Recursos Humanos

Dos casos de exitoso comercio exterior

Presentamos las historias de dos empresas que lograron llevar sus productos más allá de Centroamérica. No fue fácil, pero apoyados en su marca y con asesoría lo consiguieron
Dos casos de exitoso comercio exterior
Crédito: Depositphotos.com
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Made in El Salvador

Cecilia Palma y Venancio Romero, dos pequeños empresarios salvadoreños, lograron labrarse un nombre en algunos nichos de mercado en Estados Unidos, a donde envían sus productos con un sello propio.

Romero, propietario de Sainsa, narró cómo desde hace 16 años exporta refrescos en polvo listos para preparar, elaborados a base de productos como cebada, horchata y chan que consume la comunidad salvadoreña residente en Estados Unidos.

Sainsa posee 16 tipos de refrescos y exporta el 30 por ciento de su producción. En el 2006 sus ventas al exterior alcanzaron un valor de 60 mil dólares.

El pequeño empresario recordó que al principio vendía sus productos a un distribuidor que los colocaba con una marca propia, pero tras varias experiencias, algunas de ellas no tan agradables, logró crear y registrar las suyas: Sainsa e Inasal.

Tanto él como Palma tuvieron que pasar de un proceso artesanal de producción a uno más tecnificado, y adoptar buenas prácticas de manufactura, entre otros cambios que les ayudaron a dar el salto.

En su esfuerzo contaron con apoyo gubernamental a través de la Comisión Nacional de la Micro y Pequeña Empresa (Conamype), en aspectos como capacitación, asistencia técnica y ferias. Además, el gobierno ha agilizado los trámites y otorga incentivos como parte de las políticas de estímulo a las exportaciones.

Esta pyme se dedica al cultivo y procesamiento de limón orgánico, comercializa productos innovadores, como limón en polvo para aderezos y adobos de comidas, sal de limón y golosinas del cítrico.

"No es lo mismo -expresó- que un distribuidor compre determinados productos y los distribuya con su marca a que los pequeños empresarios logremos el reconocimiento de las nuestras".

La firma coloca su producción en Estados Unidos y México con la marca Vegetales y Frutas. Solo al primer país sus ventas totalizan 75 mil dólares anuales.

Café con clase

La Cooperativa de Cafetaleros de Dota (Coopedota R.L.), formada por 785 afiliados, es un ejemplo exitoso de pequeños productores rurales costarricenses que exportan café tostado a diversos mercados y cuyas marcas están muy bien posicionadas.

Esto se debe no sólo a la calidad de ese producto, catalogado entre los mejores del mundo, sino a una fuerte política de comercialización y mercadeo.

La colocación de sus marcas en el extranjero, dijo Roberto Mata, gerente de Coopedota, "nos ha permitido identificar nuestro café, a la región y a la empresa", y al mismo tiempo, garantizar "la estabilidad y sustentabilidad a nuestros asociados, clientes, colaboradores y a la comunidad".

Cuentan con más de 10 marcas, que van a Estados Unidos, Europa y Japón.

El trabajo de promoción se efectúa en ferias, como la organizada por la Asociación de Cafés Especiales de Estados Unidos, y en viajes con el fin de fortalecer las relaciones con sus clientes.

La cooperativa, que desde 1960 se dedica al beneficiado y exportación de café oro, empezó en los últimos años a incursionar en la comercialización de café procesado, principalmente para mercados gourmet.

En el 2006 logró exportar el 90 por ciento de su producción, que asciende en promedio a 65 mil fanegas anuales. Asimismo, los buenos resultados obtenidos han contribuido a mejorar el precio del grano que pagan a sus afiliados.

* Una marca se protege a través de su uso y de su registro

* El titular de la marca adquiere derechos exclusivos que prohíben su uso no autorizado

* Por lo general, los derechos de marca rigen sólo para el país en donde fue registrada

* Es recomendable registrar una marca en el extranjero cuando hay exportaciones