Consultoría

Vende los beneficios del producto

Una lectora desea incrementar sus ventas de yogurt artesanal. La recomendación es que haga una campaña de mercadotecnia destacando los beneficios del producto
Vende los beneficios del producto
Crédito: Depositphotos.com

Me dedico a la producción de yogurt. Estoy asociada con mi hermano y somos de Puebla. Lo que hace atractivo nuestro producto es ofrecer un alimento casi libre de químicos y, por supuesto, nutritivo.

Estas características del yogurt las hemos defendido, sobre todo porque hay un sinfín de productos alusivos que en su mayoría están elaborados con una gran cantidad de químicos.

En la región en la que iniciamos nuestro proyecto lo han aceptado bastante bien. Les agrada mucho, sobre todo a los niños, pues tenemos una presentación para ellos. Manejamos como principal estandarte la calidad y como negocio tenemos buenas ganancias.

Mis dudas son las siguientes:

1. ¿Qué estrategia podemos utilizar para hacerle saber a la gente que este producto es una buena opción para complementar una alimentación sana y por lo tanto incrementar nuestras ventas?

2. ¿Cómo conseguimos mejores distribuidores sin que eleven el precio de nuestro producto?

3. Tenemos como objetivo incursionar en programas de la SEP Puebla que apoyen a la nutrición infantil.

Aprovecho para felicitarlos por la revista, es muy buena, y quedo en espera de una pronta respuesta

Lic. Martha del Carmen López Allende

En cuanto a tu primera pregunta, cualquier campaña de comunicación en mercadotecnia debe tomar en cuenta los siguientes elementos: etiqueta, envase, material POP (punto de venta, por sus siglas en inglés), material impreso, y publicidad si es que se emplea. Todos los elementos deben ser consistentes en cuanto a tono, estilo, mensaje y lenguaje. Pero independientemente de qué medios utilice, hay algo que debes recordar, y es que más que vender atributos del producto, hay que vender beneficios. Es decir, más que enfocarse en las categorías de los ingredientes y en su composición bioquímica (que pocos realmente comprenden), hay que enfocarse en señalar qué ofrece su producto para el consumidor, en qué forma le mejora la vida. Más que decir "esto es lo que mi producto contiene o no contiene", hay que decir "esto es lo que mi producto hará por ti". En cuanto a medios de comunicación, conviene mejor enfocarse en que su etiqueta y su envase sean lo suficientemente atractivos y convincentes, no sólo para los niños, sino para sus madres y maestros. Conviene realizar algún tipo de volante "o mejor aún, postales" con imágenes y diseños divertidos y coloridos para que los niños los coleccionen e intercambien. Busca opciones para patrocinar eventos deportivos y culturales donde vayan niños. Acércate a la televisora local y encuentra opciones de patrocinio para las barras de caricaturas o los programas de concursos. Generalmente, en canales locales se pueden negociar pautas a buen precio o convenios de intercambio.

En cuanto a la distribución, puedes indicarle a los distribuidores el precio máximo recomendado, pero difícilmente podrás impedir que ellos vendan más arriba de eso. Para facilitar esto, conviene revisar tus propios costos para sacrificar un poco la propia utilidad y hacerles una rebaja. De esta manera, ellos verán que les corresponde a ellos también "ajustarse". Muchas veces, puedes exigir que te compren más para poder acceder al descuento. De esta manera, todos compensarán el bajo porcentaje de utilidad con un mayor volumen. Otra opción interesante sería hacerte cargo de la distribución. Busca un socio en la familia o con los amigos y establezcan una segunda empresa dedicada exclusivamente a este objetivo y quizás otros complementarios. Al volverte tu propio mayorista, puedes controlar no sólo los precios, sino la exhibición del producto en las tiendas. Una opción más puede ser crear un sistema de multinivel para que el producto se venda entre particulares. En este caso, sí es posible reglamentar los precios a los que se llegue a vender el producto. Busca en la versión digital de la revista www.SoyEntrepreneur.com el archivo de ediciones anteriores para encontrar artículos de cómo entrar al multinivel.

Por último, para poder entrar a las escuelas, vale la pena que te acerques a la Secretaría de Educación Pública, en especial al Programa Escuelas de Calidad. El teléfono para Puebla es el (222) 229-6900 ext. 7067, y su página de Internet es: http://basica.sep.gob.mx/dgdgie/ escuelasdecalidad/index.html.

También conviene consultar la oficina de Servicios de Salud del Gobierno del Estado de Puebla, en el teléfono (222)229 8300. Igualmente puedes visitar el Instituto Nacional de Salud Pública, específicamente la dirección del Centro de Investigación en Nutrición y Salud (www.insp.mx), quienes te podrán orientar con mayor conocimiento.

Es importante contar con el aval de algunas de estas organizaciones. Si logras que certifiquen tu producto como "nutritivo" o logras aparecer en sus publicaciones como un caso de estudio, tendrás la mitad del camino recorrido para que las escuelas acepten vender el yogurt en sus instalaciones.

¡Les deseo mucho éxito!

* El autor es Consultor especialista en programas de promoción y lealtad. Profesor universitario y capacitador en Entrepreneur Businessworkshop.