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Camino a Las Grandes Ligas

Cómo detectar una necesidad para, después, lanzar un negocio.
Camino a Las Grandes Ligas
Crédito: Depositphotos.com
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Steve Niewulis jugó en las ligas menores para los Yankees de Nueva York hasta que las lesiones en su mano truncaron su carrera. Como no quería abandonar el béisbol, Niewulis, de 32 años, combinó su pasado con una brillante idea para crear un negocio que lo ha llevado a las grandes ligas.

Cuando jugaba en una liga independiente en Florida, recuerda que él y otros compañeros no podían mantener las manos secas mientras bateaban. Se le ocurrió la idea de sujetar una bolsa de resina alrededor de la muñeca. Lo único que el jugador tenía que hacer era frotar el bate sobre la bolsa para secarlo entre cada bateada. Así nacieron las muñequeras Just Tap It!

En menos de dos años, su empresa, Tap It!, Inc., ha vendido miles de unidades, que al menudeo y en Estados Unidos cuestan cerca de US$ 13 y las adquieren jugadores de béisbol, tenis, golf e incluso alpinistas.¿El secreto de su éxito? Haber encontrado una pequeña red de distribución donde sobresalen las pequeñas empresas con un solo producto.

Una Red Que Sí Funciona

Las muñequeras Just Tap It! brindan un enorme beneficio: manos secas; muchos atletas lo pueden usar y las grandes tiendas como SportMart, Sport Authority o Big 5 lo manejan con naturalidad. Pero ninguna de las tiendas más fuertes pareció interesarse en adquirir un solo producto de una pequeña empresa; a éstas les gusta comprar a compañías que vendan un mínimo de tres a cinco productos. Por suerte, para Niewulis, siempre hay canales alternativos de distribución dispuestos a servir a una pequeña compañía.

Primero, Niewulis se dedicó a vender por medio de un catálogo, Baseball Express, que vende a escuelas secundarias, preparatorias y alos equipos de las ligas menores. Desde que introdujo ahí su producto, ha respondido a las ventas de Baseball Express, asistiendo a ferias de ventas para los entrenadores de secundarias. Este año empezó a buscar una red de distribución para vender a los clubes de tenis. Su primer paso fue asistir a la reunión de la U.S. Tennis Association en Cancún, México, donde esperaba encontrar un distribuidor similar a Baseball Express.

Niewulis sabía de esa posibilidad de distribución alternativa at ravés del catálogo, por su propia experiencia beisbolística y sus conversaciones con algunos entrenadores. Si usted no conoce las redes de distribución alternativas relacionadas con su producto, hay varios pasos para encontrarlas, aunque a menudo dichas redes no tienen mucha publicidad, por lo que tendrá que buscarlas entre gente relacionada con el medio.

Niewulis encontró la mejor fuente de información en asociaciones de béisbol en Estados Unidos, ante cuyos miembros presentó su nuevo producto y a quienes pidió recomendaciones sobre la manera en que una pequeña empresa de una sola línea debe introducirla al mercado. Si sus contactos no le pueden ayudar, lo podrán referir a alguien más que sí pueda hacerlo. Otra ventaja de las asociaciones es que, normalmente, permiten poner una mesa o estante en sus reuniones para exhibir productos de varios de sus agremiados o conocidos. Niewulis colocó un estante en varias juntas de la asociación deentrenadores, que fue donde encontró a Baseball Express. La gran ventaja de estas reuniones es la facilidad de mostrar el producto con una inversión pequeña.

Busque las asociaciones en su ciudad o estado que le permitan establecer redes con distribuidores y clientes potenciales.

El Poder de los Compañeros

El mercado está lleno de empresarios que han cometido cientos de errores. Tome esto como una ventaja ya que al aprender en cabeza ajena no habrá ninguna razón para que usted cometa los mismos errores. Procure entrar en contacto con todos los empresarios que le sea posible. El mejor lugar para entrevistarse con ellos es en las ferias comerciales. Ahí podrá hacer varios contactos y tener información de primera mano sobre la mejor manera de resolver sus problemas de distribución.

Las ferias comerciales especializadas resultan mejores para conocer a pequeños empresarios que las ferias generales. Estas actividades especializadas en un solo giro, son tan concurridas como aquellas, pero a menor costo y, en general, abundan los pequeños fabricantes que no tienen distribución nacional y que empezaron como empresas de una sola línea de productos. En casi cualquier librería se encuentran diversos directorios de ferias comerciales. Si usted no puede asistir a alguna, haga contacto con los promotores (sus nombres aparecen en los directorios mencionados), dígales que está interesado en participar el año siguiente y pida copias de los directorios de los años recientes (ver Ferias, página 118). En ellos suelen incluirse planos de los espacios que se utilizaron, con la ubicación y tamaño de cada stand. Busque las compañías que tuvieron los más reducidos y por lo tanto económicos (de 3x3 o de 3x5 metros, por ejemplo). A usted le podría interesar contactar a aquellas empresas más pequeñas, ya que normalmente son las que rentan los espacios más chicos. Sus números telefónicos aparecerán en el directorio una vez que termine el evento, y usted se podría retroalimentar si llama al gerente de mercadotecnia (quien, con frecuencia, será el mismo dueño).

