Marketing

El marketing que necesitas

La maquinaria ya se ech? a andar: inversi?n, plan de negocios e informaci?n para abrir. Pero para que el mercado conozca tu producto se necesita algo m?s que dinero
El marketing que necesitas
Crédito: Depositphotos.com

Supongamos que tu producto es ?nico, original, de excelente calidad yrevolucionario. Muy bien ?c?mo lo conocer? e identificar? tu posible clientela?

Lleg? el momento de hacer marketing, es decir, de promover tus art?culos o servicios entre tu mercado objetivo. Suponer que esto no es indispensable para tu negocio es poner en grave riesgo toda tu inversi?n.

"Lo que todo emprendedor debe buscar es conocer a detalle a su clientela. Cada comprador puede tener una raz?n diferente para elegir mi producto o servicio. En la medida en la que podamos conocer por qu? un cliente me prefiere sobre la competencia, tengo m?s posibilidades de agradarlo y deagradecer su compra", explica Eduardo Olivares, vicepresidente de Servicio a Clientes, divisi?n Latinoam?rica, de Evolution Marketing Group, una consultora de programas de lealtad y mercadotecnia.

El consumidor prefiere aquellos productos o servicios que le brindan ventajas, que le dan atenci?n personal, que tienen un buen precio, que satisfacen sus necesidades y, sobre todo, los productos que conoce.

En la etapa de arranque no puede asegurarse el ?xito de un negocio, pero s? amortiguar el riesgo de fracaso y en este sentido el marketing resulta esencial.

De boca a oreja

Los clientes satisfechos pueden ser tu primera y m?s valiosa fuente de recomendaci?n. Si est?s por lanzar tu producto o servicio, promoci?nalo entre l?deres de opini?n de la comunidad a la que te interesa llegar. Arma degustaciones u obsequia periodos de prueba entre quienes toman las decisiones de compra en tu segmento de mercado. Si ellos quedan satisfechos con tus art?culos, comenzar? la favorable cadena de sugerencias.

Fomenta esta actividad. Recompensa a tus clientes por las recomendaciones que hagan de tu producto o servicio. Hace unos cinco a?os, la televisora Multivisi?n lanz? una campa?a para ganar suscriptores: aquienes ya estaban abonados a este sistema de televisi?n, les tomaban por pagadas algunas de sus cuotas por cada recomendado que contratara su servicio. Con esta promoci?n creci? notablemente su n?mero de clientes.

Otra forma de fomentar la llamada publicidad de boca en boca es premiando la lealtad de tus clientes. Si decides abrir un restaurante, identificae a los m?s frecuentes, procura llamarlos por su nombre, ofr?celes descuentos o promociones cuando vayan acompa?ados por nuevos clientes.

Haz lo que la competencia no hace

Busca ser diferente. Uno de los conceptos m?s citados en mercadotecnia es el posicionamiento, el cual se inicia cuando el consumidor logra establecer en su mente una clara diferencia de tu producto o servicio con el resto.

El posicionamiento se logra cuando das a tus clientes algo que la competenciano les otorga. La cadena Vips es un ejemplo en este sentido. Fue el primer restaurante de este tipo que comenz? a manejar garant?as en servicio: "Si el jefe de piso no visita su mesa, su cuenta es gratis", "Si no le servimos sus alimentos antes de 12 minutos, su cuenta es gratis" y "Si no tenemos el platillo que solicita, su cuenta es gratis".

Estas promesas, aunadas a la calidad estandarizada en sus platillos y su estrat?gica ubicaci?n en puntos de venta, la ha llevado al ?xito que hoy ostenta. Define tus diferencias y transm?telas a tus compradores.

Atenci?n personalizada

Ya hemos mencionado en esta edici?n la ventaja competitiva que representa la peque?a talla de tu incipiente empresa: la cercan?a con la clientela. Esta caracter?stica es poderosa en un mundo en el que la masificaci?n deja con hambre de un trato individual a los compradores.

La cadena de farmacias Duane Reade en la Uni?n Americana tiene un magn?fico ejemplo: a cada nuevo comprador que llega a solicitar medicinas a sus establecimientos le piden sus datos generales (nombre, tel?fono, direcci?n). Y un par de d?as despu?s le hacen llegar la tarjeta personal del gerente, agradeciendo su preferencia y poni?ndose a sus ?rdenes para futuras compras.

Las bases de datos te ser?n de gran utilidad para esta forma de marketing. Algunos establecimientos con entrega a domicilio ya las emplean, aunque a una m?nima capacidad, para no requerir los datos generales de su cliente cada vez que les hacen un pedido. Podr?an hacer un mejor acercamiento con el cliente si en sus fechas de cumplea?os, por ejemplo, les ofrecieran bebidas o platillos de regalo. O cenas completas, como hace American Express con sus tarjetahabientes distinguidos.

Halaga a tus clientes con calidad, puntualidad... y apapachos.

Encauza tus esfuerzos

Hay que hacer mercadotecnia, pero bien dirigida. Imprimir un millar de volantes y repartirlos en un sem?foro equivale a tirar tu dinero a la basura.

Tus promociones, campa?as de publicidad y de relaciones p?blicas deben estar en los medios adecuados y esas son las fuentes a las que acude tu mercado objetivo.

?Tu clientela suele ir a determinado tipo de restaurantes? Bien, ah? es donde puedes desplegar tus productos. ?Escuchan determinada estaci?n de radio? Ah? es donde debes colocar algunos spots. Antes de decir que no por falta de dinero considera dos cuestiones:

1. Estas actividades son tan importantes, que deben estar ya presupuestadas en tu plan de negocios.

2. M?s que gasto, es una inversi?n. Y, adem?s, la competencia se ha intensificado tanto en diversos medios decomunicaci?n, que te sorprender? saber lo econ?mico que puede resultar anunciarse en los diferentes canales. Solicita y negocia tarifas. No te decepcionar?s.

La mercadotecnia m?s cara es la que no se hace.

Desarrolla programas de lealtad

Luego de invertir dinero y esfuerzo en atraer a tus clientes, ?dejar?s que, simplemente, se marchen con la competencia?, ?c?mo sostener tu relaci?n con la clientela bajo un esquema duradero?

Los programas de lealtad son la respuesta a estas preguntas. Se trata de una serie de beneficios adicionales, que tus clientes recibir?n por utilizar tus productos o servicios.

"Un programa de lealtad es una de las m?s poderosas herramientas de mercadotecnia que un negocio puede tener. A diferencia de las ef?meras promociones de temporada, un programa de lealtad eslabona toda una serie de estrategias secuenciales que permiten tocar las fibras sensibles de los clientes, quienes establecen lazos duraderos con la empresa al afiliarse aestos beneficios."

"No es necesario ser un gigante de los negocios para manejar esta herramienta. Hoy existen planes pr?cticamente para empresas de todas las tallas", asegura Olivares.

Una de las empresas mexicanas que emplea un programa de este tipo es Ixe Grupo Financiero, quien en febrero del a?o en curso lanz? Ixe Rewards, un programa de recompensas y beneficios que genera puntos a los cuentahabientes de la instituci?n cuando utilizan cualquiera de sus productos bancarios (premia el ahorro y los consumos).

Ofrece a sus clientes desde boletos de cine, hasta paquetes de viaje, ya que tambi?n ha puesto en marcha un programa de intercambio con hoteles, restaurantes y establecimientos comerciales.

La soluci?n de dar a conocer tu empresa est? en tu creatividad y la mercadotecnia bien empleada.

Contacto

Evolution Marketing Group, Tel. 5267 0464