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Consigue capital semilla

¿Buscas dinero para tu nuevo negocio? recurre a la gente que conoces mejor. Es la forma de financiamiento más ágil y accesible, aunque puede ser una de las más complejas debido a la cercanía emocional
Consigue capital semilla
Crédito: Depositphotos.com
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A Pablo González le apasiona el café, como a un sommelier el vino. Conoce las características de los distintos tipos de granos y la mejor forma de servirlos.

Para arrancar su fábrica y comprar maquinaria que tostara, moliera y empacara su producto, necesitaba 50 mil dólares.

El aspirante a empresario no tenía antecedentes crediticios y su proyecto era tan nuevo que difícilmente habría recibido el apoyo de un banco. En ese momento, hace siete años, la única que estuvo dispuesta a financiarlo fue su abuela.

La primera reacción de ella fue de sorpresa y duda. Debido a que son familia puede parecer fácil no pagar, pero para demostrar el compromiso y darle tranquilidad, González le propuso hacer un pagaré y fijar un interés anual de 10 por ciento.

Este "empujoncito" fue clave. Ahora su negocio, Café Punta del Cielo, compite con Starbucks, y su producto se vende en tiendas como Wal-Mart. Incluso está por expandirse a Europa y Asia, pero desde otra base. Ya no están a la altura de créditos familiares, ahora sí, pueden negociar con bancos.

La abuela de este emprendedor está en ese gran grupo de personas que hacen posible el nacimiento y la expansión de miles de empresas en el país.

No hay datos oficiales, pero expertos en el tema como Alfonso Bolio Arciniega, director general del IPADE, afirman que más de 90 por ciento de los negocios en México nacen así. "Sólo 28 por ciento del crédito para el desarrollo empresarial es por financiamiento bancario", explica Alan Castellanos, director general adjunto de Fomento de Nacional Financiera. Esas transacciones a veces se quedan como préstamos, en otras ocasiones se formalizan en una participación accionaria. "Se puede considerar el apoyo monetario de conocidos y parientes como la fuente informal de capital de riesgo más común en México", confirma Héctor Jiménez, presidente de Innovateur Capital, un club de inversionistas.

Haz una lista

El primer paso para encontrar inversionistas entre la gente que conoces es simplemente hacer una lista de nombres, incluyendo familiares, amigos y conocidos.

Estás en busca de gente con quien ya tienes una relación confiable, o con quien puedes establecer una.

Inicia con tus papás, abuelos, tíos, primos, cuñados, amigos cercanos y vecinos. Después evalúa a cada persona en términos de las cuatro características siguientes:

* Confianza en sí mismo.

* Posibilidad de que alcance el monto de la inversión.

* Experiencia de negocios. Los empresarios son de hecho los que más probablemente invierten en otros negocios.

* Duda o mal presentimiento. Tacha de la lista a cualquiera con el que te sientas inseguro de entablar una relación financiera.

Haz una lista de tus principales candidatos "gente con al menos dos de estas características". Organiza la información en columnas, incluye una breve descripción de por qué la persona parece buen elemento, y la mejor manera de acercarte a ella.

Evaluar a cada persona

Una vez que hayas identificado qué es lo que fortalece a cada individuo, estarás en mejor posición para hacer una propuesta apropiada. Las dos ventajas que los candidatos poseen son: su experiencia con las inversiones en negocios y la comodidad de mezclar dinero y relaciones.

Si el elegido alguna vez ha realizado otros préstamos privados o inversiones, ha fincado un negocio, desempeñado un puesto ejecutivo o invertido en la bolsa de valores, considéralo experimentado. Si la persona seleccionada no ha hecho ninguna de estas cosas, considéralo inexperto. Tendrás que explicar tu requerimiento más claramente a los inexpertos y educarlos mucho sobre el riesgo potencial y sobre las posibilidades favorables de la inversión.

¿El individuo tomará la inversión como una transacción de negocio o la considerará como parte de tu relación personal con él? Si no parece preocupado en mezclar dinero con la relación, considéralo analítico. Si teme que al darte dinero podría dañarse la relación, catalógalo como inquieto.

Planear el acercamiento

Tus amigos y familiares probablemente no quieren escucharte usar una mala frase de ventas, pero sí querrán oír tus planes de forma directa. Por lo tanto tu acercamiento debe ser cálido e informal.

Te irá mejor planeando los requerimientos del inversionista por adelantado. Esto es lo que funciona:

1. Decide si es mejor presentar tu solicitud en una conversación casual o en una junta formal. Si tu candidato es alguien que ves regularmente, presentar la propuesta en una conversación casual es, probablemente, la opción correcta. Que salga cuando la charla se torna hacia ti y tu trabajo. En vez de pedir dinero directamente, menciónalo generalmente, diciendo que necesitas juntar algo de dinero para tu negocio y que estás tratando de averiguar cómo hacerlo. Si vas a pedir dinero de alguien que no ves regularmente, o se trata de una persona que prefiere los ambientes de negocios, estarán más cómodos si le pides una cita. Dile que quisieras su opinión sobre tu idea, después organiza una junta. No le digas totalmente sobre el propósito de la junta, tampoco hagas que la junta parezca como una estrategia de ventas antes de que empiece. Muestra entusiasmo genuino de compartir tu idea de negocio y de escuchar los pensamientos de otra persona.

