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Interprete Al Cliente

Cómo a descifrar el idioma de sus clientes.
Interprete Al Cliente
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Los expertos están de acuerdo en que el verdadero poder de ventas está directamente relacionado con la capacidad que usted tenga de leer la mente de la gente.

Si usted no puede leerles la mente, adivine el siguiente movimiento que harán, evalúe el lenguaje corporal y su comportamiento durante la conversación, y responda a sus preguntas en una forma que haga que ellos se interesen por su producto.

¿No sabe cómo empezar? No se preocupe, es ahí donde el sistema de leer gente que tiene Jo-Ellan Dimitrius puede ser de mucha utilidad. Ella sugiere que busque conectarse con sus clientes. "Conectar no significa tener una discusión de diez minutos", dice Dimitrius, una consultora de jurados, en Estados Unidos. "El conectar puede ser un simple mirar a los ojos, sonreír y platicar del clima, estas breves situaciones de contacto no son superficiales, son muestras de sociabilidad a partir de las cuales surge la confianza, comunicación y lectura de la gente, dice Dimitrius.

La confianza es vital para su negocio, sin ella su cliente no se sentirá cómodo con usted, y ningún gurú experto en interpretar y leer la actitud de la gente le podrá ayudar a cerrar esa venta.

"La capacidad de observar a la gente es crucial para todos los emprendedores, que siempre tratan de vender su producto o servicio, no sólo a quienes ya son sus clientes, sino a inversionistas potenciales'', nos dice Fritz Russean director de la Facultad de Administración de Empresas de laUniversidad de Cincinnati. "Puesto que los emprendedores están vendiendo todo el tiempo, es necesario que revisen constantemente sus canales de comunicación, para comprobar si su mensaje ha sido recibido, e interpretar el tipo de mensaje que emite su audiencia.

Un Buen Método

Cambie su política sin desmoralizar al personal.

"No importa que tanto desee un cambio de política en su compañía, su implementación es un proceso crítico, hasta lograr que sus empleados lo acepten. Es importante que ellos no sientan que se ha establecido un cambio en el que ellos no tuvieron nada que ver" dice Peggy Isaacson, presidente de Peggy Isaacson & Associates, una firma de consultoría en recursos humanos de Florida. "La forma en la que usted haya hecho el anuncio y haya calendarizado el cambio, guarda directa relación con la aceptación e implementación del mismo entre sus empleados'', dice Isaacson. "Tenga en mente también que la gente suele incomodarse con los cambios, aunque sean en su beneficio, por eso considere implementar las nuevas políticas en la forma menos incómoda posible".

Un cambio mal recibido puede bajar la moral, el rendimiento productivo y, en ocasiones, provocar un cambio de personal innecesario. "La claves es establecer buena comunicación y ganar tiempo", dice Isaacson. "Comuníquese con cada uno de los empleados afectados y expliqueles lo que usted está haciendo y cuál será el impacto sobre su trabajo en lo particular y sobre la compañía en su conjunto. Después, mientras comienza a implementar la nueva política, tenga un margen realista y tolerante de tiempo para que la gente se acostumbre a aquello que será diferente. Durante este periodo de transición, solicíteles que lo retroalimenten con sus experiencias del cambio, y manténgase alerta a las señales de "problema'': que pueden reflejarse en cambios de actitud, un mayor ausentismo o muestras claras de insatisfacción por parte de los empleados".

"La implementación positiva de una política generalmente comienza con su desarrollo'', dice Greg Hally, uno de los dueños de O'Toole Design, agencia de publicidad en Utah, y agrega: "A pesar de que nuestros empleados no toman la útima decisión, se sienten socios ya que los involucramos en el proceso".

De esta forma ellos entienden la necesidad de la política, el razonamiento que la originó, y qué ideas fueron aceptadas y rechazadas antes de que el cambio quede definido. Con este fundamento previo, la implementación es generalmente una simple cuestión de explicarlos detalles finales.

¿No sería más sencillo tomar la decisión sólo y simplemente anunciar el cambio sin discusión? "Claro --dice Hally--pero esa fórmula puede traducirse en empleados insatisfechos." No sólo Hally y su socio están en desacuerdo con un estilo dictatorial de dirigir, sino que también creen que involucrar a los empleados ayuda a crear políticas más fuertes y efectivas."Esperamos que nuestra gente siempre se sienta cómoda para dar un paso al frente y aportar alguna idea", dice Hally.

Empaque Sus Ganancias

El secreto está en la presentación.

Si usted quiere vender su producto es necesario que le dedique especial cuidado al tipo de empaque que envuelve su precioso artículo. "Piense en el empaque en términos de moda", dice Leslie Evans, fundadora de LEDA (Leslie Evans Design Associates). "Muchas bolsas y empaques actualmente toman sus colores y patrones de las tendencias de la temporada. Es importante que sue mpaque esté acorde al momento".

Ponga especial atención a los colores vivos y a la moda, así como a la época del año. Por ejemplo, para una bolsa o empaque de otoño, Evans procura utilizar colores oscuros apropiados a la estación. La clave está en hacer el empaque tan atractivo que al consumidor no le importe tanto lo que lleva dentro, como la hermosa caja u original bolsa en la que va envuelto. Cualquiera que sea la manera que usted eliga para empacar su producto, manténgala y sea consistente, de esta manera, usted construirá lealtad a su marca.

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