las grandes cadenas comerciales.

En todo el país, los pequeños negocios están buscando una salida para competir. Una forma de hacerlo ha sido la especialización en algún giro, o la conversión total del negocio, señala Eduardo Martínez Taylor, presidente de la Asociación Mexicana de Abarroteros Mayoristas (AMAM).

?Muchos negocios que antes eran misceláneas se han especializado en frutas y verduras, panaderías, tortillerías y principalmente han optado por dedicarse a los giros de vinos y licores, venta de cigarros, botanas y diversas ofertas de alimentos?, comenta Arturo Monroy, director general de la AMAM.

Monroy asegura que cuando los empresarios se ocupan de una sola categoría o dos, como máximo, no se desgastan, conocen mejor su mercado y pueden enfrentarlo con mayor profesionalismo. Considera que los dueños de pequeñas tiendas que quieran optar por la especialización deben tomar en cuenta su experiencia personal y las necesidades específicas de su localidad.

DÓNDE Y QUIÉN CRECE

Las tendencias del mercado constituyen otro factor que debe ser considerado por los pequeños empresarios del ramo. Según datos del Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI), el comercio al por menor está creciendo en las áreas urbanas (1.2 por ciento anual a septiembre de 2006, reportó la Encuesta Mensual sobre Establecimientos Comerciales). El incremento se registró principalmente en los siguientes subsectores: artículos de ferretería, tlapalería y vidrios.

Las pequeñas tiendas deben tomar en cuenta las siguientes acciones:

DETECTAR LAS NECESIDADES EXISTENTES EN EL MERCADO. Éstas pueden ser conocidas a través de pequeñas investigaciones, consultas periódicas y breves cuestionarios para conocer sus referencias y sus requerimientos.

ELEGIR EL SEGMENTO MÁS PROVECHOSO Y RENTABLE PARA SATISFACER ESAS NECESIDADES. Es indispensable detectar los productos idóneos para el negocio y mejorarlos.

DAR A CONOCER LOS PRODUCTOS, CAMBIOS O MEJORAS APLICADAS EN EL NEGOCIO. Publicidad, promociones, campañas de comunicación, entre otros. Las pequeñas tiendas tienen muchas opciones para hacer complementar los grandes supermercados y establecimientos departamentales. La creatividad es el límite, y no rendirse debe ser la meta.

MEJORA TU ESTABLECIMIENTO

La Asociación Mexicana de Abarroteros Mayoristas (AMAM), cuyas ventas son canalizadas en un 50 por ciento a las misceláneas, está promoviendo una estrategia en la que están incluidos los comerciantes al detalle. Arturo Monroy, director general de la AMAM, explica que a través de instituciones como el Tecnológico de Monterrey están capacitando a los dueños de las abarroteras mayoristas, además de que han establecido alianzas con empresas de mercadotecnia para mejorar sus decisiones de compra.

Los comerciantes de la AMAM desarrollan acciones conjuntas con instituciones académicas como el Tecnológico de Monterrey para fines de capacitación.

?Los pequeños empresarios deben conocer su negocio, tienen que saber cómo se está moviendo el mercado y buscar nuevas herramientas para administrar su negocio. La tecnología es un utensilio que hace más rentable el negocio: Internet, sistemas contables modernos y métodos que le permitan especializarse en las mercancías en las que su venta el público son de gran ayuda?.

Los abarrotes representan un giro comercial que no ha sido muy apoyado por las instancias gubernamentales. Un precedente lo constituye el Programa Integral de Apoyo al Comercio al Detalle, mejor conocido como Atienda, que inició en Michoacán, con el apoyo de la Secretaría de Desarrollo Económico, FUNDES (Fundación para el Desarrollo Sostenible) México y patrocinadores como Grupo Coca Cola FEMSA.

El objetivo del programa es apoyar a comercios detallistas del giro abarrotero de todo el Estado.

El programa Atienda convierte los pequeños establecimientos de abarrotes en mini súper.

EL CONSUMO HA CRECIDO

Según la demanda agregada, el consumo interno en México, de acuerdo a la variación del porcentaje anualizado en los últimos cuatro años, ha ido en aumento. Para este 2007 se estima que descienda por la desaceleración de Estados Unidos.

2003 2004 2005 2006 2007 (estimado)

2.1 3.6 4.8 6.0 4.4

Fuente: BBVA

La fuerza de los autoservicios ha originado que los negocios tradicionales que se encuentren en los alrededores, como lo son tortillerías, carnicerías, tiendas de abarrotes, cremerías, entre otros, cierren a consecuencia de sus bajas ventas.

No obstante, gracias a su poder de convocatoria, los autoservicios también son de ayuda a la generación de novedosas oportunidades de negocio que no compiten con ellos, sino que complementen los servicios al ofrecer servicios diferentes a los que se expiden en estos lugares.

Nancy García