 

La Credibilidad Cuenta

Antes de que Niewulis participara en las ferias y empezara a vincularse con otros distribuidores, se cercioró de que los empresarios tuvieran conocimiento de su seriedad. El ser un ex jugador de las ligas menores le dio mucha credibilidad, pero la fortaleció mediante pedidos de tres secundarias de Florida y a través de un convenio con un fabricante en China. Una desafortunada barrera que deben afrontar los inventores serios es que cientos de inventores entran en el mercado, asegurando que van a introducir un nuevo producto pero nunca lo cumplen. Piense que quienes están en la rama que a usted le interesa han tratado con muchos de este tipo, y generalmente no otorgan su confianza fácilmente, por lo que tendrán reservas sobre su seriedad, hasta que usted demuestre tanto su profesionalismo como la viabilidad del invento para ser fabricado ycomercializado. La mejor manera de hacerlo es con un producto maquilado porprofesionales y con ventas ya cerradas.

Punto de Partida

La tentación de vender a las tiendas gigantes no debe pasarse por alto. Pero, a menos que tenga mucha experiencia con productos nuevos, será un albur tratar con ellos. Estos gigantes le pedirán que tenga instalaciones para la fabricación, fuertes cantidades de productos y una buena suma de capital de trabajo. Con una vez que no cumpla y no satisfaga sus demandas, estará fuera de la jugada para siempre. Incluso si es capaz de colocar su producto en las grandes tiendas, lo mejor será que empiece con las pequeñas y así se familiarice con las reglas en un ambiente menos riesgoso. De esta forma aprenderá con los inevitables pequeños problemas que enfrentan todos los fabricantes, sin el temor de perder a un cliente importante por no saber las reglas.

¡Hable, Hable!

A Steve Niewulis le encanta hablar de deportes y sus charlas le han dado buenos resultados. Después de haber alcanzado cierto éxito vendiendo a varias escuelas de Florida, empezó a asistir a las ferias comerciales para entrenadores de secundarias. Aquí Niewulis utilizó la

táctica de mercadotecnia más eficaz que tiene a la mano un inventor de un producto: preguntó a la gente de la rama lo que debería hacer para venderlo. Obtuvo una agradable respuesta, ya que las personas que conoció le hicieron varias recomendaciones sobre catálogos, ferias y cómo entrar en contacto con entrenadores de béisbol de preparatoria y profesionales."Hablar con los demás en las ferias fue lo más importante que hice para introducir mi producto", comenta Niewulis. "Estaba dispuesto a hablar con cualquiera que quisiera hablar conmigo." No tenga miedo de decir a otros empresarios que usted es nuevo en el negocio (créame, lo saben de cualquier manera). Sólo pida consejos y los tendrá.

Cosechando

Era muy frecuente que los consumidores que querían adquirir el producto de Niewulis lo buscaran. Más que venderles directamente, Niewulis los refería a sus distribuidores. Con seguridad habría ganado más dinero vendiendo personalmente, pero se dio cuenta de que la clave para el éxito a largo plazo es una red de distribución que presente el producto a gran número de compradores potenciales. Usted perderá clientes si no establece un convenio laboral como socio con las compañías más importantes de su red de distribución. Niewulis se desvió de su camino para ayudar a Baseball Express a vender más productos, pero esto creó una buena relación que le ayudará si alguna vez enfrenta problemas y necesita que el catálogo le eche la mano.

Mercado de Ideas

Niewulis necesito US$ 50,000 para lanzar su producto, sobre todo porque negoció la fabricación del mismo en China. Es muy común que el dinero para arrancar provenga de ahorros, de familiares o amigos, y de préstamos de tarjeta de crédito. Otra fuente para que los inventores o empresarios reúnan capital es la revista American Venture (http://www.avce.com). Esta publicación le permite exponer ideas para que los inversionistas las conozcan, ya sea por escrito o en un sitio en la red. También contiene anuncios de firmas que pueden ayudarle a reunir dinero de diversas maneras. Si llama por teléfono o se conecta por Internet, podrá recibir un ejemplar grátis.

Contacto

Tap It!, Inc.,

Internet: http://www.tapit.com