Franquicias

La tienda que cambió el diseño en Guatemala

Kalea logró conquistar a una nueva generación de compradores ávidos de diseño sofisticado. De paso, cambió las reglas del comercio regional promoviendo una revolución en el servicio y la forma de integrar a su personal. Y ya comenzó a franquiciar
La tienda que cambió el diseño en Guatemala
Crédito: Depositphotos.com
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A mediados de los '90, Katia Wittkowsky y Roberto Leal vivían en Colombia como una feliz pareja de profesionales. Hasta que una tienda de muebles de diseño, BIMA, los enamoró. Entonces, sus vidas cambiaron. De tanto entrar y salir del negocio conocieron al dueño y poco tiempo después abrían la primera filial de la empresa en su natal Guatemala. Pero el negocio no funcionó: BIMA no pudo surtirles desde Colombia y los esposos optaron por "lanzarse al agua solitos".

La decisión fue una maravillosa noticia para los guatemaltecos, aunque aún no lo sabían. Corría 1997 y Katia y Roberto estaban a punto de lanzar Kalea, la tienda de muebles y decoración que cambió el concepto del diseño en Guatemala. "Sólo teníamos claro que Dinamarca era una meca del diseño y fuimos a buscar proveedores a una gran feria de muebles y productos de decoración", cuenta Katia, quien hoy es la Gerente de Mercadeo de la empresa. "No sabíamos nada más".

Y tuvieron suerte. El primer stand que visitaron se transformó en proveedor del nuevo emprendimiento que lanzaron en 1998 bajo el nombre de Kalea. Desde entonces, el negocio no ha dejado de crecer. Hoy, la empresa administra tres tiendas en Guatemala y ya inició operaciones, a través del sistema de franquicias, en El Salvador.

Este rápido crecimiento no ha sorprendido a sus fundadores, quienes han desarrollado un modelo de negocios robusto y con serías oportunidades de expansión. De hecho, tienen muy claro que no harían por ningún motivo: "Para no perder el foco no vamos a entrar en el negocio inmobiliario [rentan y no compran sus locales] ni a fabricar nada", sostiene Katia Wittkowsky. "Nuestro secreto está en la forma en que compramos, analizando detallada y sistemáticamente la rotación de los más de 4,000 artículos que ofrecemos". El abastecimiento de la compañía proviene de Europa, China, Estados Unidos y, en menor medida, de productores locales.

Para convencer a una nueva generación de consumidores, Kalea debió "revolucionar el servicio a los clientes". "Hicimos fácil quejarse, devolver la mercancía y comprar", precisa Katia. Como todos los muebles que venden son para armar, Kalea promovió la creación de una empresa que en la actualidad emplea a 20 personas y es la encargada de transportar y ensamblar sus productos gratuitamente. "Ellos nacieron con nosotros. Era una persona que se dedicaba al transporte a quien animamos a crear su propio proyecto y hoy es todo un empresario".

Kalea no sólo consiguió seducir a una comunidad de jóvenes guatemaltecos que buscaba opciones más innovadoras en diseño -sus jóvenes "kaleadictos"- y a emprendedores en potencia. El proyecto ha logrado expandir su visión de los negocios y la realidad hacia sus propios trabajadores. Para llevar hacia sus empleados el concepto de la empresa -"un estilo de vida moderno"-, sus fundadores desarrollaron todo un modelo de formación que terminó en la creación de la Universidad Kalea.

Los 80 colaboradores de la empresa toman ahí cursos sobre finanzas personales, apreciación del arte, nutrición, inteligencia emocional y combinación de colores. "Buscamos formar personas y hacerlos más cultos, con una autoestima más fuerte, que no vivan conformándose con lo que son y que amen profundamente a su país", dice Katia con evidente orgullo.

Esta misma filosofía fue la que aplicaron cuando decidieron que para crecer utilizarían el modelo de franquicias. El "espíritu Kalea" se transformó en una serie de manuales que entregan a sus socios comerciales. Los fundamentos son sencillos, pero muy concretos: disciplina, responsabilidad y pasión.

Con el plan de expansionismo, el objetivo es seguir creciendo en Honduras, Nicaragua, Costa Rica, El Salvador y, probablemente, en el sur de México. Cada franquicia tendrá un valor de 75 mil dólares, inversión que, según los fundadores, se recuperaría entre tres y cuatro años. "Es una industria con márgenes pequeños [entre el 3% y 4% a nivel mundial] pero con volúmenes de venta en plena expansión", precisa Katia, quien posee estudios de nutrición y marketing en la universidad de Cornell, en Nueva York.

El futuro, además, no supone cambios sólo en la esfera de acción de la compañía. Sofía, la hija mayor de Roberto y Katia, ya comenzó a trabajar en una de las tiendas como vendedora. "Ella quiso hacerlo", cuenta. "Somos una familia que se ha unido en torno a Kalea y los valores que deseamos transmitir".

Claves

* Mantener el foco del negocio siempre.

* El servicio es lo que importa: facilitar la compra, las devoluciones y las quejas.

* Formar colaboradores no sólo en lo profesional, sino también en lo personal y valórico.

* Apoyar a otros emprendedores a formar sus empresas y así mejorar la calidad de su red de servicios.

* Promover pasión por el trabajo en todos los niveles.