2. Escoge un lugar ajustado a la relación. Entre más cercana sea la relación con tu candidato, más informal deberá ser el lugar. Entre más distante sea la relación, más formal el lugar.

3. Lleva material ilustrativo. Durante la conversación casual no es oportuno mostrar la libreta llena de planes de negocios y notas. De todas maneras, debes enseñarle a tus futuros inversionistas algo tangible para explicar el negocio. Por ejemplo, un folleto, muestras del producto, página de Internet o artículos de periódico. Fotos de tu producto o planos son particularmente buenos, ya que lo visual atrae la atención. Si planeas abrir una pastelería, lleva muestras. Incluso algo tan sencillo como planos o logotipo puede dar un sentido más tangible de lo que proyectas.

¿Me puedes prestar?

Tal vez estés ansioso por hacer la pregunta, pero aguanta hasta que salga naturalmente. En algunos casos, tal vez sólo necesites hablar sobre lo que quieres hacer y el prospecto se ofrecerá a ayudarte.

Si necesitas hacer la solicitud más explícita, hazlo con una "solicitud suave". Después de hablar sobre tu negocio, tal vez debas decir: "Necesito conseguir tanto dinero para empezar, y pensé que a ti te podría interesar".

Si la persona se ve insegura, libera la tensión diciendo "no hay prisa, claro". Después explica: "Pensé que te gustaría, ya que sé que iniciaste tu propio negocio hace unos años" o "pensé en ti porque sé que tienes experiencia en negocios". No te disculpes en ningún momento "tus modales deben continuar mostrando la confianza de que le ofreciste una oportunidad de inversión valorable y rentable".

Mantén acuerdos verbales

Tu objetivo, por el momento, es que el prospecto se incline a decir que sí a la idea de un préstamo o inversión, no a firmar de inmediato. Es mejor dejar esta plática inicial abierta.

Si obtienes un sí, explícale que enviarás una carta detallando los términos y los siguientes pasos. Si el inversionista es tan impulsivo que no aguanta hacerte más preguntas, contesta en términos generales. Si, por ejemplo, tu prospecto quiere hablar sobre cuánto necesitas exactamente, ofrece un rango, como "entre tanto y tanto". Si pregunta sobre el retorno de la inversión, simplemente describe cómo y cuándo le devolverás el dinero.

Una vez que te haya escuchado lo suficiente como para aceptar la idea de una inversión, termina la conversación. Explica los siguientes pasos: enviarás tu plan de negocio y carta de préstamo, y después ambos podrán afinar detalles.

La recomendación es que no entregues al prestamista una copia de la carta de solicitud de préstamo o plan de negocio durante esta conversación inicial. Preserva la informalidad de la reunión apegándote tan sólo a la discusión y a acuerdos verbales.

Si la conversación no salió bien y tu prospecto está incomodo o indispuesto a aceptar, evita que diga la palabra no. Di algo como: "Me doy cuenta que no estás cómodo con esto. Pocas personas toman sus decisiones financieras rápidamente, y los empresarios comúnmente realizan un análisis posterior antes de emitir un sí".

Cuando escuchas un no

¿Qué pasa si después de que te diriges a tu prospecto y de que revisa tu solicitud de préstamo te rechaza?

Escucha cuidadosamente sus razones. Si expresa preocupaciones que parecen reales, o si escuchas un mensaje similar de varias personas, aprenderás lecciones importantes.

Hay dos circunstancias en las cuales debes aceptar un "no" como respuesta final:

1. Si tu prestamista ha rehusado firme y claramente, y tú has aceptado que sus preocupaciones u objeciones son válidas.

2. Cuando tu prestamista te ha dado una razón confusa. ¿Realmente quieres entrar en una transacción de negocio con alguien que no dice lo que piensa honestamente?

Lleva un registro de los candidatos que tienen una opinión favorable de tu idea de negocio, pero que no quedaron completamente convencidos. Algunos momentos lógicos para volver a contactarlos son:

* Cuando el tiempo acordado para decidir haya transcurrido

* Cuando tengas una presentación más convincente

* Cuando tu negocio haya obtenido más partidarios

* Cuando las circunstancias financieras hayan cambiado

Incluso después de que hayas obtenido el financiamiento que necesitabas, lleva un registro de tu búsqueda. No descartes ninguna lista de selección de posibles inversionistas. Conforme crezca tu negocio, es muy probable que necesites recursos adicionales. ¿quién sabe? Tal vez el contacto que descartaste durante la primer ronda puede llevarte a tu siguiente fuente de capital.